今天的內(nèi)容來自讀書會的優(yōu)秀讀書人上官雅萱，她從拉新、促活/營銷、裂變?nèi)齻€維度深入聊了聊留量運營三板斧，話不多說，enjoy~

花了9天時間細致讀完松月的新書《超級留量》，作為一個剛接觸運營不到3個月的真·運營小白。我真的想大聲說：得之我幸。我愿稱之為運營小白入局必備手冊。

理由有二。第一，如題所述，本書架構(gòu)起運營的框架，細細讀完，對運營的全鏈路，背后的邏輯體系能有全局性感知。第二，本書提供了拆解對標的維度和思路。能夠幫助我們在拆解對標案例時，不再陷入表面看數(shù)據(jù)看成果的歡呼，或者陷入遙不可及的失落感。而是會知道，勝利的背后有方法，有邏輯。方法和邏輯都是可以學的。

那么接下來，我將按照留量運營全過程的順序，從留量拉新、促活、裂變?nèi)齻€環(huán)節(jié)為你介紹我在其中的收獲。

01 留量拉新實戰(zhàn)

在第一章，松月詳細闡述了自己曾在論壇里引流用戶的經(jīng)歷，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，雖然論壇已不是現(xiàn)在主流的平臺，但平臺與用戶之間的關系不會變。在拉新之前熟悉平臺，了解規(guī)則，利用規(guī)則進行內(nèi)容運營的內(nèi)核不會變。

1-1 “逛”

作者說， “逛”其實是了解一個平臺流量生態(tài)的核心方式。

通過“逛”你才能懂得用戶為什么愿意在這里投入時間，你才能知道這個平臺有哪些類型的用戶，你才能了解平臺的流量布局與運行特點。

重點關注如下兩個方面：了解它基礎的內(nèi)容布局；看用戶是如何進行互動的。

于是我以小紅書平臺為例，進行實操。

通過“逛”，可以得出2點指導筆記內(nèi)容的重要結(jié)論：

第一，筆記的內(nèi)容要注意埋詞，向那些有可能需要這個產(chǎn)品的人喊話。比如說你想種草的產(chǎn)品是一條精美的絲巾。那么在筆記中需要加入買絲巾的潛在用戶有可能會搜索的詞，比如“送長輩的禮物”“送媽媽”“送婆婆”等。當潛在用戶想要了解送媽媽什么樣的生日禮物合適時，就有可能通過搜索找到你的筆記。

第二，小紅書用戶想要看到真實的分享，而不是賣家的自賣自夸。這就提醒我們在賬號布局時，除了思考要有展示產(chǎn)品的“賣家身份”之外，還可以有幾個賬號是以體驗者、分享者的身份去種草產(chǎn)品。

1-2 培育賬號

其次，談及培育賬號，除了讓自己像個正常人一樣使用賬號，作者在書里提到一個常見的情況：假如領導讓你注冊賬號后立馬開始引流，你會怎么做？唯一的策略就是注冊多個賬號。使用一個賬號在不同板塊、不同分站發(fā)布內(nèi)容，再用其他賬號進行評論互動。

我一直知道，對于小紅書而言，養(yǎng)號是必備動作。但是看到這個部分的內(nèi)容我才恍然明白，自己一直忽略了小紅書的賬號等級。它的標識并不明顯，在個人資料的最下端，需要主動進行點擊才可以看到。賬號等級進階條件寫得非常清楚，按照進階條件去做出平臺期待的行為，能夠在短時間里更高效地養(yǎng)號。

除此之外，這個部分的內(nèi)容還解了我另一個困惑——我們?yōu)槭裁葱枰嗟馁~號。如果短時間內(nèi)要進行引流，多個賬號打配合是個好辦法。此外，小紅書的玩法很適合以量換質(zhì)。每個賬號都是一個獨立的流量入口，按照爆款文章做出一篇60分的筆記，5個賬號同時發(fā)，就會擁有5個流量口，變相拓寬了自己的流量池。

1-3 內(nèi)容運營

了解了平臺基礎設定和培育賬號的規(guī)則之后，我們還需要深入思考在這個平臺的內(nèi)容運營如何規(guī)劃，以及通過內(nèi)容吸引來的用戶如何順利引流到我們想要的地方。

關于什么是內(nèi)容運營，作者給出了一個非常清晰的定義：

所謂內(nèi)容運營，就是在平臺發(fā)布內(nèi)容要遵循一定的規(guī)律（前提），了解在什么時候（時間）發(fā)布什么樣的內(nèi)容（類型）可以帶來好的引流效果（目的）。

在教育論壇引流時，作者先問了自己一個問題：教育論壇的核心職能是什么？很明顯的答案就是教育信息交流……這就說明在平臺上提供的內(nèi)容要具備一定的專業(yè)性。

圍繞“專業(yè)性”，作者對內(nèi)容進行了不同方向的規(guī)劃，并且確實產(chǎn)生了很不錯的引流效果。那么照貓畫虎一下，我也問自己：小紅書平臺的內(nèi)容特性是什么？

