時(shí)至今日，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，最明顯的感受是：錢越來(lái)越難賺了！越來(lái)越難，是因?yàn)橘嶅X的邏輯變了。

衡量賺錢能力的指標(biāo)有兩個(gè)，一個(gè)是資本收入，一個(gè)是勞務(wù)收入。如果資本收入大于勞務(wù)收入，則掙錢能力好，反之亦然。

所謂資本收入是指憑借資本獲得的收入，這個(gè)資本是泛指品牌資本（行業(yè)影響力）、金融資本（上市并購(gòu)等）、資金資本（自有資金貨）。所謂勞動(dòng)收入，是指憑借辛苦勞動(dòng)獲得的收入，比如工資（低毛利的企業(yè)收入被視為消費(fèi)者支付給企業(yè)的管理者工資）、加工費(fèi)、進(jìn)銷差價(jià)、服務(wù)費(fèi)等收入。

過(guò)去，珠寶企業(yè)可以賺錢的途徑很多，基本上是資本收入大于勞務(wù)的收入。比如：

掙認(rèn)知的錢：消費(fèi)者為心智認(rèn)知付出的金錢。如卡地亞、蒂凡尼等奢侈品品牌，在消費(fèi)者的認(rèn)知中就是身份地位、國(guó)際設(shè)計(jì)的典范。——這叫品牌認(rèn)知帶來(lái)的溢價(jià)。這是資本收入。

比如古法黃金，在消費(fèi)者的認(rèn)知中就是皇家工藝、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，其工費(fèi)就可以貴不少。這叫工藝認(rèn)知帶來(lái)的溢價(jià)；

掙產(chǎn)品的錢：消費(fèi)者為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、新工藝和款式顏值買單的錢。屬于品牌資本。

加工的錢：就是辛苦的加工費(fèi)，屬于勞務(wù)收入。

掙信息差的錢：利用消費(fèi)者不知道的信息賺來(lái)的利潤(rùn)，比如99999黃金、5G黃金；

掙進(jìn)銷差價(jià)的錢：零售價(jià)與進(jìn)貨價(jià)之間的利差，屬于勞務(wù)收入。

掙渠道的錢：品牌加盟費(fèi)、管理費(fèi)、軟件費(fèi)和產(chǎn)品批發(fā)利潤(rùn)，屬于資本收入.

掙服務(wù)的錢：為經(jīng)營(yíng)用戶而獲得的高忠誠(chéng)度和高復(fù)購(gòu)率回報(bào)，屬于勞務(wù)收入。

掙資金的錢：利用金融手段獲得的利潤(rùn)，比如收購(gòu)品牌、比如貨品賬期加收毛利等。

如今，中國(guó)的珠寶品牌同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，品牌溢價(jià)能力嚴(yán)重欠缺；認(rèn)知的錢、產(chǎn)品的錢不好賺了！中國(guó)的頭部品牌集體渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，渠道的錢也慢慢不好掙了！智能手機(jī)的普及、兩微一抖等新媒體的活躍，讓信息差的錢不好掙了！

中國(guó)珠寶行業(yè)“操得是賣白粉的心，掙得是賣白菜的錢”。此話一點(diǎn)不假，先一起看兩張圖表：

第一張圖表：中國(guó)主要珠寶品牌歷年利潤(rùn)趨勢(shì)圖

1、從利潤(rùn)率來(lái)看，港資品牌周大福有行業(yè)定價(jià)權(quán)，700億的銷售規(guī)模，年利潤(rùn)規(guī)模平均在40億人民幣，利潤(rùn)波動(dòng)主要是受制于香港市場(chǎng)影響，2019年新城鎮(zhèn)計(jì)劃實(shí)施省代后，利潤(rùn)貢獻(xiàn)較大。

2、港資品牌周生生、六福品牌溢價(jià)權(quán)遠(yuǎn)高于大陸內(nèi)資品牌。但是周生生受制于香港市場(chǎng)（利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大頭）的業(yè)績(jī)拖累和大陸市場(chǎng)直營(yíng)店較多（零售要多繳納消費(fèi)稅），整體利潤(rùn)呈現(xiàn)銳減趨勢(shì)；而六福充分放開(kāi)了大陸市場(chǎng)的加盟權(quán)，計(jì)劃學(xué)習(xí)周大福的省代模式，利潤(rùn)開(kāi)始抬頭。

