好策略，不僅是寫(xiě)案老把式，也應(yīng)是提案老司機(jī)。提案不能決定中標(biāo)，但能影響中標(biāo)。

方案體現(xiàn)兩方面，一是寫(xiě)得好，二是講得妙。好提案，做助推，壞提案，拖后腿。

過(guò)往在乙方、甲方以及在自己創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，經(jīng)歷大大小小提案幾百次，過(guò)程中踩過(guò)坑、也得過(guò)利。

接下來(lái)我分享過(guò)往整理的55條提案筆記，按“了解、判斷、找、要、不要”五大關(guān)鍵詞分類(lèi)，希望能對(duì)你有所啟發(fā)。

*提案（在外對(duì)客戶(hù)，在內(nèi)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)）見(jiàn)仁見(jiàn)智，沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考。

1、了解這家公司

每家公司都有自己獨(dú)特的文化，有自己的做事風(fēng)格。了解它的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)，知道它崇尚什么，忌諱什么，要踩痛點(diǎn)，不要踩雷。

如果這家公司上市，那就一定要看他們的財(cái)報(bào)、招股書(shū)和相關(guān)公告。若沒(méi)有上市，一定要把它們過(guò)往做的事情捋一遍，看他們公司的人、同行的人和他們的用戶(hù)是怎么評(píng)價(jià)的。

2、了解這家公司的產(chǎn)品

這既是底線，也是誠(chéng)意，更是專(zhuān)業(yè)。

用他們的產(chǎn)品，用他們對(duì)標(biāo)的產(chǎn)品，然后總結(jié)出他們的優(yōu)劣勢(shì)。

3、了解這個(gè)行業(yè)

這個(gè)行業(yè)的特性和壁壘是什么，各個(gè)玩家基于哪些點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)行業(yè)存在的合理性是什么，替代品是什么，發(fā)展受限是什么。

4、了解這家公司的創(chuàng)始人

每家公司都深深刻有創(chuàng)始人的烙印，并且這種烙印是自上而下影響全體員工。

了解這家公司的老板，看他的對(duì)外采訪，了解他的內(nèi)部講話、向他過(guò)往的同事打聽(tīng)，梳理他過(guò)往的履歷。

5、了解這個(gè)項(xiàng)目的話事人和相關(guān)影響人

方案是由人來(lái)決策，除了專(zhuān)業(yè)，還跟人相關(guān)。這里要看最終起決定權(quán)的關(guān)鍵人，以及意見(jiàn)供他參考的影響人。

6、了解你的方案

一定要熟悉熟悉再熟悉你的方案，不論這個(gè)方案是不是你寫(xiě)的（因?yàn)橛袝r(shí)候確實(shí)會(huì)出現(xiàn)寫(xiě)案和提案分離的情況）。即使是你寫(xiě)的，寫(xiě)完之后還是要熟悉，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，你寫(xiě)著寫(xiě)著很多東西都忘了，忘記了大體框架，各個(gè)部分銜接，每一頁(yè)的重點(diǎn)。

熟悉方案你才能不緊張，你才能不卡殼，你才能不被客戶(hù)認(rèn)為你不專(zhuān)業(yè)。如果你都不熟悉方案，不論是甲方還是你的老板，都會(huì)質(zhì)疑你的專(zhuān)業(yè)度或態(tài)度（認(rèn)為你敷衍了事、毫無(wú)誠(chéng)意）。

7、了解你的對(duì)手

寫(xiě)案之前，最好扒一下和自己同時(shí)競(jìng)標(biāo)的對(duì)家，了解他們的優(yōu)劣勢(shì)。

別人可能會(huì)出什么牌，我們的底牌是什么。

8、判斷你是不是可能陪標(biāo)

這里分兩種情況，一種是客戶(hù)根本不打算做，就是騙所有公司的創(chuàng)意。在開(kāi)始應(yīng)標(biāo)之前，可以問(wèn)有跟他們接觸的人，是不是被拉入騙稿黑名單。

還有跟正在或曾經(jīng)在這家公司的朋友打聽(tīng)，看這家公司平時(shí)都是怎么操作的。

另一種情況是客戶(hù)要做，但已經(jīng)內(nèi)定了，為了讓走流程合規(guī)，你只是陪跑的炮灰。這個(gè)時(shí)候你要看客戶(hù)有沒(méi)有一直合作的供應(yīng)商，為何這次要比稿，是可能要找新的供應(yīng)商，還是象征性看看外面的情況

