不知不覺2022年已經(jīng)步入尾聲，大家不妨回頭看一下這一年你都做了些什么，取得了什么樣的成績，明年營銷工作的重點又該放在哪里？

在整體環(huán)境嚴峻，失業(yè)，裁員頻頻發(fā)生的一年，大家想必都很難，這恐怕不光是中國的特殊現(xiàn)象，馬斯克接手Twitter后裁員50%，Meta，Amazon裁員事件也震驚全世界。國際上最牛的互聯(lián)網(wǎng)公司也是如此，通過裁員進行換血或壓減用人成本。

前幾天我參加了企業(yè)內(nèi)部的一次商業(yè)化獎項評選活動，有機會和內(nèi)部各個不同事業(yè)部的同事如產(chǎn)品經(jīng)理，銷售，BD，人力資源管理，戰(zhàn)略規(guī)劃部門有著不同專長和背景的同事有深度交流，真的是特別有意義的一件事情。有幾點感悟在這里分享下：

01

工作遵循2/8法則，

將那個“2”作為工作重點。

什么是2/8法則？這是一條無論你從事什么工作都可能要知道并遵守的準則，應用于管理，投資，營銷，決策等重要商業(yè)商業(yè)領域。在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此稱二八定律。

比如，企業(yè)里面可能一年會生產(chǎn)100中不同的產(chǎn)品，但是其中20%的產(chǎn)品會為企業(yè)帶來80%的利潤，那么自然產(chǎn)品經(jīng)理要關注的便是這20%的產(chǎn)品。

又比如在人事管理方面，20%的精英員工會產(chǎn)生80%的工作效益，他們是企業(yè)的核心骨干。那么企業(yè)要重點培養(yǎng)這20%的員工。

2/8法則應用于企業(yè)經(jīng)營的方方面面，各個職能，這對職場人的啟示是什么？那就是抓住那20%能夠幫你帶來80%成績的工作，而自然你的精力分配和時間管理就該有重點，有次序，有目的性。

02

與其說work life balance,

不如考慮work work balance

這個讓我聯(lián)想到現(xiàn)如今整個社會對于人才需求的趨勢。我在之前的品書會演講時說到，現(xiàn)如今對于人才的需求是派型人才，什么是派型人才，這里不贅述，大家自行百度，簡而言之，由于社會發(fā)展的需求以及對于人才技能需求的進化，未來合格的職場人都需要具備兩種以上的技能，并將多門知識融會貫通，成為高級復合型人才。職場上升通道將為這些人開啟。

所以新的挑戰(zhàn)出現(xiàn)了，那就是在不同的工作中你的時間和精力又將如何分配？work work balance是一個新詞，但這是更加深層次的思考，也是在動態(tài)變化中取得平衡的一個過程。

03

B2B商業(yè)模式下，

選客戶比什么都難，第一步選對客戶

選客戶不僅僅是銷售部門的工作，在數(shù)字化技術蓬勃發(fā)展的今天，市場營銷人員在前期應做好目標市場的細分和市場定位等前期工作，目的是挖掘出核心價值客戶，有些客戶可能規(guī)模很大，可能帶來的利潤也很可觀，但如果其內(nèi)部現(xiàn)金流有問題，或者組織動蕩，那么這可能也不能稱之為一個好客戶，因為面臨款項收不回來的風險。

選對客戶的第一步是市場部勾勒出用戶畫像，理想中的客戶帶有什么樣的屬性和特點？

數(shù)字化時代，有個說法是：data is the new oil。數(shù)據(jù)是新時代的石油。我們今天一切的決策包括選擇客戶都是基于大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)可以從市場調(diào)研或者第三方數(shù)據(jù)庫獲得，從已有客戶的歷史數(shù)據(jù)中總結規(guī)律。當然數(shù)據(jù)獲取的渠道必須合法合規(guī)。

選對客戶的第二步是銷售必須積極參與進來，在市場部通過數(shù)字營銷等方式獲得潛在客戶之后，那么銷售部要憑借他們的銷售經(jīng)驗，客戶所在行業(yè)的熟悉程度對潛在客戶做出判斷，當然這一步越來越多地也可能由人工智能，算法技術所取代，也就是現(xiàn)在數(shù)字營銷行業(yè)最炙手可熱的應用研究領域。

但是銷售的直覺和經(jīng)驗判斷要結合進行，除此之外，還要對客戶進行背景調(diào)查，比如企業(yè)的歷年財報，現(xiàn)金流和利潤情況，人事組織架構，核心決策者和利益相關者都有哪些，做到了然于心。

對于一些大客戶，核心決策者的個性特點有哪些？如何打動對方都是市場人員和銷售人員該去合作一起搞清楚的地方，也是我們說的ABM（account based marketing）中非常核心的一步。

只有找對了客戶，你的產(chǎn)品或者服務才有可能更好地被接納，并產(chǎn)生復購，進一步擴大市場份額地同時，并帶來現(xiàn)金收益。

只有選對了客戶，后面所有的營銷戰(zhàn)略制定環(huán)節(jié)如價值主張傳遞，差異化營銷策略制定，渠道策略制定和執(zhí)行才能順利推進。

一切營銷活動，內(nèi)容生產(chǎn)和分發(fā)，媒體投放，有效數(shù)據(jù)分析，追蹤和洞察，產(chǎn)品開發(fā)升級，一定是基于正確的客戶畫像展開。

無論是數(shù)字營銷，整合營銷，還是市場開發(fā)，銷售工作，底層邏輯都是一樣的，那就是從找對，找準客戶開始，擁有“以客戶為中心”的核心意識，傳遞最佳的客戶體驗，滿足客戶需求。