"每個(gè)人都認(rèn)為思考是我們的本能，但是我們的大部分思維就其本身而言就是帶有偏見的、扭曲的、片面的、信息不足的。"

----《批判性思維》作者理查德·保羅

經(jīng)濟(jì)寒冬，某個(gè)護(hù)品牌CMO被裁。

COO接管市場(chǎng)部第一天，便臨時(shí)召集市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)做"3分鐘項(xiàng)目匯報(bào)"。好在市場(chǎng)總監(jiān)早有準(zhǔn)備，會(huì)議上項(xiàng)目組中的策劃、設(shè)計(jì)、文案、媒介、運(yùn)營(yíng)五位同事匯報(bào)清晰流暢，并分別給自己所轄的工作成果打了90分、85、95、90、90分。

市場(chǎng)聽后非常開心，心想這均值90分的項(xiàng)目肯定能被新老板稱贊一番。

沒想到COO越聽臉色越差，會(huì)后干脆把市場(chǎng)總監(jiān)單獨(dú)留下狠批了一頓，責(zé)問他怎么敢讓一個(gè)不及格的項(xiàng)目堂而皇之地上線呢？！

90分還不及格？？？

市場(chǎng)總監(jiān)內(nèi)心抱怨道，新官上任三把火我都懂，但是這么一優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目你還批我，明顯就是邪火?。⌒?，今兒算我倒霉。

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"90分Vs不及格"背后的思維差異

COO看出市場(chǎng)總監(jiān)的不服氣，說(shuō)道：

"來(lái)，你幫我算算。假設(shè)咱們品牌的牙膏生產(chǎn)工藝流程分為：牙膏調(diào)配-膏體灌裝-牙膏底封裝-牙膏蓋封裝-牙膏盒包裝，一共5道工序，其中每道工序的良品率都能達(dá)到90%，你覺得這條生產(chǎn)線最終的良品率是多少？"

"每個(gè)環(huán)節(jié)良品率都是90%，平均下來(lái)最終良品率肯定也是90%啊！"市場(chǎng)總監(jiān)一度感覺COO是在質(zhì)疑他小學(xué)算術(shù)能力。

"錯(cuò)！產(chǎn)品線最終良品率是59%！"

COO接著說(shuō):"你看，假設(shè)100個(gè)單位的膏體原料進(jìn)入調(diào)配環(huán)節(jié)，按照良品率90%算，那就是說(shuō)完成調(diào)配工序后，只有90個(gè)單位的合格品能進(jìn)入下一個(gè)工序，而這90個(gè)單位的合格品進(jìn)入灌裝工序后，又剩下90*90%=81單位合格品……以此再疊加后面工序的90%良品率，實(shí)際上每100單位的原料最終只能產(chǎn)出59個(gè)單位的合格產(chǎn)品(100*90%*90%*90%*90%*90%=59)……這其中每個(gè)環(huán)節(jié)之間的邏輯都是乘法關(guān)系，而不是加到一起取個(gè)平均數(shù)"

"你要記住"COO嚴(yán)肅地說(shuō)，

"做營(yíng)銷項(xiàng)目也是一樣，要用乘法思維，而不是加法思維！"

市場(chǎng)總監(jiān)萬(wàn)萬(wàn)沒想到，從業(yè)近10年竟然被一個(gè)主抓研發(fā)生產(chǎn)、不懂創(chuàng)意不懂短視頻的新老板給上了一課，還是如此震撼的一課。

2

"乘法思維Vs加法思維"

這并非危言聳聽或職場(chǎng)PUA的套路。事實(shí)上，大多數(shù)人在生活工作中都不自覺地被"加法思維"禁錮住了。

"加法思維"下，人們往往認(rèn)為自己只是塊小積木，只關(guān)注自身KPI的完成情況，信奉只要我有一份耕耘就理應(yīng)會(huì)有一份收獲，按部就班打理好自家門前雪就好，至于團(tuán)隊(duì)內(nèi)其它同事的工作進(jìn)展和對(duì)接契合度，本就跟我沒什么關(guān)系。

這種團(tuán)隊(duì)間散亂游離的弱關(guān)系模式，就像是流水線上只顧生產(chǎn)"圓形鐵環(huán)"的工人，至于這些鐵環(huán)日后是用來(lái)做方向盤還是做車輪，跟他都毫無(wú)關(guān)系。

