天，跟3位個(gè)品牌方聊了他們的項(xiàng)目。從美業(yè)到保健品，再到社群，每個(gè)賽道都充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聊完之后，我感慨良多，決定把這次深度咨詢的干貨和思考整理出來(lái)，希望能給創(chuàng)業(yè)路上的老板們一些啟發(fā)。

01 美業(yè)平臺(tái)

第一位來(lái)找我的是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老兵，現(xiàn)在做美業(yè)平臺(tái)。剛開(kāi)始聊的時(shí)候，他一直在強(qiáng)調(diào)平臺(tái)的價(jià)值："我們要解決女性就業(yè)問(wèn)題，讓更多女性線上就業(yè)賺到錢(qián)"

但當(dāng)我深入詢問(wèn)他們的招募標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況并非如此。"我們優(yōu)先選擇有經(jīng)驗(yàn)的美容師，最好是有工作經(jīng)驗(yàn)的。"

找用戶就像找賣點(diǎn)，一定要有個(gè)最想要的用戶群體，我問(wèn)他：如果只是女性，啥都不會(huì)，只是想賺錢(qián)，你要嗎？他說(shuō)不要。所以，他要找的實(shí)際是美容師。目標(biāo)用戶定位不清，后續(xù)的營(yíng)銷推廣都會(huì)出問(wèn)題。"

1）定位要聚焦+精準(zhǔn)

定位就是聚焦，精準(zhǔn)定位的核心是要學(xué)會(huì)取舍——知道不做什么比知道做什么更重要，哪怕是人群。

我建議他們把目標(biāo)用戶明確鎖定在美容師群體，就直接說(shuō)：我們就是幫助美容師實(shí)現(xiàn)線上創(chuàng)業(yè)的。要足夠吸引，才有目標(biāo)用戶過(guò)來(lái)。

2）名字要讓人一眼看懂

當(dāng)我看到"移動(dòng)護(hù)膚平臺(tái)"這個(gè)名稱時(shí)，立即發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。我問(wèn)他們："你們問(wèn)過(guò)美容師對(duì)這個(gè)名字的理解嗎？他們能第一時(shí)間明白你們是做什么的嗎？"

美容師大部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知是非常有限，很多人甚至大專，本科都沒(méi)有上過(guò)，我們要講的是讓他們能聽(tīng)得懂的話，不需要思考就能理解的話。

命名的學(xué)問(wèn)在于：說(shuō)人話，讓目標(biāo)用戶一眼看懂。我建議他們考慮更直白的表述，比如"美容師線上創(chuàng)業(yè)平臺(tái)"，或者"接單平臺(tái)"。最好的名字，一定是用戶一聽(tīng)就知道能給自己帶來(lái)什么價(jià)值。

3）培訓(xùn)的關(guān)鍵是建立信任

他們?cè)O(shè)計(jì)了一套培訓(xùn)體系：美容師交1000元購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和工具，就能獲得免費(fèi)培訓(xùn)，內(nèi)容包括護(hù)膚手法、面診技巧、私域運(yùn)營(yíng)等。

這個(gè)模式聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，但我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題："你們機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)老師是什么背景？有什么亮眼的履歷？"

美容師從業(yè)過(guò)程不缺少培訓(xùn)，他們要的是比他們厲害的人的培訓(xùn)，而不管是包裝的，還是真才實(shí)學(xué)的，必須指出公司的這些培訓(xùn)老師，牛逼在什么地方，有什么榮譽(yù)，獲得什么獎(jiǎng)項(xiàng)等等。

我建議他們要重點(diǎn)包裝培訓(xùn)師資團(tuán)隊(duì)："要么找行業(yè)大咖背書(shū)，要么拿出實(shí)實(shí)在在的成功案例。信任不是說(shuō)出來(lái)，而是證明出來(lái)的。"

4）內(nèi)容要戳中痛點(diǎn)，而不是自說(shuō)自話

談到獲客，老板很苦惱："線下效果還不錯(cuò)，但線上小紅書(shū)就是做不起來(lái)"。我讓他們把小紅書(shū)賬號(hào)給我看，一眼就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題——內(nèi)容太"企業(yè)視角"了。

他們內(nèi)容有企業(yè)愿景、行業(yè)科普，但美容師關(guān)心這些嗎？不，她們只關(guān)心三件事：能不能賺錢(qián)、賺得輕不輕松、能賺多久。

做內(nèi)容的核心是換位思考。我建議他們徹底改變內(nèi)容策略：

你們要發(fā)的不是企業(yè)想說(shuō)的，而是美容師想看的。直接展示真實(shí)案例：李美容師這個(gè)月收入翻倍了，王美容師學(xué)會(huì)了線上拓客，張美容師用你們的方法老客戶復(fù)購(gòu)率提升50%。特別是前期案例不足的時(shí)候，要把有限的案例反復(fù)使用。同一個(gè)成功案例，可以從不同角度解讀：收入變化、工作方式變化、客戶評(píng)價(jià)變化等等。

02、保健品品牌

第2位是保健品品牌，魚(yú)油產(chǎn)品。品牌反饋產(chǎn)品明明比競(jìng)品好，可B端商家就是不愿意主推。

魚(yú)油這個(gè)行業(yè)，我們還是很熟悉的，光這行業(yè)的品牌，我們就從0起盤(pán)，服務(wù)了2家。

1）說(shuō)大白話

品牌詳細(xì)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)："我們的EPA含量達(dá)到xx%，全產(chǎn)業(yè)鏈模式，從秘魯選原材料，國(guó)內(nèi)加工組裝，技術(shù)全國(guó)只有四家企業(yè)掌握……"

