蜜雪冰城上市，市值破千億。大家對(duì)這個(gè)品牌，熟悉又陌生，聽說過沒喝過的人居多。

核心原因，這是下沉市場(chǎng)的品牌。

我之前在快手接觸過很多這方面的內(nèi)容、主播、商家，這次就零散的聊聊一些認(rèn)知。

首先，信息差太大了，大家可能在不同的世界。

頭部的創(chuàng)業(yè)者、投資、互聯(lián)網(wǎng)、媒體這樣圈層的人，基本都在高線城市，所以他們對(duì)于三線以下的狀態(tài)、生活、需求等都非常的不了解。

中國(guó)的社會(huì)階層比較復(fù)雜，幅員遼闊，各地的文化、經(jīng)濟(jì)情況都不一樣，這會(huì)導(dǎo)致在一線城市生活的人，視野會(huì)局限在自己所在圈層，很難了解下沉市場(chǎng)。

說一個(gè)我深度經(jīng)歷的事，挺有意思。

六年前我在快手工作，那個(gè)時(shí)候DAU已經(jīng)超過2億了，但不管媒體還是身邊的同行都不相信，覺得這個(gè)產(chǎn)品這么low，怎么會(huì)有這么多人用，網(wǎng)上常見的一句話：我身邊沒一個(gè)人用，這數(shù)據(jù)肯定是假的。

你身邊沒人用，能代表個(gè)屁??！只能證明你的無知和狹隘。

事實(shí)上快手的數(shù)據(jù)從不造假，至少那時(shí)候我保證是這樣。整個(gè)的活躍用戶、留存、打賞、電商用戶占比，UGC占比等數(shù)據(jù)都非常非常好。當(dāng)我親眼看到后臺(tái)那些亮眼的數(shù)據(jù)后，就已經(jīng)感受到自己的渺小了。

后來快手上市了，大家終于意識(shí)到數(shù)據(jù)都是真的，也就不再爭(zhēng)論。

這就是人性的弱點(diǎn)：人們往往認(rèn)為自己看不到的東西，就是不存在的。

與快手案例相反的，就是小紅書。

小紅書當(dāng)然是美好的，有著全中國(guó)的高凈值用戶。但你們發(fā)現(xiàn)沒，用戶規(guī)模是有天花板的。在2023年底告知有1億DAU之后，官方之后就沒再透露過這種用戶規(guī)模的數(shù)據(jù)了。

肯定在漲的，但我推測(cè)漲幅不大，不及預(yù)期。

這個(gè)很正常啊，因?yàn)橹袊?guó)高凈值用戶、審美在線、能時(shí)不時(shí)去旅游、拿著杯咖啡到處逛的人，最多4億，這就是小紅書天花板。

不是有個(gè)說法嗎，中國(guó)有10億人沒坐過飛機(jī)。

這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該沒被驗(yàn)證過，但邏輯上靠譜，當(dāng)個(gè)短視頻金句來用是可以的。

你讓小紅書繼續(xù)拓啊，沒問題，但前提是保住自己大盤，這個(gè)社區(qū)氛圍不能被稀釋。這么看，反而規(guī)模就不是最重要的。

不展開了，只是想對(duì)比快手和小紅書，來講下沉市場(chǎng)這個(gè)事。

拋開互聯(lián)網(wǎng)。不懂下沉市場(chǎng)，怎么理解蜜雪冰城和東鵬特飲？

春節(jié)回老家，河北的四線城市。去逛一個(gè)購物中心，從停車場(chǎng)上到B1，人山人海的。其中被圍的里三層外三層的，就是蜜雪冰城。

我?guī)е鴥鹤永@了過去，跟他說：你看這個(gè)品牌，非常厲害，全國(guó)哪哪兒都有。

12歲的兒子說：蜜雪冰城我喝過，有一次同學(xué)請(qǐng)客，檸檬水四塊錢很便宜。

當(dāng)時(shí)我就懵了！要知道小學(xué)生是絕對(duì)的價(jià)敏用戶，因?yàn)槭掷锪慊ㄥX少，所以消費(fèi)范圍基本在小賣部那些飲料零食上，沒想到已經(jīng)能出來在奶茶店消費(fèi)了。

之所以小屁孩們能消費(fèi)，因?yàn)榈蛢r(jià)。

低價(jià)，不只意味著低價(jià)（這句話是不是很弱智）。而是意味著，更大的新市場(chǎng)。用主播的話說，這個(gè)牌子這么牛，幫你們把價(jià)格打下來了，意思是你們終于可以買了。

始祖鳥的沖鋒衣三千多，駱駝三百多拿下減配版。這個(gè)價(jià)格讓大學(xué)生和剛?cè)肼殘?chǎng)的年輕人都可以承受，市場(chǎng)不就打開了么。

低價(jià)是下沉市場(chǎng)的特點(diǎn)，但不能說：下沉市場(chǎng)只是低價(jià)。

這個(gè)要從用戶需求角度說，下沉市場(chǎng)也需要好的品牌和服務(wù)，根本的區(qū)別在于消費(fèi)觀念和生活方式不同。

說白了就是，你認(rèn)為該花該省的地方，和下沉市場(chǎng)不一樣。

比如，星巴克之前的策略（如果被賣了就不好說了），就是把店開到縣城的購物中心，這就是去做下沉市場(chǎng)，我覺得是靠譜的，關(guān)鍵要看先做那、用什么策略做。

一線城市的頭部品牌，下沉市場(chǎng)也需要，這是相同的。

不相同的，可能更多。

之前我和客戶面對(duì)面的訪談過幾十位外賣小哥，他們都是外地人在杭州，妻兒都在河南老家。收入還不錯(cuò)，每個(gè)月多的能有一萬塊，這個(gè)數(shù)字能超過杭州不少白領(lǐng)。

但就是辛苦，每天都要工作，時(shí)間長(zhǎng)、強(qiáng)度大。

這么理解，小哥他們應(yīng)該是會(huì)省吃儉用，舍不得花錢。這么考慮就是錯(cuò)的，要從需求角度出發(fā)。

白天身體非常辛苦，晚上休息精神就會(huì)空虛，需要填滿。而家人又不在身邊，需求就來了。

基本都會(huì)做這三件事：小說、游戲、短視頻。

小說會(huì)買會(huì)員，游戲會(huì)買皮膚，短視頻會(huì)給女主播打賞。在訪談的小哥里，有兩人親口告訴我們，他們會(huì)給熟悉的女主播打賞，一年下來有1-2萬塊。

是不是沒想到？但你反推他們的工作生活場(chǎng)景，去感受他們的需求，是能理解的。

增長(zhǎng)來自空白。

這個(gè)空白不是絕對(duì)的，而是相對(duì)的，以及是動(dòng)態(tài)的。

也就是說，信息差會(huì)帶來增長(zhǎng)，或者你從不斷變化的市場(chǎng)和用戶需求中找到信息差，也能獲得增長(zhǎng)。

下沉市場(chǎng)就是這樣的機(jī)會(huì)。因?yàn)檫^去二十年里，創(chuàng)業(yè)者都在琢磨一線市場(chǎng)，創(chuàng)新、技術(shù)、模式都在這里發(fā)生，可現(xiàn)在已經(jīng)飽和了，沒啥機(jī)會(huì)。

蜜雪冰城的案例，給我們指明了方向。

但這個(gè)事做起來，沒那么簡(jiǎn)單。