這篇文章會比較燒腦，為了你能夠更好的理解我下面講的內(nèi)容，建議在安靜的環(huán)境中觀看。

PS：這篇文章我會把“價格錨點(diǎn)”的底層原理和升級玩法分享出來，希望對你有所幫助！

記得好多年前就接觸過“價格錨點(diǎn)”這個概念，那時候覺得非常神奇。

當(dāng)時我還在做電商，對這個定價方法有一個初步理解以后，就迫不及待在店內(nèi)玩了一把，但是效果并不理想。認(rèn)為可能跟自己做的類目特殊性有關(guān)，所以就沒有深究。

直到最近幾年才更加深入的理解了價格錨點(diǎn)的玩法，在這里分享一下心得體會。

1、人腦的“對比”機(jī)制

首先，這個“錨點(diǎn)”，你可以理解成，是一個“標(biāo)桿”或者“參照物”。

我們的大腦是非常喜歡做“對比”的，因為沒有對比，我們的大腦沒有“標(biāo)準(zhǔn)”科研，只有對比，我們的大腦才能夠更好的做出“判斷”。

比如：高，矮，胖，瘦，本來是沒有具體標(biāo)準(zhǔn)的，這些都是通過我們的大腦通過對比不同的人，最終得出來的結(jié)果而已；

包括：

香味：哪個更香，更好聞？

喝茶：紅茶，綠茶，黑茶，白茶，哪個茶我更喜歡？

衣著：哪件衣服我穿著更好看？這件衣服搭配哪個褲子更好看？

……

這些都是不斷對比得出的結(jié)果；

要對比，就必須有參照物！

由此可見，其實(shí)我們的很多認(rèn)知都是靠對比形成的，而并不是我們?nèi)祟愑卸嗦斆鳌?/p>

這個世界上，如果沒有了對比，我們就沒有了“選擇”的權(quán)利，生活也會非?？菰?。

所以，

“對比”是人腦形成的一種特有的機(jī)制！

而“價格錨點(diǎn)”的玩法，其實(shí)就是利用了大腦機(jī)制的一個小漏洞，在你的產(chǎn)品中，拿出一個標(biāo)桿，“強(qiáng)迫”客戶做出你想要的選擇。

最通俗的例子，假設(shè)你要主推空調(diào)B：

左邊放著A款空調(diào)：只有制冷功能，三級能效，普通定頻，定價1600塊；

中間放著B款空調(diào)：帶冷暖功能，一級能效，變頻省電，定價2000塊；

右邊放著C款空調(diào)：有冷暖功能，一級能效，變頻省電，體積更大一點(diǎn)，定價3000塊；

這時候大部分人都會選擇定價2000的B款，因為對比A款空調(diào)，B款空調(diào)帶冷暖功能，而且更省電，對于C款空調(diào)，也只是體積大一點(diǎn)，其他沒啥區(qū)別，而且貴了1000塊……

其實(shí)這就是商家用A和C做錨點(diǎn)“強(qiáng)迫”用戶選擇B款空調(diào)。

這里面有兩個要點(diǎn)：

A、要形成鮮明的對比

拿出來對比的產(chǎn)品，不管是功能，大小或者價格，都需要跟主推款有明顯的差距，突出主推款的優(yōu)勢，讓客戶一看就能馬上在大腦做出判斷，不能讓客戶做太多的思考和判斷，這才能達(dá)到最好的效果，因為人很懶，不喜歡思考。

你只要讓客戶減少思考的步驟，就能提升決策的速度，成交的速度也就越快！

B、降低客戶的“可選擇性”

就像上面的例子，客戶購買空調(diào)的時候，把產(chǎn)品A和產(chǎn)品C放到產(chǎn)品B的旁邊，A和C都只是作為標(biāo)桿，讓客戶進(jìn)行對比的，重點(diǎn)用A和C產(chǎn)品突出B產(chǎn)品。