3、整體而言，中國(guó)內(nèi)資品牌要么受制于商業(yè)模式（主要是渠道擴(kuò)容），要么受制于銷售規(guī)模（如通靈、I  DO  、DR），品牌利潤(rùn)都比較低。

第二張圖表，中國(guó)珠寶品牌店鋪平均年銷額趨勢(shì)圖

注：店鋪平均年銷售額 = 年銷售額/店鋪數(shù)量

1、從趨勢(shì)圖看，從2015年至2020年，各個(gè)品牌的店鋪平均年銷售額都在下降。說(shuō)明渠道越下沉，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，頭部各品牌的店銷在向【1000萬(wàn)元/店】交匯。也就是說(shuō)，1000萬(wàn)級(jí)別的店鋪是頭部品牌的常態(tài)。頭部品牌的投資額一般在500萬(wàn)左右，也就是說(shuō)，貨品周轉(zhuǎn)率將會(huì)持續(xù)降低。

2、港資品牌店銷力遠(yuǎn)超大陸品牌，港資品牌店銷平均都在2000萬(wàn)左右。

（1）周生生銷售力最強(qiáng)，店鋪年銷最高峰在2015年達(dá)到4658萬(wàn)元/店，2020年下滑到2000萬(wàn)元/店左右（主要得益于只進(jìn)駐核心商圈核心商鋪）；

（2）周大福原來(lái)是2000萬(wàn)元/店左右，現(xiàn)在下滑到1300萬(wàn)左右（主要受渠道下沉縣鄉(xiāng)市場(chǎng)導(dǎo)致）；

（3）謝瑞麟和六福下滑最厲害，謝瑞麟從2000萬(wàn)元/店下滑到600萬(wàn)元/店，六福從1000萬(wàn)元/店下滑到450萬(wàn)元/店。

3、大陸內(nèi)資品牌店鋪平均年銷售額比較穩(wěn)定。老鳳祥一直穩(wěn)定在1200萬(wàn)元/店，中金穩(wěn)定在1200萬(wàn)元/店，老廟穩(wěn)定在700萬(wàn)元/店，潮宏基穩(wěn)定在350萬(wàn)元/店，周大生穩(wěn)定在130萬(wàn)元/店（主要是鉆石批發(fā)銷售），萊紳通靈呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，由2015年的320萬(wàn)元/店，2020年下滑到210萬(wàn)元/店。

周大福和六福賺的1/3是品牌運(yùn)營(yíng)的錢，2/3是渠道的錢（加盟費(fèi)、產(chǎn)品批發(fā)的錢）；

周生生和菜百賺的是零售的錢，是產(chǎn)品進(jìn)銷差價(jià)的錢；利潤(rùn)豐厚，但比較累比較慢；

老鳳祥賺的是渠道的錢（加盟費(fèi)和品牌掛簽的錢），相對(duì)輕松！將會(huì)遭遇渠道瓶頸；

豫園珠寶和中國(guó)黃金賺的是資本的錢（如豫園收購(gòu)老廟和法國(guó)的品牌），未來(lái)可期；

周大生賺的是渠道產(chǎn)業(yè)鏈的錢（黃金產(chǎn)品放開(kāi)走流量，鉆石產(chǎn)品自控賺利潤(rùn)）；

夢(mèng)金園賺的是加工的錢（自有工廠）、資金的錢（貨品賬期加收利潤(rùn)），加工利潤(rùn)較薄，貨品賬期風(fēng)險(xiǎn)較大！

潮宏基原來(lái)賺的是產(chǎn)品的錢（彩金產(chǎn)品）、資本的錢（投資皮具但未賺什么錢）、賺錢主要產(chǎn)品和零售的錢，現(xiàn)在向渠道的錢轉(zhuǎn)變。

金伯利和萊紳通靈都想賺“產(chǎn)品研發(fā)的錢”，但是研發(fā)投入嚴(yán)重不足，又受制于渠道規(guī)模，品牌走勢(shì)迷離。

DR和I  DO賺的是什么錢？我看是服務(wù)的錢，依托“婚慶體驗(yàn)”而衍生出來(lái)的高級(jí)服務(wù)；

明牌珠寶過(guò)去賺的是資本的錢（投資菜百、貨品賬期加收利潤(rùn)），現(xiàn)在主要轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的錢（重點(diǎn)是傳家金品牌的推廣），值得期待，主要看團(tuán)隊(duì)力量。

