目前，延綿不絕的疫情，斷斷續(xù)續(xù)的靜默封城，實(shí)體企業(yè)流量告急！電商企業(yè)快遞受限，品牌、加盟商、工廠和零售商，無論是企業(yè)家還是各類老板，大家都倍感艱難。

不確定性的市場(chǎng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境，確定性的高運(yùn)營(yíng)成本、經(jīng)濟(jì)下行和普通消費(fèi)者消費(fèi)謹(jǐn)慎，這對(duì)矛盾并行沖突，讓珠寶企業(yè)家和很多零售商中小老板產(chǎn)生了戰(zhàn)略焦慮癥。而且是品牌商的戰(zhàn)略焦慮，帶來了加盟商的戰(zhàn)略焦慮。

我將通過兩篇文章來探討珠寶行業(yè)企業(yè)家的戰(zhàn)略焦慮癥，上篇為品牌商的戰(zhàn)略焦慮癥，以及破解建議。下篇為零售商老板的戰(zhàn)略焦慮癥，以及破解建議。

01 利潤(rùn)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略焦慮

經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行，婚慶人口大幅萎縮，三四線市場(chǎng)鉆石受阻，全國(guó)黃金按克賣，品牌渠道下沉分銷已經(jīng)拱卒到底了，不少加盟商開始閉店收縮零售業(yè)務(wù)，品牌業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)如何保證？如果利潤(rùn)下滑，則意味著股價(jià)下跌、品牌影響力和行業(yè)地位受損。

品牌戰(zhàn)略焦慮的根源與市場(chǎng)表現(xiàn)：

根源1：歷史經(jīng)驗(yàn)表明，品牌利潤(rùn)增長(zhǎng)靠店鋪數(shù)量驅(qū)動(dòng)，必須持續(xù)執(zhí)行深度分銷政策。目前雖然市場(chǎng)下行，沒有“渠道分銷”的市場(chǎng)條件也要?jiǎng)?chuàng)造條件。

市場(chǎng)表現(xiàn)：品牌不顧市場(chǎng)行情和下游商業(yè)伙伴的反對(duì)聲討，毅然決然推出各種店鋪型態(tài)（譬如時(shí)尚店、精致店、雅致店），然后強(qiáng)行開啟省代、區(qū)域代、城市代。老加盟商怨聲載道，新形態(tài)店鋪的推廣亦如逆水行舟。加盟商評(píng)價(jià)說：疫情亂民心，品牌亂人心。

根源2：歷史經(jīng)驗(yàn)表明，只要給加盟商增加庫存壓力，終端就能把貨品消化掉。合理利用庫存壓力，讓加盟商沒有多余的資金和精力去加盟運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌。

市場(chǎng)表現(xiàn)：老加盟商不愿意開新型態(tài)店鋪，新店鋪加盟亦不甚理想，怎么辦？強(qiáng)行壓貨，搶占老加盟商大加盟商的進(jìn)貨資金（你不是加盟的品牌多嗎？我讓你沒有多余的資金采購(gòu)其他品牌的貨品）！

壓貨理由：品牌增加了新套系（譬如鉆石新套系、彩寶新套系）或者新品類（譬如古法金、金表、k金鑲寶等）、新品種（投資金條、金豆、足金工藝品），你總要進(jìn)幾套展示銷售吧。

根源3：天然鉆石是不是不行了？要不要進(jìn)軍其他品類？品牌是不是老化了，要不要推出新的子品牌來迎合新一代消費(fèi)者？

市場(chǎng)表現(xiàn)：品牌不顧原來的品牌定位和客群特征，快速新上馬純度金、古法金、培育鉆石、彩寶、鐘表等新品類；要么搞了幾個(gè)小清新風(fēng)格的子品牌來孵化。主品牌尚艱難盈利，你有多余的資金和團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng)子品牌？你新上馬的新品類，靠什么來沖擊原有品類老大的市場(chǎng)？

根源4：光有品牌形象代言人是不是不行了，要不要增加產(chǎn)品代言人？品牌代言人是不是不火了，要不要換一下？

市場(chǎng)表現(xiàn)：品牌不斷增加產(chǎn)品代言人，不斷更換新代言人。市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用增加了不少，業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)了嗎？如果業(yè)績(jī)和利潤(rùn)沒有增長(zhǎng)，單純用品牌曝光率這個(gè)指標(biāo)來說品牌影響力快速增長(zhǎng)，純屬自欺欺人！

