這些年我在帶學(xué)員的時(shí)候，很多人跟我訴過(guò)這樣一個(gè)苦···

我文案寫(xiě)的還行呀，該講的都講了，我能想到的都寫(xiě)了，但是用戶(hù)看了為啥就沒(méi)反應(yīng)呢？

你有沒(méi)有類(lèi)似的痛苦？有的話(huà)，接著往下看···

雖然你覺(jué)得你的文案寫(xiě)的還行，挺全面，但在我看來(lái)，如果沒(méi)有消除掉用戶(hù)掏錢(qián)的3大卡點(diǎn)，那么再好也是自嗨！

相反，如果一旦你的文案中消除了用戶(hù)3大掏錢(qián)卡點(diǎn)，那么···

即使你的內(nèi)容，文筆很爛，沒(méi)有修辭，用戶(hù)讀你的文案，也會(huì)像是坐滑滑梯一樣，非常順暢，一直到最終付錢(qián)。

如果把文案比作是手機(jī)，那么這3大卡點(diǎn)，就是手機(jī)里面最重要的芯片。

幾乎所有的成交文案，最底層的邏輯都是圍繞這3塊來(lái)寫(xiě)的，無(wú)一例外！

那么這3大卡點(diǎn)是什么呢？

不賣(mài)關(guān)子，我直接公布答案，分別是···

1. 我不需要

2.我有顧慮

3.我不急需

這3大卡點(diǎn)就像是3堵墻卡在產(chǎn)品和用戶(hù)中間，如果你的文案中沒(méi)有消除，用戶(hù)很難最終轉(zhuǎn)化！

那我講完以后，你可以馬上對(duì)照自己寫(xiě)的文案，看看你的文案中有沒(méi)有把這3堵墻拆掉。

好，我一個(gè)一個(gè)來(lái)說(shuō)，首先是我不需要。

為什么用戶(hù)會(huì)有這個(gè)卡點(diǎn)呢？

很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿硕际勤吚芎Φ?/strong>！

即使你把產(chǎn)品說(shuō)的再好，用戶(hù)在潛意識(shí)中都有一個(gè)聲音，那就是···

哦！很我沒(méi)關(guān)系。

由這個(gè)潛意識(shí)導(dǎo)致的后果就是，用戶(hù)第一個(gè)掏錢(qián)卡點(diǎn)···

我不需要！就會(huì)被激活。

所以，我們文案中不應(yīng)該圍繞產(chǎn)品本身來(lái)寫(xiě)，而是圍繞和用戶(hù)有關(guān)的來(lái)寫(xiě)。

那么什么是和用戶(hù)有關(guān)的呢？

其實(shí)，上面已經(jīng)說(shuō)了，一個(gè)是利，一個(gè)是害！

利，就是好處，而害，就是痛苦，翻譯成人話(huà)就是···

你只要說(shuō)給用戶(hù)帶來(lái)的好處，以及幫他擺脫什么痛苦，那么你說(shuō)的話(huà)，用戶(hù)會(huì)豎起耳朵來(lái)聽(tīng)！

舉個(gè)例子，你是賣(mài)防曬產(chǎn)品的，你跟用戶(hù)說(shuō)···

? 5層隔離防曬！

就不如說(shuō)：

? 再不害怕穿領(lǐng)口稍微大點(diǎn)衣服，臉和脖子就會(huì)出現(xiàn)色差。

你看，5層隔離防曬，這是圍繞產(chǎn)品來(lái)寫(xiě)的，你琢磨一下，擊中用戶(hù)趨利避害的心理了嗎？

沒(méi)有對(duì)吧，那用戶(hù)自然會(huì)覺(jué)得和他無(wú)關(guān)，明白了嗎？

相反···穿領(lǐng)口稍微大點(diǎn)衣服，臉和脖子就會(huì)出現(xiàn)色差，這個(gè)有沒(méi)有擊中用戶(hù)趨利避害心理呢？

很明顯，有，此時(shí)我們拋開(kāi)產(chǎn)品，是不是圍繞用戶(hù)，在說(shuō)一個(gè)用戶(hù)正在經(jīng)歷的痛苦場(chǎng)景？

這個(gè)時(shí)候，用戶(hù)還會(huì)覺(jué)得與他無(wú)關(guān)了嗎？

肯定不會(huì)，他們是不是很自然就會(huì)覺(jué)得····

這說(shuō)的就是我呀，我太需要這個(gè)產(chǎn)品了！

是不是第一個(gè)卡點(diǎn)就消除了？

好，下面我再來(lái)說(shuō)第二個(gè)卡點(diǎn)：我有顧慮！

當(dāng)我們解決了用戶(hù)第一個(gè)卡點(diǎn)之后，是不是用戶(hù)就會(huì)馬上想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了呢？

