這2天接待客戶，其中有2位都是高客單的大健康產(chǎn)品，一個是后生元+某核心成分的復(fù)配，針對腸胃脆弱用戶，用戶一個月花費(fèi)1000多元，一個是某藥食同源成分提取物，加拿大品牌，提升精力和補(bǔ)氣血，一個月花費(fèi)800多元。

品牌方的維度，我的產(chǎn)品原料好，成本貴，所以售價貴，但是產(chǎn)品力強(qiáng)！他們和我討論合作的時候，我都給他們都拋出一樣的疑惑：

• 你憑什么賣這么貴？
• 消費(fèi)者為什么要買你這個產(chǎn)品？
• 你們家原料貴，產(chǎn)品好，誰家的不好呢？

加拿大的這個品牌，其實(shí)在國內(nèi)銷售3年多了，他們目前主打的賣點(diǎn)是提升精力、補(bǔ)氣血，我就以這個案例為例，跟大家分享如何找到高客單價產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

首先，補(bǔ)氣血和提升精力產(chǎn)品市面上非常多，成分也是五花八門，單價從幾十到上千不等，有中華老字號，國內(nèi)大牌，跨境品牌，以及各種新興品牌，雜牌。那么問題就來了，現(xiàn)在大部分競品價格都比你低，而且也有體感和效果，那為什么消費(fèi)者要買客單價800多的產(chǎn)品呢，只是因?yàn)楫a(chǎn)品有效果？

這樣的一個理由，產(chǎn)品中低價好賣一點(diǎn)，但是現(xiàn)在高客單，所以要有突破，基本就2個點(diǎn)：

1、解決消費(fèi)者更痛的痛點(diǎn)；

2、重新定義產(chǎn)品的賣點(diǎn)和人群；

01、什么叫更痛的痛點(diǎn)呢？

舉個例子，都是補(bǔ)氣血的產(chǎn)品，你給用戶的體感更強(qiáng)更快，副作用更小甚至沒有副作用，而且這種體感是大部分用戶都有，不能只是一部分用戶個體現(xiàn)象；讓消費(fèi)者覺得你跟競品的產(chǎn)品力確實(shí)很明顯的差異。

如果體感都差不多，那就要重新定義人群和賣點(diǎn)。有效的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，是市場上很少有同類競品，或者功效不理想，或者是一部分人群，還沒找到有效解決方案。

比如新冠之后，很多人有各種各樣的體質(zhì)問題，補(bǔ)氣血方面，中老年也有這方面需求，這些痛點(diǎn)單獨(dú)拿出來都有用戶需求，而目前市場上基于這些痛點(diǎn)的解決產(chǎn)品，根據(jù)我的觀察相對沒那么卷。

另外一款產(chǎn)品，益生菌+某核心成分的這款產(chǎn)品，月單價1000多，主要是原料貴。如果打的是腸道人群，這款產(chǎn)品不可能賣得好，因?yàn)轭愃频漠a(chǎn)品太多了，現(xiàn)在腸道已經(jīng)是一個非常卷的紅海市場，賣1000多就算再強(qiáng)的背書也很難賣，因?yàn)楹芏啾硶紡?qiáng)，包括醫(yī)生、營養(yǎng)師、大學(xué)教授、科研機(jī)構(gòu)、甚至諾貝爾獎得主都來了。

02、如何找賣點(diǎn)？

一定要從這個核心成分，延展有溢價的賣點(diǎn)，觸達(dá)有購買高客單能力的用戶，解決他們的痛點(diǎn)。這個產(chǎn)品核心成分在目前的實(shí)驗(yàn)中，對于心血管、老人斑，更年期人群有效，其實(shí)這幾類人群都是可以的，頑固性的皮膚問題是女性非常在意的。當(dāng)然，目前很多數(shù)據(jù)都是基于實(shí)驗(yàn)室白鼠，真人的較少，后期一定要通過更多的真人體驗(yàn)進(jìn)行驗(yàn)證。

但是，精準(zhǔn)人群有支付高客單的能力，他們有錢但是不傻，單純的產(chǎn)品貴沒人買單。

03、如何讓貴的產(chǎn)品好賣點(diǎn)？

所以在品牌端去賣這樣的產(chǎn)品，一定要有足夠的案例，真實(shí)反饋或者更強(qiáng)的背書，更強(qiáng)背書用戶端一定是醫(yī)生，營養(yǎng)師，機(jī)構(gòu)，大學(xué)，必須得是更多真實(shí)案例，包括臨床案例，基于這個人群至少幾十，甚至幾百份的案例。這樣消費(fèi)者才會信任，達(dá)人才會信，否則你光靠嘴說，產(chǎn)品有這樣的效果沒有用，在當(dāng)今的行業(yè)的任何產(chǎn)品都可以把功效說的天花亂墜，消費(fèi)者都麻木了。

在開發(fā)一個產(chǎn)品的時候，定價和賣點(diǎn)，一定要想清楚，如果品牌不能改變產(chǎn)品的成本和定價，那你就一定要找到痛點(diǎn)的人群，去豐富人群的購買理由，否則賣不出去全靠種草，有曝光沒有轉(zhuǎn)化也沒有用。

如果中高客單價產(chǎn)品賣不好，千萬不要想著砸錢，找大達(dá)人，大主播，底層的構(gòu)建比執(zhí)行更重要！