這種"認(rèn)為事物是依靠不斷積累疊加從而產(chǎn)生增長(zhǎng)價(jià)值的思維模式"被稱為"加法思維"。

再說(shuō)個(gè)身邊常見的"加法思維"作祟下的"慘案"。

接到比稿邀約后，很多代理公司通常做法是---策劃組負(fù)責(zé)堆砌網(wǎng)上搜來(lái)的[市場(chǎng)研究]，創(chuàng)意部只顧著天馬行空地想[主視覺及TVC]，媒介組羅列一大堆[媒介KOL名單]，最后由客戶部象征性地調(diào)整一下[PPT板式]和[報(bào)價(jià)單]，就算是完成了一個(gè)[器官健全]卻[毫無(wú)生命]的比稿方案。

比稿失敗，老板開復(fù)盤會(huì)，策劃抱怨自己寫了30頁(yè)P(yáng)PT的策略推導(dǎo)根本沒給足時(shí)間講;創(chuàng)意抱怨策劃的策略洞察太弱，浪費(fèi)了NB的創(chuàng)意，媒介吐槽看不懂創(chuàng)意，不知道怎么保證KPI……最終一起抱怨甲方市場(chǎng)部是群啥都不懂的蠢蛋！

總之，加法思維下，只要我做了該做的，失敗歸根結(jié)底只能是別人的錯(cuò)。

加法思維下荒誕--雞蛋KPI達(dá)成+番茄KPI達(dá)成=番茄炒蛋？

與加法思維相反,"乘法思維"除了"關(guān)注事物的個(gè)體價(jià)值外，更關(guān)注事物間的關(guān)聯(lián)性，并意識(shí)到事物可以隨著相關(guān)因素變化而呈現(xiàn)倍數(shù)級(jí)的價(jià)值增長(zhǎng)。"

通俗地說(shuō)，乘法思維就是不僅關(guān)注各個(gè)器官健康，更關(guān)注由器官之間作用組合成的的生命價(jià)值和能力呈現(xiàn)。

3

"乘法思維"下五個(gè)新視角

當(dāng)具備乘法思維意識(shí)后，你會(huì)對(duì)身邊事物有更多的新視角、新解讀--

A.團(tuán)隊(duì)伙伴關(guān)系：遠(yuǎn)近關(guān)系都重要

與加法思維下團(tuán)隊(duì)間恪守本分，畫地為牢的游離關(guān)系不同，乘法非?？粗貓F(tuán)隊(duì)間的協(xié)同和彼此成就，進(jìn)而成為相互依存、一榮俱榮的強(qiáng)關(guān)系。

這種關(guān)系不僅僅限于同部門之間，跨部門間的項(xiàng)目協(xié)同更加重要。一個(gè)項(xiàng)目如果某個(gè)部門不予配合，大概率上就可以宣告失敗了。

B.項(xiàng)目考核機(jī)制：分工協(xié)作不拆績(jī)效

加法思維下，老板做績(jī)效考核通常使用"KPI拆解和下放"---老板壓給CXO，CXO接著壓給總監(jiān)，總監(jiān)再壓榨員工……

一層層向下落實(shí)后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)基層成員根本不理解自己要完成的KPI意義何在，只能硬生生地把合理的"關(guān)鍵指標(biāo)"拆成了無(wú)數(shù)個(gè)啼笑皆非的非關(guān)鍵指標(biāo)。

海底撈創(chuàng)始人張勇曾經(jīng)分享過自己一個(gè)細(xì)化KPI鬧出的笑話：海底撈一度想把服務(wù)KPI細(xì)化，比如"杯子里的水不能低于多少"當(dāng)作執(zhí)行KPI，做不到就要扣0.05分。

于是服務(wù)員時(shí)刻盯著的不再是顧客的需求，而是桌子上的水杯，進(jìn)而演變成了顧客說(shuō)豆?jié){我不喝了，不用加了，而服務(wù)員則說(shuō)，不行，必須給您加滿……顯而易見，沒有顧客會(huì)喜歡這種服務(wù)。

很多KPI的設(shè)定只是為了達(dá)成方便，根本談不上"關(guān)鍵"

而當(dāng)團(tuán)隊(duì)具備乘法思維后，每個(gè)成員除了知道自己份內(nèi)任務(wù)外，更清晰地了解團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)是什么，這會(huì)讓他們更積極思考怎樣為達(dá)成總目標(biāo)提出優(yōu)化建議或伙伴間的協(xié)同配合方式。也就是大廠近幾年推崇的OKR法則，簡(jiǎn)單說(shuō)就是分工清晰，不拆績(jī)效。

