我們聊了聊他作為空乘的獨特經歷，還了解了下什么是安全員。從首次直播的經歷講起，黃賀講述了直播的全鏈路，從前期招商選品到現場調度再到后期輿情監(jiān)控的不同環(huán)節(jié)。其中很多環(huán)節(jié)都是在逐步迭代過程中變成現在這個樣子的，比如像口播稿就有三次重要更新。

同時，他對于新消費品牌也有自己的洞察。他認為消費品賽道選擇有三個關鍵詞：領導性品牌、毛利率和復購率。

嘉賓 | 黃賀 

交個朋友創(chuàng)始人，前互聯(lián)網產品經理

01 一段獨特的職業(yè)經歷

02 從空乘到互聯(lián)網產品經理再到帶貨主播

03 完成一次電商直播的全鏈路

04 如何選出一個好的產品

05 口播稿歷史上的三次迭代

06 一些邏輯自洽的直播呈現形式

07 未來直播間將演化成三類

08 頭部直播間的綜藝化趨勢

09 消費品賽道選擇的三個關鍵詞

03 完成一次電商直播的全鏈路

劉飛：你能先簡單介紹一下做一次直播的全流程嗎？

黃賀：那我就以我們第一次直播為例，因為第一次直播我們是從0~1開始做的?，F在整個流程都非常的程式化了，不太適合大多數人。

第一次開播的時候，最簡單的你要從招商、從貨品開始。剛去抖音時，所幸是羅老師做直播，所以尋找貨源時，有很多人會主動找上門。其實最基礎的流程讓這些對你感興趣的品牌方給你寄一些樣品，然后你去完成一個試用的過程，決定上播之后再跟 Ta 簽訂一些合同，整個流程里就是簽訂合同、做好鏈接、做好價格，這大概就是前期招品的過程，組品過程中你要考慮葷素搭配，要讓人人都能參與。

選好品之后，就要去做整個現場的搭建了——基礎的燈光、布景和機位。大家直播的話可以直接拿手機播，設置好權限，在上播之后，你的同事就可以幫你上線下線鏈接。我們比較復雜，剛開始用的就是那種量級比較重的攝影設備?，F在其實更夸張，我們直播間很多攝影設備都是阿萊，是拍電影用的。

劉飛：我今天剛看了一個短視頻介紹老羅直播間的直播設備，計算了一下說至少7位數的規(guī)模。

黃賀 ：完全不夸張。現場搭建完之后，需要做一些前期的宣傳，預熱也很重要。抖音有一個比較有意思的點，它會要求你拍預熱短視頻，短視頻其實是非常引流的。之前抖音告訴我們，直播的大部分流量其實來源于你視頻上的頭像。當你直播時，視頻上的頭像會一閃一閃地泛紅圈，從那里進來的用戶是占大頭的。

當這些都完成之后，就需要工作人員去做現場的執(zhí)行了，比如運營同事上線鏈接，還有一些工作人員需要幫你遞品，其實就是現場調度。之所以可以有條不紊的進行，也是因為我們事先把要播的產品按照播出順序一個一個碼好。每個產品有不同的顏色，不同的規(guī)格，要連贈品一起擺得整整齊齊，這樣你在直播過程中才不會亂。

另外就是準備現場演示，吃播是最基礎的，有的時候需要在現場洗頭、洗臉、刷牙和刮胡子，各種演示要提前去試好。

整個直播結束也不意味著完事了，我們的客服同事需要去盯一些現場輿情。因為整個產品畢竟不是我們控制的，很多都是商家去發(fā)貨的，發(fā)貨的質量是商家這塊在控制的，所以我們會有自己的輿情小組去監(jiān)控我們每個售出產品的評價。看看有沒有差評以及有沒有人在微博或者抖音上吐槽。如果有的話，我們客服同事會第一時間聯(lián)系聯(lián)系客戶和商家，做中間的潤滑劑，一起幫用戶去解決這些問題。

04 如何選出一個好的產品：行業(yè)達人&科學家

劉飛：怎么才能選出一個好的產品，我感覺哪怕選品部門經驗再豐富也很難覆蓋各行各業(yè)。

黃賀：所以我們選品經理是分不同類目的，每個類目一個組。組里會有行業(yè)的達人，甚至就是這個行業(yè)的從業(yè)者。比如說酒類，我們就有酒類行業(yè)的從業(yè)者來做選品經理。所以，這還是一個比較雜的部門，各個行業(yè)從業(yè)者都有。另外，我們還會有一個“科學家”部門，“科學家”只是一個稱呼，Ta們就是調研能力很豐富，經常做各類中英文世界調研的人，Ta們會在網上做檢索幫我們復核。比如說膳食營養(yǎng)品會經常強調功效，我們就會讓這些部門的人去校驗。