需要通過(guò)各種途徑，看舊的乙方和甲方關(guān)系走到什么程度。這家乙方是不是很多人跳槽到這家甲方，他們是不是經(jīng)常做workshop。

9、判斷你的提案穿著

不同行業(yè)要求不一，化妝品行業(yè)一般會(huì)要求女生起碼化淡妝，男生穿得稍微時(shí)尚得體一些，特別是彩妝。

母嬰行業(yè)妝不要化太濃，衣服款式和顏色不要太突兀，要給人一種溫和舒服的感覺(jué)。不同類(lèi)型的公司也不一樣，比如國(guó)企最好穿得正式簡(jiǎn)約些。

10、找贏點(diǎn)

講方案之前，你要清楚方案贏的點(diǎn)在什么地方？

策略準(zhǔn)不準(zhǔn)，創(chuàng)意跳不跳，資源強(qiáng)不強(qiáng)，執(zhí)行穩(wěn)不穩(wěn)等。找贏點(diǎn)，重點(diǎn)講，講客戶(hù)想聽(tīng)的。

11、找重點(diǎn)

方案幾十上百頁(yè)，你最希望對(duì)方記住哪幾頁(yè)，哪幾句話。

可講可不講，不講，重要部分重點(diǎn)講，把時(shí)間和精力放在最重要的地方。

12、找風(fēng)格

你屬于什么風(fēng)格，這類(lèi)方案應(yīng)該走什么風(fēng)格，有風(fēng)格才能被記住。

13、找金句

一場(chǎng)提案下來(lái)，客戶(hù)不可能全部記住，讓客戶(hù)記住你最想讓他們記住的話，講重點(diǎn)。

14、找臨時(shí)的切入點(diǎn)

如果中間有人提問(wèn)，也是個(gè)機(jī)會(huì)，承接得好，那就是加分項(xiàng)。

15、要保持精力

提案前一晚切記不要加班太晚，保持最佳狀態(tài)提案，有精力才能掌握全局。

個(gè)人是非常不建議通宵寫(xiě)方案的，不管怎么樣，前一晚你至少要睡5個(gè)小時(shí)。

時(shí)間趕是個(gè)大問(wèn)題，但肯定不是最核心的問(wèn)題，大部分都是節(jié)奏沒(méi)把握好，不是內(nèi)部沒(méi)想清楚，不斷內(nèi)耗改來(lái)改去，就是前兩天來(lái)完成80%的方案。

16、要彩排

提案緊張大多是因?yàn)椴皇煜ぃ词固岚傅娜撕芘?，但連方案都不熟悉，那也只能是“巧婦難為無(wú)米之炊”。

17、要列問(wèn)題

提案前先要列一個(gè)客戶(hù)問(wèn)題清單，自己要如何回答。

在彩排的時(shí)候，需要定義幾個(gè)角色，一個(gè)是客戶(hù)方、一個(gè)是用戶(hù)方，一個(gè)是自身，從這幾方的角度看有什么疑問(wèn)。

18、要控制時(shí)間

一般客戶(hù)都會(huì)限定提案時(shí)長(zhǎng)，這就需要結(jié)合內(nèi)容和時(shí)間，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，講完自己最想講的。

19、要講得有節(jié)奏感

語(yǔ)氣要抑揚(yáng)頓挫，也就是聲調(diào)分高低、中間要停頓。

不要全程一個(gè)音調(diào)過(guò)低軟綿綿，或者音調(diào)過(guò)高刺耳，抑揚(yáng)頓挫就是區(qū)分主次和重點(diǎn)，也是自信的一種體現(xiàn)。

20、要試著多站著提案

如果可以，盡量站著提案，因?yàn)橛兴狞c(diǎn)好處：

站著比坐著更能把大家的目光聚焦到講的人身上；說(shuō)話更有氣場(chǎng)；更容易做手勢(shì)及相關(guān)動(dòng)作輔助提案；更容易觀察到客戶(hù)臨時(shí)的反應(yīng)。