C.閾值達(dá)成手段：瘋狂堆積更無(wú)效

之前我們?cè)?jīng)講過"萬(wàn)物皆有閾值"。項(xiàng)目成功的根本條件就是閾值的達(dá)成。

在加法思維下，閾值的達(dá)成就是不斷地疊加，比如產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出那就疊加點(diǎn)新功能，產(chǎn)品賣不出去那就加送一堆贈(zèng)品，總之就是簡(jiǎn)單粗暴地疊加上就對(duì)了！

加法思維下，只要疊加足夠多，總能達(dá)到閾值的！

而乘法思維面對(duì)閾值時(shí)思考的卻是，去找到最有機(jī)會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，然后增加它的效能，再借助環(huán)節(jié)中的乘法關(guān)系使得總體閾值成倍增加，達(dá)到四兩撥千斤的效果。

D.理解0的重要性：打破木桶理論（重點(diǎn)）

這是最最重要的一個(gè)思維躍遷。

在加法思維下，團(tuán)隊(duì)的最終成果遵循木桶效應(yīng)，也就是關(guān)注項(xiàng)目短板值和平均值(如開篇列舉的"牙膏項(xiàng)目匯報(bào)"例子)，甚至形成了"總分達(dá)標(biāo)錯(cuò)覺"，也就是只要是團(tuán)隊(duì)總分達(dá)標(biāo)，個(gè)別成員棄考/不及格也都無(wú)妨，可以靠著其他人的好成績(jī)把總分拉起來(lái)，畢竟100+0=100。

不過一旦轉(zhuǎn)化為乘法思維后，0的重要性就凸顯出來(lái)了，因?yàn)?/span>100*0=0。

這就意味著項(xiàng)目的"木桶效應(yīng)"不僅要關(guān)注短板的最短值，更要關(guān)注木板和模板之間銜接組合的方式，一個(gè)環(huán)節(jié)掉了鏈子，全盤努力都白費(fèi)！

就像米其林主廚做好了一道拿手菜卻沒有服務(wù)生把它端給顧客，缺了一環(huán)就演變成百忙一場(chǎng)。

E.價(jià)值鏈關(guān)系：摸清項(xiàng)目并聯(lián)or串聯(lián)

如果說(shuō)閾值思維的價(jià)值是幫你打項(xiàng)目的"全局視野"，那么乘法思維則是幫你更系統(tǒng)的理解價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)因素間的作用關(guān)系。

一個(gè)項(xiàng)目因素到底是主要的還是輔助的，到底是必不可缺串聯(lián)的，還是錦上添花并聯(lián)的，都可以借助乘法思維來(lái)做好研判。

價(jià)值鏈---快速鑒別乘法關(guān)系的可視化工具

在介紹閾值思維模型時(shí)，曾淺淺提到過"價(jià)值鏈",那么如何借助價(jià)值鏈工具來(lái)讓閾值思維和乘法思維更好用，更容易上手呢？我們要這里再花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)聊下[價(jià)值鏈分析法]。

閾值思維篇提到，價(jià)值鏈分析模型是由著名的戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾·波特提出，它把"創(chuàng)造企業(yè)內(nèi)外部?jī)r(jià)值增加"的活動(dòng)分成基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)。

就企業(yè)整體而言，基本活動(dòng)可以理解成對(duì)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)有重大的、直接影響的活動(dòng)，一般涉及：企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、物流發(fā)貨、售后服務(wù)等。

支持性活動(dòng)則涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購(gòu)等。

基本活動(dòng)和支持活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。

價(jià)值鏈的核心作用是理解企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)和創(chuàng)造價(jià)值時(shí)的各環(huán)節(jié)關(guān)系。這里之所以把企業(yè)級(jí)整體價(jià)值鏈先放出來(lái)，原因有二：

第一，價(jià)值鏈分析模型是以整體/閾值為視角，全局去看各要素存在方式和價(jià)值。既可以避免關(guān)鍵要素的遺漏，又能識(shí)別清楚非價(jià)值的干擾項(xiàng)。

畢竟很多企業(yè)行為活動(dòng)并沒有創(chuàng)造價(jià)值(比如廣告公司的上班打卡)，只有真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才是價(jià)值鏈上的"戰(zhàn)略環(huán)節(jié)"。企業(yè)要保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈上某些特定的"戰(zhàn)略環(huán)節(jié)"上的優(yōu)勢(shì)。