但是這些技術(shù)參數(shù)，消費(fèi)者聽(tīng)得懂嗎？B端商家的銷售人員記得住嗎？"

營(yíng)銷的第一步是翻譯——把專業(yè)術(shù)語(yǔ)翻譯成用戶語(yǔ)言。

我問(wèn)他："EPA含量93%意味著什么？跟普通70%含量的產(chǎn)品比，效果能好多少？能不能用直觀的方式展示這種差別”？比如，可以援引國(guó)外的報(bào)告，能不能做個(gè)對(duì)比實(shí)驗(yàn)？或者收集一些用戶見(jiàn)證？技術(shù)優(yōu)勢(shì)必須轉(zhuǎn)化為用戶能感知的價(jià)值，否則就等于沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

2）信任的力量

B端商家不愿意推他們的產(chǎn)品，根本原因是什么？不是因?yàn)楫a(chǎn)品不好，而是因?yàn)?不好賣"。

核心原因就是消費(fèi)者不相信他們代理商的話。

首先是培訓(xùn)資料，要簡(jiǎn)單易懂，讓銷售人員在30秒內(nèi)就能說(shuō)清產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。其次是證明文件，檢測(cè)報(bào)告、專利證書(shū)要準(zhǔn)備得清清楚楚。還有就是銷售話術(shù)，針對(duì)不同客戶的不同異議，都要有應(yīng)對(duì)方案。

在B2B2C模式中，服務(wù)B端的核心是幫他們更好地服務(wù)C端。

3）找到差異化突破口

我以天貓魚(yú)油類目為例給他分析："現(xiàn)在高含量EPA產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了，你們要找到自己的差異化定位。"可能是"更適合中國(guó)人體質(zhì)"，可能是"吸收率更高"，也可能是"口感更好更容易堅(jiān)持"。差異化不一定要在技術(shù)參數(shù)上，可以在任何用戶在意的地方。

03、私域社群

第3位是做私域社群的，把小區(qū)里的用戶轉(zhuǎn)化成合作產(chǎn)品的實(shí)際消費(fèi)者。業(yè)務(wù)范圍很廣，涵蓋易經(jīng)、風(fēng)水、心理學(xué)、食養(yǎng)等。

用戶不關(guān)心你有什么，只關(guān)心你能解決什么

這是很多創(chuàng)業(yè)者的通病——過(guò)于關(guān)注自己的供給，而忽略了用戶的需求。

我讓他重新思考："你的目標(biāo)用戶有什么痛點(diǎn)？你的服務(wù)如何解決這些痛點(diǎn)？"

比如，心理學(xué)有關(guān)的，寶媽群體可能關(guān)心親子關(guān)系、家庭和諧；職場(chǎng)年輕人可能關(guān)心事業(yè)發(fā)展、人際關(guān)系；中年女性可能關(guān)心情感問(wèn)題、身心健康。不同的用戶群體，痛點(diǎn)不同，溝通方式也不同。營(yíng)銷的本質(zhì)是對(duì)話，你要用對(duì)方的語(yǔ)言，聊對(duì)方關(guān)心的話題。

04、總結(jié)

聊完這三個(gè)項(xiàng)目，我發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有趣的共通的邏輯：

1）信任是商業(yè)的基石

無(wú)論是美容師選擇加盟平臺(tái)，消費(fèi)者選擇保健品，還是用戶選擇私域買(mǎi)東西，本質(zhì)都是在建立信任關(guān)系。

美容師要相信平臺(tái)能幫她賺錢(qián)，消費(fèi)者要相信保健品確實(shí)有效，用戶要相信私域社群推薦的產(chǎn)品和服務(wù)是好的。這份信任需要持續(xù)用實(shí)際行動(dòng)來(lái)積累。

2）用戶視角是關(guān)鍵能力

這三個(gè)項(xiàng)目最初的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為缺乏用戶視角。

我們太容易陷入自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、自己的業(yè)務(wù)邏輯，卻忘了用戶真正關(guān)心的是什么。

培養(yǎng)用戶視角有個(gè)簡(jiǎn)單有效的方法：定期回答這3個(gè)問(wèn)題：

1. 用戶現(xiàn)在最頭疼的是痛點(diǎn)什么？

2. 用戶為什么要相信我能解決？

3. 用戶用了我的產(chǎn)品后生活有什么改變？

3）給創(chuàng)業(yè)者的具體建議

基于這次咨詢，我給各位老王一些建議：

關(guān)于定位：

-能否用一句話說(shuō)清你是做什么的？

-學(xué)會(huì)做減法，不服務(wù)哪些用戶往往更重要

關(guān)于內(nèi)容

-內(nèi)容要解決用戶的具體問(wèn)題，而不是展示企業(yè)的雄厚實(shí)力

-多用案例，少用概念；多講故事，少講道理

-內(nèi)容要適配目標(biāo)用戶的理解能力

關(guān)于信任建設(shè)

-信任需要證據(jù)鏈，而不是單一證據(jù)

-第三方證明比自說(shuō)自話更有說(shuō)服力

希望這次的咨詢復(fù)盤(pán)分享，能給大家一些啟發(fā)。如果你也在內(nèi)容營(yíng)銷，電商推廣上遇到類似困惑，歡迎在評(píng)論區(qū)交流，我們一起探討破局之道。