在小紅書里，丑是原罪。如何讓封面圖做到審美在線，讓標題兼具話題性和產(chǎn)品核心競爭力的表達是一篇筆記能否成為爆文的關鍵點。這兩點也是在做小紅書內(nèi)容運營時需要重點解決的兩個難點。前期可以從模仿開始，模仿封面的構(gòu)圖、色調(diào)、排版；標題則可以通過使用后羿采集器工具，將某一標簽話題中點贊數(shù)超過500的筆記統(tǒng)統(tǒng)抓取出來，模仿里頭的標題寫自己的標題。長期模仿，慢慢找到對胃口的標題。

1-4 引流口

對內(nèi)容運營有了一定概念之后，還需要解決引流口的問題。無論我們在什么平臺進行引流，都一定要先了解平臺有哪些流量入口，有哪些可以展示內(nèi)容的位置允許你進行引流。書中列舉了今日頭條和知乎的引流口清單及效果評估，如果在做這兩個平臺引流的伙伴非常值得去看一下。在這里，我仍是以小紅書平臺為例，按照松月評估引流口的方式，對小紅書平臺引流口進行羅列與評估。

無論是哪個平臺，按照【逛→培育賬號→內(nèi)容特性→內(nèi)容運營規(guī)劃→引流口 】這個順序理過一遍，對于拉新過程中的重難點能夠做到心里有數(shù)，剩下的事情無非就是對標參考同行如何解決重難點，并且在長期的實踐中迭代出自己的方法論。

書中第五章以視頻號實戰(zhàn)為例，對這個新興的平臺進行了全方位實操講解，講解的維度再次印證了熟悉一個平臺的切入點，我把自己整理的邏輯圖放在這里，業(yè)務相關的朋友不妨打開書認真琢磨。

02 留量促活與營銷實戰(zhàn)

書中按照3種促活情況，3種常見渠道，總結(jié)了自己在實戰(zhàn)中使用過的玩法“積木”。這部分內(nèi)容于我而言是拓思路、托玩法。當自己工作中有需要時，嘗試在里頭挑選玩法積木以作參考即可。

內(nèi)容很豐富，對我而言最觸動、最有收獲的部分，是書里對長期群運營的經(jīng)驗總結(jié)：

劉潤曾在課程里說，想要考察一家咨詢公司或者商學院老師說的是不是真的有用，就看他們用不用自己的理論和方法來經(jīng)營自己。

而長期群運營里，我能想到做得最好的，恰恰就是野生社區(qū)。于是我按照書中說的三種方法觀察野生運營社區(qū)的長期群運營。

方法一，長期內(nèi)容喂養(yǎng)。野生運營社區(qū)在內(nèi)容上，有大量持續(xù)更新的高質(zhì)量的運營人所需要的信息。在規(guī)劃上，早晚報，搭配每周精華合集。在多層沉淀上，不僅有長期群，還有松月的朋友圈，野生運營社區(qū)公眾號，知識星球等多種工具的多次觸達。

 方法二，設計游戲化積分體系。我參與過野生運營的小紅書打卡、全域課程還有讀書會，都有設計相關的積分體系。以這次讀書會為例，互cue+1分，參與晚上接龍被選中+3分，在社交媒體上分享+1分，每個積分都對應著野生社區(qū)對用戶的期待行為。以這樣的方式更好地篩選社區(qū)的KOL相互賦能，比如說我本人絕對算是野生運營社區(qū)的核心用戶，通過積分可以精準找到我，我非常愿意將自己的讀書筆記整理成文章，對野生而言這是一個真實有效的案例，對我而言，野生是不可多得的優(yōu)質(zhì)平臺，彼此賦能、共創(chuàng)，何樂不為呢？

方法三，周期性快閃活動。野生運營社區(qū)的做法是兩周一次的快閃分享，以及不定期的圓桌討論。關于這點我實在是感觸太深了。我本人就是被今年9月份的一次快閃分享直接圈粉。之前對野生一直處于觀望狀態(tài)，抱著試一試的態(tài)度參與快閃分享。然而分享內(nèi)容之扎實、真誠，讓我當天就購買了知識星球會員，持續(xù)關注公眾號推送，并且陸續(xù)參與了讀書會、小紅書打卡營、全域…… 快閃活動對于野生社群而言，既是老用戶促活的手段，也是能夠不斷帶來新客戶的驚喜活動。

案例拆解如上圖所示，這是我作為用戶的真實感受。這套方法其實很考驗企業(yè)或是一個組織的內(nèi)容力和運營力。一個考慮做個人品牌的朋友，或許也能從中學到不少，如何讓每一位駐足的用戶愿意停留得再久一些，或是愿意成為你的自來水，主動去分享和推薦你，關鍵在于自己是否提供了足夠多的價值。

03 留量裂變實戰(zhàn)

