做營銷Campaign，沒有好的想法就相當(dāng)于無源之水，無本之木。

尤其對于B2B營銷人來說，面對專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，枯燥?fù)雜的產(chǎn)品，如何才能產(chǎn)生好的Campaign Idea？

1 B2B Campaign的創(chuàng)意想法與B2C有何不同？

這時候，你是否特別羨慕B2C的營銷人？除了產(chǎn)品屬性具有多樣性、生活化及情感性等特征，他們同時還擁有大數(shù)據(jù)可以深入挖掘洞察消費(fèi)者，然后動用廣告公司集體頭腦風(fēng)暴打造大創(chuàng)意，力爭做到登上熱搜，引爆全網(wǎng)的的效果。這就是B2C Campaign Big Idea!

但是對于B2B 營銷Campaign來說，好的創(chuàng)意標(biāo)準(zhǔn)就不同了，而且針對B2B專業(yè)性和垂直性的品牌和產(chǎn)品特征，也很難像B2C一樣可以天馬行空地發(fā)揮創(chuàng)意， 所以我們要更接地氣地做到更深入地連接客戶，傳遞價值。

因此相比B2C的大數(shù)據(jù)、大創(chuàng)意，我們B2B就是要利用現(xiàn)有的小數(shù)據(jù)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，然后再想有什么Idea可以更有效地連接客戶？可以更強(qiáng)有力地傳遞價值？

2 B2B 的數(shù)字化Campaign 創(chuàng)意產(chǎn)生模型

這里露西姐建議B2B營銷人可以從需求端、策略端和資源端三個維度整合Digital Campaign的創(chuàng)意想法：

需求端：

行業(yè)展會&新品活動：是B2B營銷最普遍最重要的活動，也是我們投資最大的活動，我們要盡可能把它們打造成線上線下聯(lián)動、有話題有傳播、有內(nèi)容有技術(shù)的Campaign。

品牌活動：在品牌的建設(shè)上，除了日常的公關(guān)維護(hù)，我們也要定期圍繞品牌的使命和價值觀策劃一些固定的品牌Campaign， 從而像釘釘子一樣，通過有強(qiáng)度有力度的Campaign敲擊，在行業(yè)客戶和目標(biāo)客戶的心智中建立良好的品牌形象，傳遞品牌價值。

銷售&客戶需求：Campaign不一定都是由市場部發(fā)起的大而全的Campaign，我們可以通過聆聽客戶和銷售團(tuán)隊的聲音，做一些滿足客戶需求、解決銷售問題的、定制化的、小而美的Campaign。

策略端：

明確了需求之后，如何策略性地發(fā)揮創(chuàng)意呢？在數(shù)字化營銷的新媒體時代，B2B營銷人不妨借鑒一下新媒體營銷的一些玩法：例如事件營銷、口碑營銷、互動營銷、借勢營銷、社群營銷、跨界營銷、話題營銷、體驗營銷及IP營銷等，這些營銷方式可以幫助我們的營銷Campaign 降低營銷成本、提升客戶體驗、擴(kuò)大傳播范圍。

資源端：

明確了需求，考慮了策略，千萬不要忘記我們的營銷Campaign的資源根基——數(shù)字化營銷體系中已有的企業(yè)價值、品牌資產(chǎn)、客戶資產(chǎn)、以及觸達(dá)客戶的媒體渠道、內(nèi)容智庫、數(shù)據(jù)平臺及技術(shù)工具等。最關(guān)鍵的是要考慮我們營銷團(tuán)隊的能力儲備和營銷預(yù)算是否能助力實施營銷Campaign?

這就是數(shù)字化營銷Campaign 的創(chuàng)意模型。用這個模型，當(dāng)我們在發(fā)起營銷Campaign和團(tuán)隊頭腦風(fēng)暴會議或是自己冥思苦想Campaign 方案時，就不會天馬行空地跑偏，從而有了明確的邊界。

3 如何洞察客戶需求產(chǎn)生品牌Campaign的創(chuàng)意？

好的創(chuàng)意想法最好是通過深入洞察客戶產(chǎn)生，這也是營銷的精髓，無論B2B還是B2C都是如此，畢竟都是H2H的營銷，只不過是因為我們對B端的客戶更難洞察罷了。

露西姐崇拜的全球首席品牌營銷大師馬丁·林斯特龍，他的偉大的營銷創(chuàng)意就是基于他的深入的客戶洞察。

這里分享一個深受啟發(fā)的案例給你們：

馬丁·林斯特龍有一次在為印度的一個洗衣粉品牌做市場策劃時，每天都住在當(dāng)?shù)夭煌娜思抑校串?dāng)?shù)厝讼匆路?，并問他們洗衣服時還需要哪些改進(jìn)。被問到的人大多一問三不知，偶爾有人能給出幾個答案，還總是說不到點上。

