古茗茶飲創(chuàng)辦于2010年，創(chuàng)始人王云安從浙溫嶺的一個(gè)鎮(zhèn)上，開始了第一家奶茶店，經(jīng)過12年的經(jīng)營(yíng)，目前門店數(shù)接近7000家，是中價(jià)位奶茶的頂尖品牌。

小馬宋：我是比較熟悉古茗的，但是我全國(guó)各地跑的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)還是有挺多人不知道古茗的，尤其是在北方，因?yàn)榭床灰姽跑牡?。但是在南方已?jīng)是如雷貫耳了，請(qǐng)王總給大家簡(jiǎn)單介紹一下古茗的情況。

王云安：古茗是2010年從浙江省臺(tái)州市溫嶺縣大溪鎮(zhèn)走出來的，從一開始的發(fā)展路徑看，因?yàn)閷?duì)三四線城市的了解越來越多，所以剛開始還是把大部分店開在三四線城市。古茗大多數(shù)的門店都在浙江、福建、江西、湖南、湖北一帶，所以黃河以北基本上沒有什么店，一線城市幾乎也沒有店，像北京、上?，F(xiàn)在一家店沒有，所以很多朋友不太了解古茗，這是我們大致的門店分布情況。

小馬宋：我從窄門上看，古茗大概有接近7000家店了是嗎？如果從門店數(shù)和營(yíng)業(yè)額來說，你們是前三名嗎？

王云安：差不多。

小馬宋：我記得第一次2016年去古茗的時(shí)候，我確實(shí)被驚到了，你們的總部在浙江省臺(tái)州市溫嶺縣大溪鎮(zhèn)，感覺像是被騙到了一個(gè)地方，你當(dāng)時(shí)為什么會(huì)在一個(gè)鎮(zhèn)上開一家奶茶店呢？為什么不去寧波、溫州、杭州這些地方開，為什么選擇在一個(gè)鎮(zhèn)上開奶茶店？

王云安：當(dāng)時(shí)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)是大學(xué)畢業(yè)直接創(chuàng)業(yè)了，開在鎮(zhèn)里主要的原因，實(shí)際情況就是窮。當(dāng)時(shí)揣著幾十萬(wàn)，如果在杭州發(fā)展各項(xiàng)成本會(huì)很高，啟動(dòng)會(huì)很困難，如果在三四線城市是有機(jī)會(huì)的。當(dāng)然在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，只有一股激情，沒有任何的戰(zhàn)略和策略方向，先搞了再說，所以當(dāng)時(shí)開在鎮(zhèn)里面，頭三年還是挺難熬的，尤其第一年，差點(diǎn)關(guān)掉。第一年我們口袋里的錢很少，大學(xué)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候賺了三十多萬(wàn)，就開始創(chuàng)業(yè)。那會(huì)兒錢都快消耗得差不多了，前期還是挺困難的。

小馬宋：因?yàn)樵谶@個(gè)鎮(zhèn)上才能挺住，那個(gè)時(shí)候一個(gè)鎮(zhèn)上租金什么的應(yīng)該很便宜吧？是吧？

王云安：當(dāng)時(shí)第一次開奶茶店投資不到二十萬(wàn)，是我們?nèi)齻€(gè)人合伙人一起湊的，一個(gè)人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)有點(diǎn)大，第一次創(chuàng)業(yè)就這么啟動(dòng)了。

小馬宋：那個(gè)時(shí)候，應(yīng)該是12年前了。

王云安：對(duì)，2010年。

小馬宋：那個(gè)時(shí)候和現(xiàn)在開奶茶店有什么不太一樣的地方嗎？現(xiàn)在個(gè)人開一家奶茶店很難開了，因?yàn)楣猱a(chǎn)品研發(fā)就阻擋了大部分普通人開奶茶店，那個(gè)時(shí)候你們開奶茶店的時(shí)候，產(chǎn)品什么的都是自己做的嗎？ 

王云安：我們最早的時(shí)候有想過加盟一個(gè)別的品牌，當(dāng)時(shí)都要交錢了，又跟他們已經(jīng)開店的加盟商聊了聊，后來發(fā)現(xiàn)坑很多，就自己搞了。