21、方案要有邏輯感

方案就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題（用什么方法解決，用什么舉措邏輯）。

寫(xiě)和講因?yàn)閳?chǎng)景的差異，邏輯需要根據(jù)提案場(chǎng)景做微調(diào)。

22、要試著用翻頁(yè)筆

站著提案的話，翻頁(yè)不太方便，同事幫忙翻頁(yè)有時(shí)也不是很懂你的節(jié)奏。

自己用翻頁(yè)筆，什么時(shí)候想翻，就什么時(shí)候翻。

23、策略要有力量感

精準(zhǔn)描述，不要冗余。少用形容詞，多用名詞和動(dòng)詞，多用短句。

24、創(chuàng)意要有沖突感

創(chuàng)意就是舊元素新組合，也就是要做到意料之外和情理之中。

25、創(chuàng)意要有煽動(dòng)性

洞察到創(chuàng)意，講一個(gè)煽動(dòng)性的故事?？梢栽囍龅接懈腥玖?，但不要太浮夸，不要刻意的表演痕跡。

千萬(wàn)千萬(wàn)不要尬講，很容易冷場(chǎng)的。

26、大創(chuàng)意要是一個(gè)具體的動(dòng)作

大事件需要聚焦，具體做一件什么事。

27、要有公司介紹

主要說(shuō)清楚公司的定位，做過(guò)什么相關(guān)行業(yè)，相關(guān)案例，取得了什么效果。

最好是跟此次項(xiàng)目強(qiáng)相關(guān)，你能解決什么問(wèn)題。

28、要有團(tuán)隊(duì)的介紹

開(kāi)場(chǎng)之前先要做介紹，誰(shuí)做介紹，就先說(shuō)自己，然后說(shuō)重點(diǎn)角色，然后再其他。

29、要有講案人的自我介紹

在做公司介紹之前，最好也對(duì)自己做一下介紹，說(shuō)明你的崗位和一句話賣(mài)你自己。

30、要帶名片

雖說(shuō)紙質(zhì)名片用的場(chǎng)景比過(guò)往少了，但有備則無(wú)患。萬(wàn)一這時(shí)候客戶(hù)跟你交換名片呢，你沒(méi)帶就顯得有點(diǎn)尷尬了。

換句話說(shuō)，有時(shí)候你名片的設(shè)計(jì)風(fēng)格（材質(zhì)）、你的職位、你的名字都有可能成為一個(gè)小話筒小亮點(diǎn)。

31、要少看屏幕多看人?

提案是一次對(duì)話，屏幕是輔助，就像跟人對(duì)話一樣，你老是背著大家就不太好。

提案是雙向溝通，可以是眼神、對(duì)話、動(dòng)作。老是看屏幕，一方面說(shuō)明你不熟，靠屏幕才能提案，另一方面說(shuō)明你對(duì)自己的案子不自信，不敢和客戶(hù)正眼對(duì)視。

32、要自信

一定要自信，是不虛張聲勢(shì)的那種。你要有適度的氣場(chǎng)，如果你自己都不自信，客戶(hù)又怎么可能相信你。

很多時(shí)候客戶(hù)心里也沒(méi)底，在方案都差不多的情況下，氣場(chǎng)也是一種助力。

33、手機(jī)要靜音

除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機(jī)鈴聲，打亂自己提案的節(jié)奏。

34、要有專(zhuān)人做會(huì)議紀(jì)要

有人講就要有人記，記重點(diǎn)，不要什么都記，同時(shí)觀察客戶(hù)各種角色對(duì)于方案的反饋。

35、會(huì)后郵件feedback

接下來(lái)如果還有提案的機(jī)會(huì)，提完案后記得郵件跟客戶(hù)對(duì)feedback，統(tǒng)一會(huì)上的共識(shí)，然后開(kāi)始做調(diào)整。

36、數(shù)據(jù)報(bào)告展示要有來(lái)源

不管找到什么數(shù)據(jù)，都要注定來(lái)源。不然你怎么回答可能要問(wèn)的問(wèn)題，“這個(gè)數(shù)據(jù)是從哪里來(lái)的呢”。

37、座位要各就各位

一般按職級(jí)對(duì)著坐，方便同一級(jí)別對(duì)話回應(yīng)。人較多的話，中間的C位留給級(jí)別最高的人，讓對(duì)方老板知道你們的主事人是誰(shuí)，而不是讓他用眼神一陣亂找。

38、要確定帶什么人提案

現(xiàn)場(chǎng)提案的人，寫(xiě)案的人（二者可能重合），能hold住全場(chǎng)的場(chǎng)面人，了解落地執(zhí)行的人。

39、最后一頁(yè)最好要注明版權(quán)所有

為了在一定程度上防止客戶(hù)盜取方案騙稿，可在最后標(biāo)注下，“任何未經(jīng)許可抄襲、盜用方案及創(chuàng)意的行為，我們對(duì)此保留法律訴諸權(quán)力?！?/span>

40、提案前可以試著來(lái)杯咖啡?