品牌容易賺錢的途徑只剩下了資本的錢、加工的錢和服務(wù)的錢。而加工的錢利潤(rùn)微薄，資本的錢要求高、難度大、收益大風(fēng)險(xiǎn)也大！

資本的錢屬于資本收入，加工的錢和服務(wù)的錢屬于勞務(wù)收入。品牌要想增加資本收入，必須重倉(cāng)品牌打造（掙渠道的錢）、產(chǎn)品研發(fā)（掙產(chǎn)品的錢）和產(chǎn)業(yè)鏈條布局和產(chǎn)業(yè)鏈條效率優(yōu)化（行業(yè)定價(jià)權(quán)），否則只能老老實(shí)實(shí)增加品牌的勞務(wù)收入，掙點(diǎn)加工費(fèi)、掙點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。

目前看，頭部品牌為了零售終端決戰(zhàn)，強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈布局和產(chǎn)業(yè)鏈效率，再加上資本收入遠(yuǎn)超勞務(wù)收入，讓品牌商的膽子越來(lái)越大。相反，品牌商的膽大，讓零售商更加謹(jǐn)慎。

珠寶零售商們的掙錢邏輯探秘

珠寶零售商賺錢，過(guò)去靠概念和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在靠新?tīng)I(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理。

過(guò)去珠寶零售市場(chǎng)機(jī)會(huì)一大把，比如：

產(chǎn)品的機(jī)會(huì)：

1.0：供不應(yīng)求，有產(chǎn)品就能賣；

2.0：供大于求，有概念的產(chǎn)品就好賣，黃金概念：什么3D,5G和9999，99999黃金，古法金，鉆石概念：什么切工（八心八箭，十心十剪、百面切工、藍(lán)色火焰等等）

渠道的機(jī)會(huì)：開(kāi)店就不愁賣

品牌的機(jī)會(huì)：代理了好品牌就賺錢

避稅的機(jī)會(huì)：以個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)，定稅省錢

金融的機(jī)會(huì)：廠家貨品免息支持、社會(huì)上低息融資，購(gòu)買商鋪大幅升值。

如今，產(chǎn)品滿大街，概念滿天飛，人口無(wú)紅利，靠概念產(chǎn)品的機(jī)會(huì)減少；好品牌都在搶，搶到手還必須到處開(kāi)店，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、購(gòu)物中心店滿為患，渠道的機(jī)會(huì)渺茫了！行業(yè)集中度在強(qiáng)化，頭部品牌就那幾家，很難搶到。品牌選擇的機(jī)會(huì)微乎其微！

國(guó)家金稅四期趨嚴(yán)，線上支付讓銷售數(shù)據(jù)無(wú)處遁逃，避稅的大門緩緩閉合；廠家不再免息支持貨品，社會(huì)上融資成本高企，購(gòu)買商鋪不再是優(yōu)選項(xiàng)，資本的機(jī)會(huì)減少了！

頭部品牌拿了，店開(kāi)了不少，資金都沉淀在貨品上，線下客流少了，線上渠道不會(huì)玩，開(kāi)店閉店轉(zhuǎn)店換牌，折騰不少，掙錢很少！

傳統(tǒng)廣告失效，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏；傳統(tǒng)營(yíng)銷效果與投資成反比，店鋪數(shù)量與客流成反比！怎么辦？

現(xiàn)實(shí)逼得珠寶零售商野心小了，膽子小了！我覺(jué)得這是個(gè)好事情。

1，終端零售混戰(zhàn)，品牌勝者為王，只能多抓幾個(gè)品牌賭未來(lái)！掙錢的虧錢的能持平，現(xiàn)金流正常就ok了。

2，同一市場(chǎng)同一品牌N家代理商，這是一場(chǎng)煎熬戰(zhàn)，大家拼的是規(guī)模是實(shí)力，慢慢熬，胖的拖垮瘦子！

3，只能探索學(xué)習(xí)新?tīng)I(yíng)銷，抓爆款產(chǎn)品，抓新場(chǎng)景構(gòu)建，抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)，抓粉絲運(yùn)營(yíng)。

