當(dāng)整個(gè)行業(yè)開啟了集中度之戰(zhàn)時(shí)，一線品牌的份額戰(zhàn)略與加盟商的利潤戰(zhàn)略就發(fā)生了不可避免的利益沖突。

為什么不可避免？

集中度之戰(zhàn)就是行業(yè)洗牌，一線品牌陣營也需要排出名次來。為了排名，搶占市場(chǎng)份額就是首要的品牌戰(zhàn)略？如何搶占市場(chǎng)份額，那就是深度分銷、渠道驅(qū)動(dòng)；渠道排兵布陣的法寶就是：渠道加密、加密再加密。同一個(gè)市場(chǎng)，從1家店到N家店，從1個(gè)加盟商到N個(gè)加盟商。我們的口號(hào)是：搶占市場(chǎng)，就要圍困對(duì)手、熬死對(duì)手！實(shí)現(xiàn)剩者為王?！@是品牌商的份額戰(zhàn)略選項(xiàng)。不這樣選擇，就怕在頭部競(jìng)爭(zhēng)中讓位了！

加盟商為什么選擇品牌？品牌就是流量，品牌就是利潤。三十年河?xùn)|三十年河西，當(dāng)自己的品牌或加盟的中小品牌不掙錢時(shí)，就開始加盟二線品牌；當(dāng)二線品牌不能掙錢時(shí)，就開始加盟一線品牌；當(dāng)一線品牌也不掙錢時(shí)，我還要一線品牌做什么？我們的口號(hào)是：可以低聲下氣，可以呼來喝去，但不能沒有利潤。3年不掙錢，拜拜了您吶！——這是加盟商的利潤戰(zhàn)略選項(xiàng)。

從2022年開始，整個(gè)珠寶行業(yè)除了一線品牌壓貨能帶來利潤增長外，整個(gè)行業(yè)基本上無利可圖！進(jìn)入2023年，珠寶行業(yè)的經(jīng)營更是難上加難！2023年的五一黃金周，零售終端的業(yè)績?nèi)绾?？！大家心知肚明?/span>

黃金有銷量不掙錢，鉆石有利潤難銷售，彩寶原材料不斷漲價(jià)，銷量僅限于高端私域圈層營銷，終端店鋪艱難動(dòng)銷。珍珠玉器瘋狂直播，倒逼原料飛速上漲，線上銷量開始見頂。大家要深度思考一個(gè)問題：珠寶行業(yè)的整體銷量到底是在增長還是已經(jīng)封頂？

我的答案是：目前，整個(gè)行業(yè)銷量已經(jīng)封頂。2013年—2023年，黃金的銷量基本保持在1200噸左右，而鉆石和彩寶的銷量是嚴(yán)重下滑的。你所看到的行業(yè)增長數(shù)字，是基于商品價(jià)格大幅上漲帶來的虛假繁榮。由于行業(yè)銷量已經(jīng)封頂，但品牌廠家爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的目標(biāo)仍在強(qiáng)化，倒逼整個(gè)行業(yè)陷入到了“不計(jì)代價(jià)爭(zhēng)奪份額，導(dǎo)致整個(gè)加盟終端無利可圖”。

在早期的“深度分銷”階段，各個(gè)區(qū)域的珠寶零售連鎖大商還可以通過品牌組合，以一線品牌掙利潤，二三線品牌掙流量，或者一線品牌帶二三線品牌，以珠寶城形式參與競(jìng)爭(zhēng)；但是，現(xiàn)在，不但一線品牌帶不動(dòng)二三線品牌，連一線品牌店鋪的業(yè)績和利潤增長都有問題。一線品牌頓時(shí)失去了魅力！

在中期的“深度分銷”階段，當(dāng)品牌的份額戰(zhàn)略與加盟商的利潤戰(zhàn)略有矛盾時(shí)，加盟商覺得：雖然犧牲了利潤但市場(chǎng)份額是可以擴(kuò)大的。

如今“深度分銷“已經(jīng)拱卒到底”，一線品牌為了配合份額戰(zhàn)略，依然極限壓貨，全力放開加盟，一個(gè)市場(chǎng)N家店鋪PK，很多大商不勝其煩，有想法有團(tuán)隊(duì)的珠寶連鎖零售企業(yè)正逐漸放棄一線品牌，開啟了自有平價(jià)品牌建設(shè)。

行業(yè)銷量見頂，一線品牌的份額戰(zhàn)略和加盟商的利潤戰(zhàn)略沖突加劇？行業(yè)的未來在哪里？

行業(yè)內(nèi)卷下的戰(zhàn)略選擇

從戰(zhàn)略上來看，當(dāng)行業(yè)內(nèi)卷的時(shí)候，企業(yè)的戰(zhàn)略選擇就是升維：創(chuàng)造價(jià)值。如何創(chuàng)造價(jià)值？有兩個(gè)思考模型（見下圖）：一是需求側(cè)，從用戶端來創(chuàng)造用戶體驗(yàn)，靠消費(fèi)者支持掙錢，解決企業(yè)的增長和利潤問題；一是供給側(cè)，從產(chǎn)業(yè)鏈端來提升效率，降低成本，靠供應(yīng)鏈來掙錢；

從需求側(cè)創(chuàng)造的是顧客價(jià)值，品牌要新的銷量和利潤增長，有兩個(gè)路徑可選擇：

一個(gè)選擇是品牌產(chǎn)品走向高端化，在大眾化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，開發(fā)高端產(chǎn)品服務(wù)高端人群；值得注意的是，產(chǎn)品高端化，一定要匹配有效的營銷模式。高端產(chǎn)品的有效營銷模式是2B2b2C一體化（B是省代/加盟商、b是零售終端店鋪、C是消費(fèi)者）；而不是深度分銷！深度分銷是大眾化產(chǎn)品有效的營銷模式；

一個(gè)選擇是品牌賦能并帶領(lǐng)幾千家加盟終端開展用戶關(guān)系運(yùn)營，以城市為單元建立品牌城市服務(wù)中心，借助樣板店鋪，線上線下賦能提高單店的坪效和人效。方法就是線上線下建立品牌用戶關(guān)系維護(hù)的多流量漏斗，公域搶私域養(yǎng)，構(gòu)建品牌的私域流量池，借助服務(wù)體系，挖掘顧客的終身價(jià)值。

從供給側(cè)創(chuàng)造的是產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值，也有兩個(gè)路徑可供選擇：一個(gè)選擇是上游做產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，比如水貝珠寶集團(tuán)的平價(jià)黃金體驗(yàn)中心，比如港福珠寶的云柜臺(tái)；一個(gè)選擇是下游做自有平價(jià)品牌，如信譽(yù)樓黃金、萬福珠寶、胖東來珠寶等。

關(guān)于用戶關(guān)系運(yùn)營與2B2b2C營銷一體化，以及自有平價(jià)品牌建設(shè)的話題，限于篇幅不再贅述。歡迎留言致電線下交流。