所以我們不能在店鋪內(nèi)放太多的相關(guān)產(chǎn)品，這樣效果會適得其反。因為只要有了足夠多的選擇，人類的大腦就會不斷的進(jìn)行對比，大腦的CPU就會很容易因為受到干擾，而導(dǎo)致“死機(jī)”現(xiàn)象，也就是我們經(jīng)常說的“選擇困難癥”。

我們必須減少客戶可對比的同類產(chǎn)品，在電商平臺上，甚至可以在sku中“幫”客戶做“選擇”；

不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，很多賣的很爆的店，通常都只有幾款產(chǎn)品，特別是線上！

這就是“價格錨點(diǎn)”的核心，你需要盡量減少客戶大腦的思考和選擇，讓客戶看一眼馬上就能對比出哪個是“最劃算”的，你就贏了。

因為這時候客戶的大腦認(rèn)為“這是我自己判斷的結(jié)果，我買到了最好最劃算的產(chǎn)品，真開心！”

我們需要讓客戶的內(nèi)心“認(rèn)為”自己選對了產(chǎn)品，得了便宜，內(nèi)心就會產(chǎn)生自豪感，在這個狀態(tài)中，客戶成交就會變得非常順利。

下面開始分享價格錨點(diǎn)的進(jìn)階玩法。

2、轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)策略

有的同學(xué)可能會問，現(xiàn)在客戶基本上都會做一番對比再購買，畢竟我們跟奢侈品或者大品牌沒法比，他們有天然定價優(yōu)勢。

在產(chǎn)品沒有優(yōu)勢的情況下，特別是電商平臺上，客戶搜索后一眼就能對比出來同類產(chǎn)品價格，這時候價格錨點(diǎn)玩法就會顯得比較尷尬，怎么破？

這種情況下，我們可以考慮轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)策略。

所謂轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)：

錨點(diǎn)，上面說過，其實(shí)就是“標(biāo)桿”，“參照物”；

那么轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)，就是轉(zhuǎn)移“標(biāo)桿”和“參照物”嘛！

舉個例子：

同樣一款產(chǎn)品，打上“升級版”，給消費(fèi)者一個暗示：這是全新的升級配方，咱們不比價格，比效果！

這時候就把錨點(diǎn)從原來的“價格”上，轉(zhuǎn)換到“效果”、“配方”上面，轉(zhuǎn)換一個錨點(diǎn)角度，這就是“轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)”策略。

這種轉(zhuǎn)換的效果，你可以根據(jù)不同的產(chǎn)品，不同的競品情況，不斷的轉(zhuǎn)換，尋找新的“錨點(diǎn)”！

怎么樣？

有沒有打開一片新天地的感覺？

我相信這種“轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)”的思路，外面還沒有人分享過。

要靈活運(yùn)用好轉(zhuǎn)換錨點(diǎn)策略，需要你深度理解上面我講的，價格錨點(diǎn)的底層原理和兩大要素。

所以，為了你能更好的掌握這種策略，我建議你重新認(rèn)真閱讀理解我上面講到的東西。

狐貍小總結(jié)

慣例做個小總結(jié)，當(dāng)需要主推某個產(chǎn)品的時候，大家可以考慮用價格錨點(diǎn)的方式來“強(qiáng)迫”用戶做選擇。

但是有時候這種方式會顯得很無助，特別是在電商平臺或者跟同行競爭的時候。

面對這種無助，你可以選擇先采用“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”策略，吸引客戶關(guān)注到你后，再使用“價格錨點(diǎn)”來引導(dǎo)客戶做選擇。

最后，在電商平臺上面，“轉(zhuǎn)移錨點(diǎn)”和“價格錨點(diǎn)”還可以直接用在SKU上，能夠“幫助”用戶做決策，提升轉(zhuǎn)化率！

接下來我還會不定期分享一些周邊玩法和思路，歡迎加關(guān)！

都看到這里了，如果內(nèi)容對你有用，贊一波唄！