4，現(xiàn)在一出生就見(jiàn)證富裕生活的95后、00后當(dāng)?shù)?，招人難留人更難；城市化步伐加快，人口往大城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)遷移，而珠寶零售店鋪卻反其道而行之：渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，運(yùn)營(yíng)真的成問(wèn)題，只好左手對(duì)員工好，給股份給高薪，右手對(duì)顧客好！價(jià)格實(shí)惠，服務(wù)超值！

抓運(yùn)營(yíng)就是抓顧客，從流量到留量！抓管理就是抓員工，從管理到共創(chuàng)！前者是新?tīng)I(yíng)銷，后者是心營(yíng)銷。

流量和留量都靠好服務(wù)，好服務(wù)是很貴的，只是服務(wù)費(fèi)隱藏在了商品價(jià)格里和高復(fù)購(gòu)中。海底撈和胖東來(lái)也從來(lái)沒(méi)有說(shuō)自己是物美價(jià)廉，大家都說(shuō)他們的服務(wù)好，沒(méi)有人說(shuō)他價(jià)廉。好服務(wù)帶來(lái)信任，信任帶來(lái)復(fù)購(gòu)。既有流量，也有留量。

好服務(wù)是如何產(chǎn)生的？除了你的服務(wù)創(chuàng)新和制度，還需要員工去執(zhí)行。只有好員工才有好服務(wù)，只有好的利益共享機(jī)制，才有好員工。

掙大錢、掙快錢的時(shí)代過(guò)去了，掙小錢、掙辛苦錢的時(shí)代來(lái)臨了！

靠“各種新概念和信息差掙錢”的時(shí)代過(guò)去了，靠“品牌打造、產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈”掙錢的時(shí)代來(lái)臨了！

靠“瘋狂開(kāi)店、營(yíng)銷忽悠”掙錢的時(shí)代過(guò)去了，靠“新?tīng)I(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和超越顧客期望”的服務(wù)時(shí)代來(lái)臨了！

如何判斷富國(guó)、富企業(yè)和富人？就是在你的財(cái)富收入結(jié)構(gòu)中，當(dāng)資本收入大于勞務(wù)收入就是富國(guó)、富企業(yè)和富人，越大就越富。

《21世紀(jì)資本論》通過(guò)300年的歷史數(shù)據(jù)告訴我們：

一個(gè)國(guó)家、一個(gè)企業(yè)、個(gè)人的財(cái)富收入分為兩塊：一是資本收入，一是勞務(wù)收入；在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)家、企業(yè)和個(gè)人的財(cái)富收入主要取決于資本收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于勞務(wù)收入，造成了全世界各個(gè)國(guó)家之間、每個(gè)國(guó)家內(nèi)部階層極大的不平等。這個(gè)不平等將會(huì)造成兩個(gè)潛在危機(jī)：戰(zhàn)爭(zhēng)和革命；要么外部發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，要么內(nèi)部爆發(fā)革命來(lái)消除這個(gè)嚴(yán)重的兩級(jí)不能等。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速崛起，也慢慢有這個(gè)趨勢(shì)。中國(guó)政府的選項(xiàng)就是鄧公規(guī)劃的“先富帶后富，實(shí)現(xiàn)共同富?！?；就是防止資本無(wú)序擴(kuò)張，就是“公平為先，兼顧效率”，就是做好“三次分配”。

在企業(yè)層面，掙錢也要從效率開(kāi)始向公平傾斜，老企業(yè)、大企業(yè)也要開(kāi)始“先富帶后富，實(shí)現(xiàn)員工共同富?！?，手段就是共創(chuàng)共享新的分紅機(jī)制，或者實(shí)施股權(quán)改造。注意，千萬(wàn)不要和掌握你真實(shí)銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵崗位員工搞摩擦，否則稅務(wù)問(wèn)題會(huì)讓你喝一壺的。

建議珠寶企業(yè)家們，為人處世要低調(diào)一點(diǎn)，沒(méi)事多看看新聞聯(lián)播，及時(shí)了解黨和國(guó)家的政策。如今掙多少錢已經(jīng)不重要，重要的是“錢要安全落袋”，并做好企業(yè)接班人的培養(yǎng)和傳承。