3-1 裂變增長模式對比

談及裂變增長模式，許多人容易把老帶新和裂變混為一談，在章節(jié)開頭，作者花了不小篇幅去界定流量與老帶新之間的區(qū)別。兩種增長模式在多種維度上都有不同，圖表梳理如下圖所示。我本人認為最大的不同在于，狹義裂變與老帶新背后的思維區(qū)別。（狹義）裂變的思維是流量思維，而老帶新背后是轉(zhuǎn)化思維。

界定清楚兩種增長模式之間的區(qū)別后，作者問了一個問題：分銷和團購算是（狹義的）裂變，還是老帶新？

緊接著，書里的下一句話寫得尤為精彩：

之所以要強調(diào)分銷和團購的歸屬問題，是希望告訴讀者，對一個增長模型的認知，會影響你借助該模型所取得的實際效果，認知稍有偏頗，就會掩蓋增長問題的本質(zhì)。

不要直接界定分銷就是老帶新，團購就是裂變，而是要看這兩個增長模式背后的思維。分銷的對象如果是高勢能的引流品，那么背后依然是流量思維，是狹義上的裂變。團購如果限于老用戶發(fā)起的高價團、無限低價團，那么背后是轉(zhuǎn)化思維，是老帶新。

3-2 轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)

章節(jié)里關于轉(zhuǎn)介紹的闡述狠狠地沖擊到我，書里是這么說的：

轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)就是一種用戶運營策略，重點是維護老用戶尤其是核心付費用戶（主），并發(fā)動其展開產(chǎn)品化與規(guī)?；姆窒砘蜓垼瑫r借助營銷和銷售，完成新用戶的轉(zhuǎn)化（次）

這句話讓我眼前一亮。轉(zhuǎn)介紹的主要目的在于維護老用戶，新用戶的轉(zhuǎn)化也需要但是放在次要目標上。理清了這件事情，在設計權(quán)益上就更清晰了，老用戶的權(quán)益一定比新用戶高。這背后依然是留量視角和轉(zhuǎn)化思維。

以本次《超級留量》讀書營為例，我嘗試拆解社群設計背后的老帶新增長公式。

如圖，是這次讀書會的特別規(guī)則——知識分享官

要素一、分享效率：

從動力上看，打卡分享自己讀《超級留量》的心得，很滿足我本人炫耀、自戀、利他的心理。對于我自己朋友圈的打造有價值，發(fā)了就有種“看吧，我今天也有好好努力呢”的滿足感

從難度上看，隨手發(fā)個圈，發(fā)個即刻花不了多少時間。

要素二、轉(zhuǎn)化效率之海報：

雖然沒有海報，但是大家有沒有發(fā)現(xiàn)這本書的封面就是黃底黑字，如果發(fā)圈必然拍照，拍照必然有封面，那同樣能起到很好的吸睛效果。下面是我在朋友圈和即刻上分享的內(nèi)容，可以發(fā)現(xiàn)書的封面都極其醒目。

要素三、分享頻率：

分享一次+1分，分享得多則積分增加越多，這是基于分享行為設計的獎勵。對于我而言，換個平臺發(fā)，基本上可以做內(nèi)容復用，而且無論是即刻還是朋友圈，都有做塑造的必要，何樂而不為，雙向奔赴。

本書的副標題叫做“精細化運營實戰(zhàn)筆記”，我還記得自己第一次聽到“精細化運營”這幾個字，是幾年前羅胖演講里提到，流量會越來越貴，而大家要做的，是把以前沒有吃干凈的棗糊，一個一個拾起來，吃干凈。珍惜自己的每一個“留量”。當時聽著云里霧里不以為意，現(xiàn)在看來……流量真是越來越貴，如果不能為自己已有的用戶提供更好的東西，那么無疑會陷入困境。但羅胖似乎也就只回答了“為什么”。

 松月和獨孤菌合著的這本書正是回答了“怎么辦”。我想留住我的用戶，怎么辦？為什么讓我直呼絕對是運營人，尤其是小白的入局必備手冊。是因為作為前輩，他們把運營的各個環(huán)節(jié)里的重難點都給你標注出來了。就像一張好用的地圖，上面標注著驛站與重要景點。以這本書為抓手，可以讓你避免很多迷茫與焦慮。發(fā)現(xiàn)難點，集中火力突突它就完了。

（干貨多到溢出來，里頭的表格都是拿來即用的程度，很多方法的闡述可以快速讓你聯(lián)想到生活里偶然瞥見的優(yōu)秀案例，一下子看到以前看不到的背后邏輯）

這本書最后兩個章節(jié)，其一是作者采訪了一線牛逼的增長操盤手，帶來最新的運營認知；其二是，以終為始，回到運營人自身，談運營人自己的成長之路。對我一個小白來說，思考的過程確實不容易，但是思考完之后，拿著自己一張紙的生涯規(guī)劃書，我覺得好安心。前路遙遙，但沒什么好怕的。

以上，非常推薦你去看這本《超級留量——精細化運營實戰(zhàn)筆記》。