作為導購員，我們經(jīng)常遇到這種情景：

顧客剛剛臨柜，往往隨便逛一圈就隨便走掉了。不論導購員如何熱情，顧客就是不講話，或者說“我隨便看看”，然后就隨便走掉了，讓人干著急。

如何把臨柜顧客留下來？今天就告訴你幾招殺手锏：

顧客臨柜，我們要學會搭訕鎖客，第一招就是講好迎賓三句話，撬開顧客的嘴巴，獲得有價值的信息。

導購迎賓搭訕，過去有三句話術，現(xiàn)在也有三句話術。因為時代在變遷，所以，迎賓搭訕的三句話也在變化。我們先看一下15年前的迎賓話術。

第一句：您好！你是看黃金還是看鉑金？你是看項鏈還是戒指？你是看彩金還是看鉆石？

這第一句話是與顧客搭訕，意在探尋顧客的興趣點。為什么用“看”不用“買”呀？這和顧客心理有關系。顧客臨柜，你不知道他是隨便逛一逛，還是真正的消費者。你說“你是買黃金還是買鉆石”。“買”字，顧客就有心理壓力了。顧客心說不買，我又不買，趕緊走吧。不然我自己不好意思。但是用“看”字，就緩解了壓力！看看又不要錢，希望你能多看看，多比較比較！多欣賞欣賞！

一“字”之差，前者能趕走顧客，后者能留住顧客。

第二句：您好！你是自己戴還是送人？

問顧客的目的。臨柜的顧客形形色色，有的人很爽快，直接告訴你，是自己戴還是送人。有的人很反感：“我個人的事情，憑什么告訴你！”；更多的人基本上都不講話，因為你問多了，問著急了，才會說“我隨便看看”。不然就不說話！

這個時候，很多導購員就沒有話接。就默默跟隨在顧客后面，被顧客牽著鼻子走！當顧客不講話，或者說我隨便看看的時候，有第三句話來引導顧客。這句話就像指揮棒一樣，可以吸引顧客根據(jù)你的節(jié)奏走。

第三句話：這里有剛到的新款，要不要看看？

只要是臨柜的顧客，對新款都很感興趣。買東西的人肯定想了解最新款的產(chǎn)品，閑溜達呢，也想要了解一下現(xiàn)在的新款趨勢是什么樣的，時尚是什么樣的？只要你說有新款,她就很感興趣，這樣你會引導的顧客去看產(chǎn)品。然后再引用第一句話術，把顧客帶到她想看的產(chǎn)品品類區(qū)。

前兩句話，顧客可能不搭理你。當你說了第三句話。神奇的事情發(fā)生了，顧客心里想“新款在哪里”？你立即說“先生/女士，請跟我來，新款在這里”。好像一個無形的指揮棒，你就能指揮顧客去看新款。

這三句迎賓話術，現(xiàn)在從各行各業(yè)到各個品牌，大家都再說?！澳愫茫闶强?*還是看**？”“你是自己用還是送人？”當顧客不講話或者說“隨便看看”時，告訴她“這里有剛到的新款，要不要看看？”

時代發(fā)展到今天，消費者換代。90、00后成為消費的主力軍。她（他）們的消費習慣已經(jīng)變化很大，一是通過網(wǎng)絡對產(chǎn)品有很清楚的了解；二是她們多數(shù)很自我，不希望你打擾她。迎賓的前兩句話有可能不會搭理你。我干嘛要告訴你？你不要煩我，現(xiàn)在請你閉嘴，可能是他們的心里話。

針對目前終端激烈競爭的狀況，以及迎合90、00后新生代消費者習慣，我把迎賓搭訕三句話調(diào)整一下，一是針對陌生的顧客，二是熟客，三句話有所不同：

一、針對生客的三句話：

第一句，打招呼：您好！**珠寶

——突出“品牌名稱”，比“歡迎光臨”更好。畢竟，歡迎不歡迎，顧客已經(jīng)光臨了，“歡迎光臨”是句客套話，可有可無，不如強調(diào)品牌，給顧客強烈的品牌印象。這也是品牌推廣。

