各位好，這篇是《將軍請上座》的第06期，今天上座的主人公是尋薈記創(chuàng)始人——林瀚。

林瀚是所有朋友口中的“奇葩”。2016年，他創(chuàng)辦了尋薈記，別人創(chuàng)業(yè)都在一二線城市搶位置，他卻跑到海南種了幾千畝地；因為堅持不給蘆薈灑農(nóng)藥，他眼睜睜看著100萬株患了枯葉病的蘆薈死在地里；又因為“沒錢”做營銷，他在蘆薈田里做起了直播......

*以下信息來自被采者口述，公眾號不對其真實性負(fù)責(zé)。

2021年夏天，海南下了一場大暴雨。林瀚一千畝蘆薈爛在地里，一共一百多萬株。

“以前天天在寫字樓里，從來沒見過這么多植物，更沒見過這么多植物死亡。我做代理商的時候，總覺得一切問題都能用錢來解決。今天能賺到的錢，絕對不拖到明天。

但看到蘆薈開始死亡以后，我發(fā)現(xiàn)自然界有些問題是錢解決不了的，得花時間，投入別的東西。所以，我變得特別敬畏自然?！?/span>

林瀚說，蘆薈不僅改變了他的人生軌跡，更改變了他的性格。

01

“扛不住紫外線過敏，我決定做一款有用的蘆薈膠”

“我就是大家常說的‘見光死’。外頭日光稍微燦爛一點，整張臉就發(fā)燙泛紅，輕輕一撓皮膚就會紅腫，癢起來整宿整宿地睡不著?！?/span>

為了對抗皮膚的紫外線過敏癥狀，林瀚試用過各種各樣的護膚品和藥品，直到在美國亞利桑那，用了一款好用的蘆薈膠，他的皮膚才算“得救”。后來，林瀚一直把蘆薈膠當(dāng)成“續(xù)命神器”。

但回國之后，林瀚尋遍市場都找不到好用的蘆薈膠。因為中國大部分蘆薈膠都是干粉勾兌成的，干粉蘆薈膠售價很便宜，但是對紫外線過敏毫無作用，林瀚只能一次次找朋友從國外代購。

麻煩朋友的次數(shù)多了，林瀚萌生一個想法：“我能不能自己做一款緩解紫外線過敏的蘆薈膠？”

林瀚做的是韓妝進口生意，在了解了蘆薈膠的供應(yīng)鏈之后，他發(fā)現(xiàn)亞洲90%的蘆薈原料都來自中國，但中國蘆薈行業(yè)利潤的97%都流向了韓國的品牌和工廠，只有一小部分留給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民。

那是2014年底，國貨熱潮還沒有興起，韓妝在國內(nèi)風(fēng)頭正盛，但林瀚感到做一款真正好用的國貨蘆薈膠，在中國會有機會。于是，他停掉了正賺錢的韓妝生意，計劃做一個蘆薈膠品牌。

當(dāng)時，大部分做護膚品的企業(yè)都找OEM代工，這樣生產(chǎn)效率高，生產(chǎn)成本低。但林瀚在美妝行業(yè)摸爬滾打很多年，知道OEM的配方不會公開給品牌看。一個品牌連自己賣的產(chǎn)品是什么都不知道，林瀚容忍不了這樣的“暗箱操作”。

他決定做一個全產(chǎn)業(yè)鏈的品牌，從產(chǎn)品原料、配方到品牌營銷，全部掌握在自己手里。

02

“按照產(chǎn)品經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)找合伙人”

做全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€很龐大的工程，不僅要找靠譜的原料，還要找到志趣相投的合伙人。

隨后，林瀚踏上了尋找原料與合伙人的“長征”。

他先后飛去了云南、廣西、海南，足跡幾乎踏遍了中國有名的蘆薈產(chǎn)區(qū)，要么覺得找到的蘆薈品質(zhì)達不到要求，要么覺得跟合伙人三觀不合。這一找，就找了一年。

一年后，終于有一位美妝圈的朋友向林瀚推薦了黃初笑老師。

“黃老師在海南有幾千畝蘆薈田，他的蘆薈都是做成藥品的，一定能滿足你的要求。但黃老師這人是個“配方癡”，從來不給人做代工?！?/span>

聽完朋友的話，林瀚來了勁，“配方師就像產(chǎn)品經(jīng)理，這種人一般有自己的小驕傲和小堅持，我要去試試！”

拿到黃老師的聯(lián)系方式后，林瀚毫不猶豫飛去海南。但他落地后第一件事不是拜訪黃老師，而是找中介租了套房子。林瀚說：

“我要讓人家看到我的決心，讓他覺得我不是做一段生意就走。”

林瀚還跟黃老師說：“整個亞洲的蘆薈都是中國產(chǎn)的，但全球70%的蘆薈市場份額在韓國人手里，咱們只賺一點辛苦錢，利潤都被韓國拿走了。你認(rèn)這個賬嗎？”

就這樣，林翰用真誠和國貨情節(jié)，抹殺了黃老師僅剩的一絲猶豫。

結(jié)盟后，他們一起討論了一個問題：“韓國蘆薈膠霸占中國市場很多年，我們拿什么跟他們競爭？”