客戶永遠(yuǎn)不知道自己需要什么，可市場策劃還是要做，馬丁·林斯特龍便拿出了自己的招牌技能——洞察。他發(fā)現(xiàn)，大量的印度女性每天都會洗衣服，卻很少有男性參與其中。這是因為在印度人的傳統(tǒng)觀念中，洗衣服是女人的事情。這種觀念導(dǎo)致大量的家庭矛盾，家里的女人紛紛抱怨男人不干活，一邊抱怨一邊又無奈地接受現(xiàn)狀。

洞察有了收獲之后，馬丁·林斯特龍很快便開發(fā)了一款新的洗衣粉產(chǎn)品。你們猜猜是什么？可能有不少人猜到了。洗衣粉還是那個洗衣粉，不同之處在于，馬丁·林斯特龍在洗衣粉外包裝的底部加了一句醒目的廣告語：“此洗衣粉同樣適用于男性?！?/span>

很簡單的一句話，為該洗衣粉品牌帶來難以想象的銷售狂潮，家庭主婦們瘋狂搶購這款洗衣粉。搶購的目的不是自己用，而是買回去放在家中，提醒家里的男人：你也可以洗衣服。

除此之外，馬丁·林斯特龍為了配合這款洗衣粉的銷售，還組織了一次網(wǎng)上簽名活動，讓印度男性簽名承諾“愿意幫太太洗衣服”?；顒油瞥龊蟛痪茫阋擞《鹊纳缃痪W(wǎng)絡(luò)，超過300萬的印度男性參與其中，許多人跟帖承諾，成為了印度營銷史上的一個里程碑。

洞察不是采訪和記錄客戶要什么，而是看穿客戶的不滿和期待！

按照大師的思路，露西姐和銷售及市場團(tuán)隊也針對改燈市場開展了為期8年的品牌Campaign。

露西姐所就職的是一家專注照明的百年企業(yè)，尤其在車燈照明領(lǐng)域始終處于領(lǐng)先地位，在全球的業(yè)務(wù)模式主要以整車配套和批發(fā)售后為主。

2015年，隨著中國改燈市場的突然興起，銷售部門看到了巨大的增長商機(jī)，但是面對不規(guī)范的行業(yè)市場，競爭對手價格戰(zhàn)，銷售團(tuán)隊對于如何切入這個新興的細(xì)分市場一籌莫展。

于是銷售團(tuán)隊找到市場部，我們展開了激烈的討論，核心在于如何牢牢地捆綁改燈店的老板，使他們認(rèn)可歐司朗？

要看到這些改燈店老板除了利益需求要多掙錢，是否還有什么其他的情感和價值需求？經(jīng)過銷售的反饋和對改燈店的調(diào)查走訪，我們洞察到這些改燈店的老板因為行業(yè)規(guī)則不規(guī)范，政策法規(guī)不支持，他們做生意也是提心吊膽，缺少歸屬感和方向感，急需一股勢能讓他們得到認(rèn)可。

所以我們和銷售團(tuán)隊商量，要給這些改燈店打造一個平臺或一個活動，讓他們被認(rèn)可被看見被信任。我們選取了當(dāng)時對中國車主最有影響力的垂直類汽車媒體“汽車之家”，發(fā)起了“中國好車燈”的評比活動：讓改燈店把歐司朗的新品霧燈的LED燈具改裝后的照片上傳到汽車之家，然后號召車主評比。

沒想到這樣的一場Campaign吸引了上百家改燈店參與，在改燈屆形成了良好的口碑，改燈店都以能參加中國好車燈活動為榮，尤其是拿到了改燈大獎的改燈店老板還被邀請到歐司朗線下的頒獎盛典，由歐司朗全球CEO親自頒獎合影。

自2015年舉辦第一屆好車燈，在每年晝短夜長的車燈銷售旺季，改燈店都會期盼“中國好車燈”這場改燈界的活動。所以我們市場部從2015年到現(xiàn)在，每年變換花樣開展“中國好車燈活動”從口碑營銷、到話題營銷、到體驗營銷、到互動營銷、到直播營銷、短視頻營銷等，總之堅持了8年，“中國好車燈，就是歐司朗”已經(jīng)深深印入改燈人的腦海。

在這里呢，露西姐想要告訴你們一個有效營銷的真諦就是要長期不斷重復(fù)，

不要輕易放棄一個被客戶認(rèn)可的好點子，不要為了創(chuàng)新就放棄了。

正如奧美知名的策略長葉明桂先生所言：“當(dāng)我們無意中找到了一個成功的廣告按鈕，千萬不要移動。因為繼續(xù)這個廣告活動，將會讓你們的收款機(jī)響個不停！”

最后，如果好學(xué)上進(jìn)的你，想了解更多營銷Campaign的創(chuàng)意想法的案例及系統(tǒng)方法，歡迎訂閱露西姐的線上課程《如何做好數(shù)字化營銷Campaign》。

恰如管理大師彼得·德魯克所說：“一個人的學(xué)習(xí)能力，才是他的核心競爭力?！?/strong>

讓我們充分利用這段特殊的修煉時光提升自己的競爭力吧！