第二，企業(yè)的價(jià)值鏈?zhǔn)且粋€(gè)比較繁復(fù)的多重結(jié)構(gòu)，可以讓我們清晰地看出"基礎(chǔ)活動(dòng)"和"支持性活動(dòng)"的關(guān)系脈絡(luò)，以及環(huán)節(jié)上下游之間的關(guān)系。

比如基礎(chǔ)價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)屬于遞進(jìn)的乘法關(guān)系，也就是像物理學(xué)電路中的"串聯(lián)電路"，它的特點(diǎn)是如果某環(huán)節(jié)缺失或損壞勢(shì)必會(huì)造成整個(gè)電路無(wú)法通行。這也就是上文提到的"0的重要性"。

而支持性活動(dòng)從企業(yè)全局來(lái)看，在價(jià)值鏈中的權(quán)重和關(guān)聯(lián)性比較弱，它與基礎(chǔ)活動(dòng)之間的關(guān)系更像是電路中相對(duì)獨(dú)立的"并聯(lián)電路"關(guān)系，能為企業(yè)提供"價(jià)值增加",但它缺失或損壞不會(huì)阻斷企業(yè)優(yōu)勢(shì)價(jià)值傳遞。

同時(shí)，價(jià)值鏈也可以根據(jù)部門級(jí)、項(xiàng)目級(jí)來(lái)進(jìn)行拆解。以下就集中在營(yíng)銷價(jià)值鏈部分進(jìn)行討論。

如果專注對(duì)"營(yíng)銷級(jí)"價(jià)值鏈分析后不難發(fā)現(xiàn)，基本活動(dòng)價(jià)值鏈在實(shí)際工作中也會(huì)因?yàn)椴煌亩床禳c(diǎn)/買點(diǎn)，不同的渠道，不同的人群而存在著并聯(lián)關(guān)系。甚至于在不同的環(huán)節(jié)相互影響下，所扮演的"串聯(lián)"與"并聯(lián)"的關(guān)系也會(huì)發(fā)生變化。

比如說(shuō)在[買點(diǎn)營(yíng)銷]中提到的有機(jī)橙子營(yíng)銷，如果把這款橙子命名為[一定橙]，那么在面對(duì)關(guān)注健康和品質(zhì)的消費(fèi)者，這個(gè)[一定橙]的名字只相當(dāng)于一個(gè)加法關(guān)系，對(duì)價(jià)格有一定支撐但并不是顧客購(gòu)買的核心理由。

反之，如果[一定橙]放在高考考點(diǎn)、駕校考點(diǎn)等市場(chǎng)環(huán)境的話，這個(gè)[一定橙]就變成了"能幫銷量乘法級(jí)翻倍"的主要價(jià)值。

同樣的例子，也非常高頻地發(fā)生在巧克力、鉆石以及小孩子的文具生意上。

毫不夸張地說(shuō)，一旦掌握好價(jià)值鏈分析搭建，閾值思維和乘法思維就會(huì)自動(dòng)的被你牢記。同時(shí)價(jià)值鏈分析法也非常有助于分析各價(jià)值環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，并找出能夠協(xié)助價(jià)值倍增的"乘法關(guān)系"環(huán)節(jié)。

真實(shí)的營(yíng)銷價(jià)值鏈，更像是混合電路圖，串聯(lián)和并聯(lián)關(guān)系并存，也更為復(fù)雜

最后

快速回顧一下"乘法思維"的幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)：

第一，"乘法思維"和"閾值思維"一樣，是底層思維模型，而不是一個(gè)直通成功的固定公式或萬(wàn)能鑰匙；

第二，"乘法思維"的關(guān)鍵是，識(shí)別出各環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，到底是加法(并聯(lián))還是乘法(串聯(lián))

第三，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)并非只能通過乘法思維，遇見財(cái)大氣粗肯砸錢的老板，加法思維同樣可以觸發(fā)閾值。乘法思維只是一個(gè)更高效的思考路徑，就像數(shù)棋盤格一樣，8個(gè)8的疊加，甚至干脆從1開始逐格數(shù)，一樣可以數(shù)完。只不過，很多營(yíng)銷與商業(yè)的成功，往往就在于看誰(shuí)會(huì)更高效、更準(zhǔn)確。