根源5：直播賣貨和小紅書種草都是新渠道。既然是新渠道，就要貢獻(xiàn)新渠道的新盈利空間！這個(gè)新渠道的盈利模式怎么設(shè)計(jì)？

市場(chǎng)表現(xiàn)：品牌自己搞直播，對(duì)加盟商嚴(yán)防死守不開放！自己做直播不盈利，那就與第三方合作，讓第三方貢獻(xiàn)新渠道利潤(rùn)。或者設(shè)計(jì)線上直播的深度分銷，獲得授權(quán)的加盟商繳納保證金和品牌授權(quán)使用費(fèi)。

02 破解焦慮四個(gè)思考模型

戰(zhàn)略對(duì)策：如何確保品牌利潤(rùn)的增長(zhǎng)？從營(yíng)銷的角度看，有四個(gè)思考模型：

1，產(chǎn)品盈利模型：一是靠產(chǎn)能擴(kuò)張帶來持續(xù)盈利；二是靠產(chǎn)品創(chuàng)新帶來持續(xù)盈利；三是靠開創(chuàng)新品類帶來持續(xù)盈利。

目前，珠寶產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到了拐點(diǎn)：即從行業(yè)成熟期向衰退期轉(zhuǎn)變。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)周期下，企業(yè)最佳的戰(zhàn)略選擇是【產(chǎn)品創(chuàng)新】。

產(chǎn)品創(chuàng)新不是模仿跟隨，不是讓工廠幾個(gè)設(shè)計(jì)師畫圖你來挑選，而是聚焦于品牌的客群定位，來組織工廠工藝師、粉絲用戶和珠寶設(shè)計(jì)師形成【產(chǎn)品研發(fā)鏈】，深度投入到新工藝美學(xué)的研發(fā)，以及產(chǎn)品新款式的原創(chuàng)研發(fā)。

深度分銷是產(chǎn)業(yè)周期在成熟期的最佳戰(zhàn)略選項(xiàng)，當(dāng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入到衰退期，產(chǎn)品創(chuàng)新既是戰(zhàn)略選擇，也是品牌的第二增長(zhǎng)曲線。

有了原創(chuàng)設(shè)計(jì)和原創(chuàng)工藝美學(xué)，才能跳出價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。產(chǎn)品創(chuàng)新可以保證品牌上下游商業(yè)伙伴的集體利潤(rùn)分配需求，才可以組建一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，讓品牌處在領(lǐng)先地位。

單純的持續(xù)深度分銷和極限壓貨，是品牌獲利，加盟商受傷，必將導(dǎo)致品牌和渠道的關(guān)系緊張。品牌的競(jìng)爭(zhēng)力一定是工商合力，品牌提供工業(yè)信用，渠道提供商業(yè)信用，工商合力老征服消費(fèi)者，服務(wù)用戶。

一句話，品牌可以把折騰代言人的費(fèi)用、孵化子品牌的費(fèi)用，統(tǒng)統(tǒng)聚焦在產(chǎn)品研發(fā)上和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)上來。要把運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)精力從【向加盟商要利潤(rùn)】轉(zhuǎn)變到【向用戶要利潤(rùn)】上來，才是正途和坦途。

2，價(jià)格盈利模型：一是靠產(chǎn)品的成本價(jià)格盈利，二是靠產(chǎn)品的場(chǎng)景價(jià)格盈利。

所謂產(chǎn)品成本價(jià)格模型，就是靠產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)盈利，要么通過規(guī)?；a(chǎn)降低生產(chǎn)成本，獲得更大的利潤(rùn)空間；要么通過零售環(huán)節(jié)漲價(jià)，獲得更大的利潤(rùn)空間。

在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，頭部品牌通過深度分銷和渠道數(shù)量獲得了規(guī)?；少?gòu)，對(duì)代工廠開展價(jià)格談判降低了生產(chǎn)成本，增加了利潤(rùn)空間，但同時(shí)，深度分銷拱卒到底了，導(dǎo)致了終端價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，獲得的價(jià)格空間也被嚴(yán)重抵消了，甚至利潤(rùn)空間進(jìn)一步的被壓縮。甚至價(jià)格空間進(jìn)一步地下降了。