不是！

你換位思考下嘛，你買(mǎi)東西前，即使對(duì)它很感興趣，是不是馬上就付錢(qián)了？

不是，對(duì)吧。那為什么呢？

阻礙你馬上掏錢(qián)的是不是下面的這些想法···

到底像不像他說(shuō)的那么好呀？是不是真的呀？到手不好用咋辦呀？····

對(duì)不對(duì)？是不是被我說(shuō)中了？

（哈哈哈，別問(wèn)我咋知道的，因?yàn)槲屹I(mǎi)東西也是這種心理）

那么如何消除掉用戶(hù)這些卡點(diǎn)呢？

首先你得知道，為什么這些卡點(diǎn)會(huì)出現(xiàn)，然后你才能對(duì)癥開(kāi)方，對(duì)吧。

其實(shí)之所以存在這些掏錢(qián)卡點(diǎn)，本質(zhì)上是因?yàn)椤ぁぁ?/span>

用戶(hù)天性愛(ài)多疑！

人永遠(yuǎn)都只相信的自己的判斷，前面我們說(shuō)能解決用戶(hù)痛苦也好，或者能帶給用戶(hù)好處也罷，歸根結(jié)底···

是不是都是你告訴用戶(hù)的？是不是都是你強(qiáng)加給用戶(hù)的？

那問(wèn)題就來(lái)了····

既然用戶(hù)只相信自己的判斷，那么當(dāng)你強(qiáng)加給用戶(hù)自己的觀點(diǎn)時(shí)，他的潛意識(shí)就會(huì)條件反射的冒出各種各樣懷疑的想法，對(duì)不對(duì)？

那問(wèn)題又來(lái)了，我們文案中要如何才能消除掉用戶(hù)顧慮的卡點(diǎn)呢？

核心就是····

引導(dǎo)用戶(hù)自己判斷！

讓他自己得出我們想要的結(jié)論就可以了，就比方說(shuō)，你想要讓別人覺(jué)得你的廚藝很棒，下面2句話(huà)，你覺(jué)得哪一句更有說(shuō)服力？

1. 我的廚藝很棒

2. 我有國(guó)家一級(jí)廚師證

很明顯第二個(gè)是吧？為什么呢？

第一句話(huà)，我的廚藝很棒，你就在強(qiáng)制灌輸用戶(hù)一個(gè)觀點(diǎn)，此時(shí)用戶(hù)潛意識(shí)中是懷疑的。

但是第二句話(huà)，我有國(guó)家一級(jí)廚師證，此時(shí)用戶(hù)心里想的是啥？當(dāng)然是···

國(guó)家一級(jí)廚師證 = 廚藝超級(jí)厲害

你看，用戶(hù)是不是自己得出了結(jié)論？此時(shí)我們就在引導(dǎo)用戶(hù)判斷了。

再比如，你想要表達(dá)自己防曬霜效果棒，那么你要怎么說(shuō)？

給你3秒，1，2，3，時(shí)間到，你不能只這樣說(shuō)：

? SPF50+PA+++的高倍防曬值

而要強(qiáng)調(diào)說(shuō)：

? 海邊玩一天，回來(lái)還是“亮冷白皮”！

最后，再來(lái)說(shuō)一下第三個(gè)卡點(diǎn)：我不急需！

當(dāng)你對(duì)一個(gè)產(chǎn)品感興趣，是你需要的，并且也相信它是真的好以后，就會(huì)馬上下單了嗎？

不見(jiàn)得吧，你會(huì)不會(huì)有過(guò)下面的想法：

反正也不急著用，等等再說(shuō)；說(shuō)不定雙十一更便宜；再看下其他家的，有沒(méi)有更好的····

你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有？

即使前面需求卡點(diǎn)和顧慮卡點(diǎn)都解除了，用戶(hù)最后不急，是不是還是沒(méi)戲？

等等不買(mǎi) = 不買(mǎi)！

所以文案的最后一定要讓客戶(hù)急，有緊迫感，明白了嗎？

那要怎么辦呢？如何消除這個(gè)卡點(diǎn)呢？

很簡(jiǎn)單，核心就是····

制造稀缺感！

具體落地到文案中，有哪些方法呢？

有很多，這里我隨便說(shuō)下，比如我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)稀缺的超值贈(zèng)品！

我們還拿防曬霜來(lái)舉例，你就可以這樣來(lái)刺激緊迫感：

前100位下單，免費(fèi)送20ml旅行裝小樣（還剩最后29個(gè)名額）

再比如你是教文案寫(xiě)作的，就可以這樣來(lái)刺激用戶(hù)緊迫感：

前20位報(bào)名，免費(fèi)領(lǐng)取一套我自用的《爆文模板庫(kù)》?。◤奈垂_(kāi)，只送不賣(mài)）

好了，最后我?guī)阍诨仡櫹?，你的文案要想發(fā)出去，用戶(hù)有所反應(yīng)和行動(dòng)，你就必須要消除掉他們的3大行動(dòng)卡點(diǎn)，按順序來(lái)分別是：

1. 我不需要

2. 我有顧慮

3. 我不急需

其實(shí)，這些卡點(diǎn)不僅適用于成交文案，也適用于任何有成交的地方，比如一對(duì)一私聊，短視頻帶貨，直播帶貨，電話(huà)銷(xiāo)售，社群發(fā)售等等場(chǎng)景，萬(wàn)變不離其宗！

試想一下，如果你能把這些卡點(diǎn)背后····所有常用的消除方法摸透了，以上所有的成交場(chǎng)景，你都不要花錢(qián)學(xué)習(xí)，因?yàn)榈讓舆壿嫸际沁B通的。