咖啡能讓人立馬提神、亢奮，再加上心理暗示，會(huì)讓自己快速找到感覺(jué)。

每個(gè)人情況不一，也可以用其他的方式，來(lái)快速提升自己的精神狀態(tài)。

41、年案至少要選擇一個(gè)campaign細(xì)講

如果是全年規(guī)劃，不可能對(duì)多個(gè)campaign細(xì)講，拿1-2個(gè)細(xì)講即可。

42、前方卡殼，后方要有人接上

提案人如果一下子卡住，記得接上，避免冷場(chǎng)。乙方坐鎮(zhèn)人，發(fā)覺(jué)提案人跑偏或者冗長(zhǎng)，適當(dāng)接話圓場(chǎng)。

43、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)配置要齊全

服務(wù)執(zhí)行此項(xiàng)目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項(xiàng)目類(lèi)型經(jīng)驗(yàn)，讓客戶(hù)放心把案子交給你。

44、要根據(jù)提案的形式來(lái)寫(xiě)案

面提＞電話提＞發(fā)郵件，如果可以，盡量爭(zhēng)取面提，面提和電話提的方案是演講邏輯，發(fā)郵件的方案是閱讀邏輯。

45、要有大佬鎮(zhèn)場(chǎng)子

提問(wèn)環(huán)節(jié)這個(gè)環(huán)節(jié)最好有撐場(chǎng)的大佬穩(wěn)住，提案得好，可以錦上添花，表現(xiàn)不佳，也可選中送炭。

46、要有執(zhí)行人讓人覺(jué)得靠譜

也需要懂落地執(zhí)行的人員到場(chǎng)，客戶(hù)買(mǎi)單策略或創(chuàng)意，如果問(wèn)到執(zhí)行，也需心中有數(shù)，而不是飛機(jī)稿。

千萬(wàn)不要讓主講人回答所有問(wèn)題，那樣會(huì)顯得公司很不專(zhuān)業(yè)。

47、提案中，團(tuán)隊(duì)唱雙簧

乙方坐在下面的人，不要事不關(guān)己高高掛起，要時(shí)刻觀察提案人和客戶(hù)的言行舉止，關(guān)注整個(gè)提案動(dòng)態(tài)。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和提案人唱雙簧，不要把上面講的人晾在那里唱獨(dú)角戲，提案前團(tuán)隊(duì)要溝通好，唱雙簧也別弄巧成拙打亂提案人的節(jié)奏。

48、方案要經(jīng)得起拷問(wèn)

要有推導(dǎo)，有論據(jù)，不要拍腦袋。

49、不要老是把口頭禪掛在嘴邊

適當(dāng)?shù)目陬^禪可以，但不要過(guò)于頻繁。

說(shuō)者無(wú)意聽(tīng)者有心，一來(lái)是會(huì)讓人分心，二來(lái)甚至?xí)屓擞X(jué)得煩心，特別在本身心情不是非常好的情況下。比如可能，大概，也許，我覺(jué)得……這些口頭禪平時(shí)說(shuō)話還好，但提案經(jīng)常爆這些，就會(huì)顯得你心里沒(méi)底或者太主觀。

50、不要照念PPT

熟記于心，不要照念。

上面的字大家都認(rèn)識(shí)，千萬(wàn)別念，如果有需要突出的部分，可以著重朗讀一下。照著念要么說(shuō)明寫(xiě)案人根本不熟，自己那一關(guān)都過(guò)不了，要么不是自己寫(xiě)，沒(méi)有做好功課，說(shuō)明對(duì)客戶(hù)不重視。

51、不要語(yǔ)速太快

全場(chǎng)無(wú)停頓，會(huì)讓客戶(hù)跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。

再急，也不要讓自己語(yǔ)速太快。你可以選擇講重點(diǎn)內(nèi)容，但不要讓急促的語(yǔ)速讓自己的大腦跟不上，以及這種急促讓客戶(hù)一臉懵逼及心里緊促。

52、方案結(jié)尾可以不要只寫(xiě)Thanks/Thank you

盡量讓每一頁(yè)都變得有價(jià)值，留一個(gè)小心思，再用一兩句話重復(fù)你方案的重點(diǎn)，甚至用一句祝福客戶(hù)的話都好。

53、不要過(guò)度熱情

可以禮貌，可以造氣氛，但不要油腔滑調(diào)，這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你沒(méi)實(shí)力，或者即使有實(shí)力但卻輕浮不靠譜。

54、可以寫(xiě)逐字稿，但不要被逐字稿牽著鼻子走

有一些人很緊張，擔(dān)心卡殼，于是洋洋灑灑寫(xiě)了幾千上萬(wàn)字。一旦真的寫(xiě)了，在現(xiàn)場(chǎng)就很容易對(duì)著屏幕照念，一旦被打斷就卡殼。

55、報(bào)告的數(shù)據(jù)部分不要直接截圖用

這種一眼就能看出來(lái)，雖然在內(nèi)容上沒(méi)有影響最終結(jié)果，但會(huì)影響人的感知。

因?yàn)橹苯咏貓D可能會(huì)模糊，可能有水印，可能跟方案的主色調(diào)不符。

總結(jié)：

提案是錦上添花，做不到雪中送炭，它是一種說(shuō)服，是建立信任感的重要方式。

提案要以終為始，換位思考，從你的客戶(hù)或老板角度，他們到底在關(guān)心什么。