另外，我們也會請行業(yè)內的大拿定期來給我們講解。比如母嬰類目，我們會請母嬰專家來給我們的同事講解一些行業(yè)內的知識。之前3C類產品，我們會請這個行業(yè)內比較資深的牙醫(yī)給我們講解電動牙刷的知識，會有定期的培訓。

我們的法務也會和抖音的法務聯(lián)合起來對我們的口播內容進行評估，哪些能說哪些不能說，哪些違反廣告法，哪些違反制藥法之類的。所以一場直播的口播稿誕生是經過層層把關的，由商家提供、選品經理去撰寫、選品經理類目組長再去審核，審核完之后給到科學家校驗，科學家再給到法務審核。它經過一輪一輪的篩選，整個流程是一個比較系統(tǒng)性的作業(yè)。

05 口播稿的三次迭代 核心賣點 - 逐字稿 - 場景化賣點

劉飛：剛才提到的口播稿到主播手里，主播會直接念嗎？還是會加一些自己綜合的內容？

黃賀：我們口播稿也是經過多次迭代的。最早的口播稿是核心賣點，跟詳情頁一樣，列舉1~5個賣點。但這種口播稿要求主播至少花幾天的時間去使用這個產品，了解到產品的核心賣點，然后再根據這幾個賣點發(fā)揮。并且，這種口播稿很區(qū)分主播的能力。有的主播口才非常好，能夠滔滔不絕講半天；有的主播語言表達稍微弱一點，可能就無詞可說。還有一個問題，對于那種發(fā)揮特別好的人，可能會沒有時間概念。直播間里肯定要控節(jié)奏的，一個產品多長時間都是規(guī)定好的，如果拖沓的話，會影響后面產品的一個排布和講解。

后來我們口播稿干脆變成了逐字稿，非常極端。主播可以自由發(fā)揮，語言表達能力相對弱一些的主播可以照逐字稿來念。但是有什么問題呢？主播在講解過程中念稿痕跡太重，而且不夠有趣，限制了主播的發(fā)揮。

最后我們迭代成了那種場景化的賣點：賣點+場景。我們把賣點融到一個場景里面去。比如說電動牙刷，原來口播稿可能會寫賣點“便宜，只要 29.9 元”；變成逐字稿之后，可能就會是 “這是一款貝醫(yī)生生產的xx電動牙刷，它是……”；而第三代口播稿迭代變成 “電動牙刷非常便宜，便宜到什么程度呢？哪怕朋友來家里做客，送給Ta一支都不心疼”。我們會說它的賣點，下面緊跟著一個場景。口稿就變成短語短句的形式了，不會嚴格地限制口語化內容，更多地讓主播去發(fā)揮。

哪怕主播熟悉這款產品的時間比較少，可能上播前看了一下這個產品，都可以流利地去播。當然這跟主播也有關系，像我們直播間大部分主播，幾乎所有類目都播過十幾個品牌，甚至幾十遍了，所以比較熟悉。當有一個全新的電動牙刷，Ta 可能只用花幾分鐘看一下這個東西的賣點，就知道怎么去講了。

06 一些邏輯自洽的直播呈現形式

劉飛：剛才還想聊一個非常有意思的話題就是該怎么呈現。我最近刷老羅直播間比較多，我感覺跟其他直播間確實風格差異很大。比如，現在抖音上開始流行美少女嗨購。

黃賀：這種我們也要做，我們覺得邏輯上是自洽的。美少女嗨購這種唱嗨型的直播間，其實給人感覺是很解壓的。有的時候每個人都想去搖，但是每個人又不好意思去搖。疲憊的一天，當你回到家里看 Ta 們搖，其實對你來說是很解壓的一個過程。

劉飛：對，這種場景感覺很不一樣吧。

黃賀：它會有效地拉長用戶停留的時間。有用戶停留的話，其實就意味著有轉化的可能。所以我們也會做嘗試，只不過 Ta 們做的可能相對來說比較粗放簡單，我們可能會請專業(yè)的 DJ 和歌手來做這個事情。

劉飛：對，這是一個放松場景。我感覺之前的一些直播主要是靠主播的口語發(fā)揮，反復去講這個東西的特點。但是我感覺你們直播間里不一樣，比如說你們有滑軌，有各種軌道，有很大的空間去呈現一種更真實的狀態(tài)。

黃賀：是，給用戶營造這種場景還是挺重要的。另外一點，我覺得一定要讓用戶有所得。Ta 在你這里看直播不光是了解了產品，而且還能學到一些知識，比如說紅酒，選家電的知識。你讓 Ta 有所得，其實 Ta 愿意反復地去看的，其實誰都希望能夠有收獲感。

我得打斷一下，我得去找一下老羅（