第二句，要突出品牌的產(chǎn)品特色：***(產(chǎn)品)是我們的爆款/特色產(chǎn)品

——根據(jù)顧客所在柜臺位置，直接介紹該柜特色產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品；不管顧客逗留多長時間，都力求把品牌的亮點、產(chǎn)品的優(yōu)點給顧客留下深刻的影響。

第三句：向顧客證明或展示品牌的產(chǎn)品特色

——除了語言介紹外，最好把貨品拿出來，借助貨品或者道具來證明之。當然，時機是顧客能夠在柜臺前停留下來。一般來說，當你說完你的特色產(chǎn)品或爆款時，顧客多半是可以短暫停留的。不管是閑逛者、調(diào)研者或是購物者，對爆款和特產(chǎn)品都有興趣。

當然，如果三句話說完，顧客還是不講話，或者說“隨便看看”，過去的話術是用“這里有剛到的新款，您要不要看看？”，如今這句話可能不那么靈光了。就需要使用第二招了。

第二招：動用免費服務項目

因為很多年輕消費者在來店之前，對品牌、產(chǎn)品和款式了解的差不多了。如果“這里有剛到的新款”這句還不靈驗，就是顧客不講話或者準備離開。就要使用第二招撒手锏了：用免費的服務項目把顧客留下來。

如果顧客佩戴的是貴金屬首飾：您好！我看您佩戴的黃金/鉑金/K金首飾不太亮了，我們這里可以免費清洗保養(yǎng)的。我來幫您清洗保養(yǎng)一下吧，您看可以嗎？清洗保養(yǎng)是很快的。

顧客如果是玉器琥珀掛件，則說：我們這里可以免費換繩、免費DIY手鏈編制，您的玉繩要不要給換一下？

如果店鋪有免費美甲項目，則說：我們這里還有美甲師，可以免費美甲，您要不要做一次美甲？

這個時候，顧客還是比較警惕的。鎖客，我們只能用免費的服務項目來吸引顧客。一般來說，你釋放的是善意，是服務，而不是推銷。顧客如果不是趕時間，多數(shù)是愿意進行免費首飾清洗保養(yǎng)的。當你為顧客免費服務后，顧客就會心存感謝，就會放松警惕，愿意和你聊天。

總而言之，這三句話是一套鎖客的組合拳。第一句是禮貌，告訴顧客：我已經(jīng)準備好了，竭誠為您服務。

第二句為什么要突出品牌特色？新生代的顧客，在買黃金珠寶之前，她對產(chǎn)品知識會大致了解（從電商平臺、知乎、百度查的差不多了）。但是她對你的品牌特色、產(chǎn)品優(yōu)勢還不是太了解，你介紹品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色。即能喧賓奪主，讓顧客印象深刻，也做了一次免費的品牌傳播。更為重要的是，顧客聽了你介紹的這個產(chǎn)品優(yōu)勢，也會下意識地拿這個優(yōu)勢去和競爭品牌比較。

第三句是靈活應用。當顧客對你介紹的優(yōu)勢感興趣，立馬把這款產(chǎn)品拿出來，交給顧客欣賞或者直接演示這個產(chǎn)品特色，即立即為你的論點找到證據(jù)，讓顧客現(xiàn)場體驗。最大程度的展示產(chǎn)品、讓顧客接觸產(chǎn)品，才能最大限度觸動顧客。

這時，如果顧客還不講話，或者說“我隨便看看”，就用“這里還有一批剛到的特色新款，您要不要看看”，或者“看來，一般的款式入不了您的法眼，來，我們這里有幾款超級個性款，我?guī)纯础?。如果還無效，就使用殺手锏“用免費服務把顧客留下來”。

總結一下：第一句話，打招呼；第二句話，介紹品牌特色；第三。拿出貨品展示。顧客還是無動于衷，就用“新到特色款、個性款”引導顧客；這一招失效，就用最后一招：用免費服務項目來把顧客留下來。這就是如今針對新客鎖客的五個步驟和方法論。