產(chǎn)品的成本價(jià)格模型在目前的市場(chǎng)環(huán)境中開始失效了。價(jià)格盈利模型目前只剩下了產(chǎn)品的場(chǎng)景價(jià)格。

所謂產(chǎn)品的場(chǎng)景價(jià)格模型，就是品牌產(chǎn)品在成本價(jià)格的基礎(chǔ)上，為用戶提供產(chǎn)品的相關(guān)場(chǎng)景體驗(yàn)，借助文化、故事、美學(xué)為用戶提供精神滿足，獲得更大的利潤(rùn)空間。其利潤(rùn)空間來源于產(chǎn)品場(chǎng)景的開發(fā)利用。

產(chǎn)品場(chǎng)景如何開發(fā)利用？兩個(gè)方面：一是將產(chǎn)品與某類美好情感捆綁，并在銷售環(huán)節(jié)和產(chǎn)品的使用環(huán)節(jié)增加用戶的場(chǎng)景體驗(yàn)，譬如DR鉆戒的【一生只愛一人只送一人】的儀式感體驗(yàn)；二是將產(chǎn)品與產(chǎn)品的某種品質(zhì)、歷史文化傳承捆綁，并在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)或使用環(huán)節(jié)上增加用戶的場(chǎng)景體驗(yàn)。

換句話說，就是將品牌的特色產(chǎn)品與品質(zhì)綁定、工藝綁定、情感綁定，并借助場(chǎng)景這個(gè)體驗(yàn)道具來制造消費(fèi)特殊體驗(yàn)內(nèi)容，讓用戶獲得極大的精神滿足。

場(chǎng)景體驗(yàn)，也是用戶消費(fèi)升級(jí)的有效營(yíng)銷手段。這就是場(chǎng)景方法論，也是我研究并深度實(shí)踐了6年的新營(yíng)銷方法論，在白酒行業(yè)和快消品行業(yè)、餐飲、文旅行業(yè)獲得了巨大成功。

3，渠道盈利模型：一是渠道擴(kuò)張盈利模型，二是渠道創(chuàng)新盈利模型。

所謂渠道擴(kuò)張盈利模型，就是借助渠道規(guī)模擴(kuò)張獲得更大的盈利空間。珠寶行業(yè)深度分銷，店鋪下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城市社區(qū)街道，就是渠道擴(kuò)張盈利模型。如今，實(shí)體店鋪的渠道擴(kuò)張模型已經(jīng)窮途末路。

所謂渠道創(chuàng)新盈利模型，就是借助數(shù)字化技術(shù)手段，打破市場(chǎng)的地域邊界，從而獲得新渠道的增長(zhǎng)紅利。過去的平臺(tái)電商如天貓京東淘寶，現(xiàn)在的社交電商如抖音快手視頻號(hào)都是渠道創(chuàng)新，都有一定的新渠道紅利。只不過平臺(tái)電商紅利正在轉(zhuǎn)向社交電商。

社交電商渠道的新紅利，品牌與加盟商如何共享？這是一個(gè)值得深度研究的領(lǐng)域。

受疫情影響，消費(fèi)者的生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大變化，線下實(shí)體店鋪未來要有50%的流量來自于線上，否則線下實(shí)體店鋪很難盈利。因?yàn)椴欢€上直播，因?yàn)槠放茮]有放開直播授權(quán)，目前，加盟商線下店鋪流量告急，尤其是缺乏來自線上的流量！

如果品牌放開了社交電商直播權(quán)限，全國(guó)加盟商的線上店鋪就打破了物理空間上的地域限制，理論上，加盟商不僅僅是在全國(guó)范圍內(nèi)和其他加盟商競(jìng)爭(zhēng)，也和品牌商同臺(tái)競(jìng)技。但實(shí)際上，加盟商是競(jìng)爭(zhēng)不過品牌商的。畢竟，二者的資源是不平等的。