如果按照新消費的慣用套路，他們要走“顏價比”路線，只要把產(chǎn)品包裝做得比對手好看一些，價格打得低一些，然后鋪天蓋地搞流量，就能迅速從強狼口中撕下一塊“肉”。

但林瀚認(rèn)為，短期的攻城略地?fù)Q不了長期的勝利。只有在產(chǎn)品上有突破性的變革，才能帶來壓倒性的優(yōu)勢。

當(dāng)時，韓妝的蘆薈膠是用干粉勾兌的，對蘆薈原料消耗量更小，制作成本很低；而林瀚以前用的蘆薈膠是用原液制成的，蘆薈原液對蘆薈消耗量極大，制作成本高出很多倍。

兩種蘆薈膠在膚感上不會有特別大的差別，但是如果你有紫外線曬傷、紫外線過敏，伴隨紅腫癢的問題，用蘆薈原液制成的蘆薈膠，消炎的效果會快很多。

沒有猶豫，他們決定研發(fā)原液制成的蘆薈膠。等賺到錢后，再建更多的蘆薈農(nóng)場，保證產(chǎn)能。

林瀚說，當(dāng)時做出這個決定，是受到了毛選《論持久戰(zhàn)》的影響。

“書里說戰(zhàn)爭是一場持久戰(zhàn)，講究的是最后的勝利。做企業(yè)和做產(chǎn)品跟打仗一樣，我們不能只顧眼前一城一池的勝利。你要拉長時間線，看五年十年以后在市場中的地位。”

做完這個決定，林瀚和黃老師一個猛子扎進實驗室，終于研發(fā)出了一款蘆薈原液蘆薈膠。

圖｜黃初笑和林瀚

因為制作成本比對手高出一大截，他們在價格上不占優(yōu)勢。又因為前前后后在產(chǎn)品和工廠上花了一千多萬，基本上沒錢再做廣告。但靠著口口相傳，他們產(chǎn)品復(fù)購率竟然也做到了40%。

現(xiàn)在六年過去，尋薈記已經(jīng)成為天貓?zhí)J薈品類的銷量TOP1，而之前橫行市場的韓妝蘆薈膠品牌，都退出了中國市場。

03

“蘆薈田長出來的內(nèi)容營銷”

美妝圈在營銷上向來奉行大力出奇跡，大部分企業(yè)的營銷費用都在30%-40%左右。

林瀚說：“我營銷也投，但投的不是很多。賺到錢后，我還要去做供應(yīng)鏈，搞工廠。”

錢都捅在地里之后，尋薈記的營銷成為一個大難題。

林瀚發(fā)現(xiàn)別人家做營銷都在講明星成分、護膚科技，但尋薈記做的是人人都知道的蘆薈，很難講出差異感。

林瀚想：“尋薈記所有和產(chǎn)品有關(guān)的故事，都繞不開這幾千畝地，那我不如講講蘆薈的故事?！?/span>

在別人忙著找明星、達人直播時，林瀚領(lǐng)著尋薈記的員工們，架起攝像機，邀請大家一起看蘆薈長在地里的樣子，以及蘆薈是怎樣切割加工的。尋薈記的直播間，就建在了蘆薈地前面。

他們還在公眾號上策劃了一個內(nèi)容欄目，叫“從農(nóng)場到臉龐”。在別人講玻色因、二裂酵母專利成分時，尋薈記講的是農(nóng)場員工的故事。

比如，女工陳不六的家里有2個孩子，有空會來基地切蘆薈，在家門口就能掙到小孩的學(xué)費。在農(nóng)場主老周的蘆薈江湖里，扎根土地，才能站得穩(wěn)，遵守原則，才活得長。

圖｜尋薈記農(nóng)場女工

不加包裝、不加粉飾地把真實內(nèi)容拋出來之后，用戶反倒覺得這是一個很有溫度的品牌。沒有鋪天蓋地的營銷，尋薈記靠著講農(nóng)場故事圈了幾十萬的粉絲。

新消費最火的時候，林翰也沒拿過投資人一分錢。

林翰說：“拿了錢，不一定活得更久。我看過一些團隊，拿了錢之后心態(tài)變得很不好。做所有事情都很急，他們對時間的態(tài)度，就是把時間當(dāng)作敵人。

做企業(yè)就像種地，要尊重事物運行的自然規(guī)律。有些東西該長的時候長，不該長的時候，你想讓它長也長不起來。

比如，你蘆薈種下去之后，四五年之后才能用，這不是給錢就能長的。”

我想，不是林瀚改變了蘆薈行業(yè)，而是蘆薈改造了林瀚。

將軍點評

過去，外界定義一個人在商業(yè)上的成功，就是GMV的增長。但在我看來，那是成功的商人，未必是成功的企業(yè)家。

一個成功的商人，追求把生意做好，而一個成功的企業(yè)家，追求做好的生意。

林瀚一直在蘆薈護膚這條賽道上默默耕耘，市場上不缺賣出幾個億GMV的產(chǎn)品，缺的是一款真正的有用的產(chǎn)品。