明牌珠寶是全品類品牌，如何介紹明牌的各個品類的產(chǎn)品優(yōu)勢？給大家示例如下：

示例1：顧客在傳家金專柜

話術：您好！明牌珠寶。這是傳家金，也是明牌珠寶的旗艦產(chǎn)品。（如果顧客停留，繼續(xù)介紹）傳家金是皇家工藝，全部純手工打造，采用了8種非物質(zhì)文化遺產(chǎn)古法工藝。來，欣賞欣賞。請問，你是看手鐲還是看吊墜？

示例2：顧客在鉆石專柜

話術1：您好！明牌珠寶。明牌鉆石的最大特點就是性價比高。同樣一顆鉆，明牌省一半。（如果顧客停留，繼續(xù)介紹），30分的鉆石，明牌能便宜不少呢。請問，您是看鉆戒還是吊墜？

為什么可以說“同樣一顆鉆，明牌省一半”。評價鉆石有四個標準即4C（重量、顏色、凈度、切工），每個C標準有一點差異，價格就會相差的很大。找4C標準完全一樣的成品鉆石，幾乎找不到。這樣說，會給顧客留下深刻的印象，比較口語化。當然，你也可以說，明牌的裸鉆定制，可以比競品省一半。

話術2：您好！明牌珠寶。明牌珠寶的星焰系列，鉆石采用的是比利時的HOPE鉆石，切工非常好，比一般的鉆石更亮更出彩。（如果顧客停留，拿出產(chǎn)品繼續(xù)介紹），你來看看！火彩太好了！

示例3：顧客在彩金專柜

話術：您好！明牌的彩金采用的是真分色工藝。所謂真分色工藝，就是產(chǎn)品的色彩終身不會掉色，因為它從里到外的顏色都是一樣的。（如果顧客停留，拿出產(chǎn)品繼續(xù)介紹），真分色的彩金是這樣識別的…

示例4：顧客在鉑金專柜

話術：您好！明牌是全球最大的鉑金制造商和零售商。市場上每賣出5件鉑金有3件都是明牌生產(chǎn)的。（如果顧客停留）中國市場的鉑金，就是明牌在1992年引入到中國的。

示例5：顧客在硬金專柜

話術：您好！明牌珠寶。這是明牌的3D硬金，有很多網(wǎng)紅款IP產(chǎn)品，（如果顧客停留），這3款賣的最好，已經(jīng)賣了**件了。要不要看看？

總而言之，如果顧客不是端出要走的架勢，我們立馬拿出產(chǎn)品，證明你的第二句話是有證據(jù)的。這就是產(chǎn)品留客。比如傳家金五福配掛件，就可以介紹這款產(chǎn)品用了多少古法工藝，什么掐絲、拉絲、鏨刻等等；比如我們講鉆石的性價比高，你要拿出一顆鉆，介紹“我們這個是30分的，是什么切工的，什么凈度？才多少錢？其他的品牌，一般價格是多少？能省不少錢呢。

以上僅為話術示例，珠寶金店的店長、品牌經(jīng)理、帶班長可以帶領同事結合自己所在的品牌，將品牌特色和柜組各個貨品特色（尤其是和競品比較后的優(yōu)勢）總結出來，按照以上的語言邏輯整理出一套鎖客話術。

二、針對熟客的三句話：

熟人來的話，我們?nèi)湓捲趺粗v？

第一句，親切寒暄。未婚的，稱呼“小姐姐過來啦，小仙女過來啦”；年齡大的，稱呼“劉阿姨過來啦，大姐過來啦”，這是寒暄。

第二句：恰當贊美。因為你比較熟嘛，“皮膚越來越好了！你又苗條了！你氣色真好！剛買的這身衣服真帶勁！聽說你又開了一家店/又得了一個獎，恭喜恭喜。等等。要多贊美。

第三句話：新款提示?！拔覀儎偟搅艘慌驴?，賣的特別好。我覺得你應該喜歡這個風格，所以我專門給你留了兩款，你要不要看一看？”?；蛘摺澳恢毕胍哪莻€款式，我終于讓采購部的同事給您找到了。所以，第一時間讓您過來看看?！?/span>