據(jù)我的觀察研究，社交電商未來的流量趨勢(shì)應(yīng)該是扶持本地城市的實(shí)體店鋪直播間，就是平臺(tái)慢慢會(huì)向直播的實(shí)體店鋪推送本地流量。這也是國(guó)家共同富裕和扶植實(shí)體企業(yè)的戰(zhàn)略底層邏輯。

如果這個(gè)邏輯成立，社交電商就是線下實(shí)體店鋪的數(shù)字化工具，是加盟商線上線下一體化的得力助手。是值得品牌商向全體加盟商授權(quán)并賦能的。誰率先垂范，就能率先獲得巨大的市場(chǎng)紅利。

請(qǐng)注意，抖音快手視頻號(hào)這些新渠道，不僅僅是銷售的渠道，更是品牌免費(fèi)傳播的數(shù)字化工具。以周大生為例，如果5000家線下店鋪全部開直播發(fā)短視頻，按照每家店鋪每天3條視頻，每條視頻500個(gè)自然流量計(jì)算，周大生每天的品牌傳播觸達(dá)人數(shù)就是千萬級(jí)別的。

品牌商要增加新渠道紅利，就有兩個(gè)路徑：一是掙線上直播授權(quán)費(fèi)。假如所有加盟店直播全部授權(quán)，每家店鋪每年收2萬元的授權(quán)費(fèi)，周大福一年能增加1.5億元的利潤(rùn)，老鳳祥則有1.2億元的利潤(rùn)，周大生則有1億元的利潤(rùn)。

二是掙產(chǎn)品銷售額帶來的利潤(rùn)。直播授權(quán)免費(fèi)，賦能加盟商，假如每家加盟商能多銷售500萬的業(yè)績(jī)，品牌按照5%的毛利計(jì)算，則每家加盟商可以向品牌多貢獻(xiàn)25萬的利潤(rùn)。

品牌要掙新渠道哪個(gè)路徑的利潤(rùn)？建議千萬不能太貪，既要還要再要！

向加盟商要新渠道的紅利，關(guān)鍵在于品牌直播的戰(zhàn)略規(guī)劃，包括品牌直播矩陣和加盟商店播矩陣，以及產(chǎn)品矩陣，市場(chǎng)管理和營(yíng)銷賦能、組織變革等。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，也是一把手工程，絕對(duì)值得投入！

4，推廣盈利模型。一是品牌大傳播盈利模型，即PGC模型，品牌創(chuàng)造傳播內(nèi)容，利用現(xiàn)代傳播工具和手段如品牌代言人、大廣告投放，品牌事件營(yíng)銷等與用戶互動(dòng)，從而提升品牌力俘獲用戶，為加盟商獲得流量和市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。重點(diǎn)靠廣告吸引更多的新用戶前來消費(fèi)。

目前是媒體碎片化時(shí)代，大廣告模式費(fèi)用高昂，傳播效率一再下降。需要的是好內(nèi)容，而好內(nèi)容需要用戶的參與創(chuàng)造。需要的是加盟商的戰(zhàn)略傳播協(xié)同。

二是用戶關(guān)系鏈傳播盈利模型，即UGC模型，是品牌利用粉絲運(yùn)營(yíng)手段，建立自己的私域流量池，在自己的私域流量池子里與用戶互動(dòng)，讓用戶產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)自媒體時(shí)代的引爆和小圈層的精準(zhǔn)傳播，從廣告到窄告。

所以，品牌商要獲得推廣盈利，就要重視用戶運(yùn)營(yíng)，利用社群手段，和加盟商一起把用戶規(guī)?；M織起來，一起做客情維護(hù)和粉絲轉(zhuǎn)化，靠粉絲忠誠(chéng)度獲得更高的復(fù)購(gòu)率。

目前的市場(chǎng)環(huán)境中，用戶運(yùn)營(yíng)和粉絲運(yùn)營(yíng)組織是用戶關(guān)系鏈組建的最有效工具。用戶關(guān)系鏈建設(shè)，需要品牌商、終端和設(shè)計(jì)師加入。

所以，品牌商最好成立新組織，研究直播運(yùn)營(yíng)，研究小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等種草工具，研究用戶社群營(yíng)銷，然后賦能給加盟商，幾千家一起構(gòu)建品牌的私域流量池。

各位企業(yè)家，但愿本文對(duì)你有啟發(fā)。