小馬宋：產(chǎn)品也是自己研發(fā)的？

王云安：自己研發(fā)，慢慢摸索。當(dāng)時(shí)奶茶的環(huán)境，用現(xiàn)在的角度來看，其實(shí)比現(xiàn)在好。街上的人流量至少是現(xiàn)在的三四倍，因?yàn)槟菚?huì)兒的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還沒有發(fā)展，大部分人出來玩還是要逛街的。第二個(gè)，江浙一帶當(dāng)時(shí)小鎮(zhèn)里面的工業(yè)還是比較發(fā)達(dá)的?，F(xiàn)在街上人流量只剩下原來的百分之二三十了，那時(shí)候奶茶又沒有什么競(jìng)爭(zhēng)，我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是路邊攤。但就算在那種情況下，我們一天的營(yíng)業(yè)額也就300-500，我覺得是自己做得不好，那會(huì)兒我們自己做得太差了，所以我們覺得市場(chǎng)很大，那個(gè)時(shí)代如果以現(xiàn)在企業(yè)的情況來看，產(chǎn)品、服務(wù)各方面的情況來看，在那個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)肯定更多一點(diǎn)。但是這個(gè)行業(yè)發(fā)展也比較早期，好的品牌，2010年那會(huì)兒Coco做得就挺好，在上海、江蘇一帶，它的業(yè)績(jī)和消費(fèi)者的喜愛程度都很高。

小馬宋：那個(gè)時(shí)候Coco一天能做多少？

王云安：我們?nèi)タ吹臅r(shí)候，差不多在10000左右，我們看了大概十幾家店，都在將近8000-10000多，我們才賣300。

小馬宋：古茗現(xiàn)在一天日均應(yīng)該到5000以上了吧（日均單店?duì)I業(yè)額）？

王云安：不止。

小馬宋：怎么從一個(gè)300塊錢，而且是老板親自開的一家店，慢慢地營(yíng)業(yè)額變得越來越高，自己開那個(gè)店的時(shí)候，是用什么辦法解決這個(gè)問題的？

王云安：其實(shí)我們這十年的發(fā)展，沒有一年是突然間爆發(fā)的，每一年會(huì)逐步的漲，比如說第一年我們只有一家店，300先做到1000，第二年做到了1500，第三年做到了2000，逐步逐步地每年都在進(jìn)步，沒有一年不進(jìn)步的，連續(xù)進(jìn)步了十年。但是每一年的進(jìn)步，20%到三30%這樣的增長(zhǎng)，慢慢地走到了今天。

小馬宋：街上的人越來越少了，十年前的環(huán)境肯定是更好的，為什么你們能這么穩(wěn)步地進(jìn)步，這個(gè)很難。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)，有很多零售的連鎖品牌街邊店，尤其是做到幾千家以后，它整體的營(yíng)業(yè)額是慢慢在往下走的。古茗為什么可以持續(xù)地往上走？有什么關(guān)鍵的動(dòng)作嗎？

王云安：每個(gè)階段發(fā)展的過程中，需要具備的核心能力會(huì)不一樣。比如說對(duì)未來市場(chǎng)的判斷，我們有幾個(gè)比較關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，1家店，10家店，70家店，300家店，1000家店的時(shí)候，每一次我們?cè)谧鲞x擇的時(shí)候，我們更愿意選擇能夠長(zhǎng)期的。我們當(dāng)時(shí)也會(huì)面對(duì)很多誘惑，比如我們可以選擇短期內(nèi)迅速爆發(fā)，但是往往這種機(jī)會(huì)，我們都會(huì)不去看，所以我們認(rèn)為是在對(duì)的時(shí)間做了一些對(duì)的事情，并且堅(jiān)持下來。

小馬宋：你開完第一家店之后，什么時(shí)候決定要做加盟的？

王云安：加盟也是無意中，我們第一個(gè)加盟商還是比較坎坷的，是個(gè)富二代，開了我們的店，生意很好，比我們自己的店要好一倍。但是結(jié)果很慘，因?yàn)闆]有好好經(jīng)營(yíng)，我們花了很多精力在他身上，結(jié)果自己都跑到他店里去上班了，也沒有辦法做好。所以以后我們放加盟的時(shí)候就必須面試加盟商，因?yàn)槟阍谒砩贤度氪罅烤Φ臅r(shí)候，結(jié)果會(huì)很慘，這是我們心里的一根刺。那個(gè)時(shí)候有了一些原則和標(biāo)準(zhǔn)后，覺得加盟可以做，說老實(shí)話剛畢業(yè)那會(huì)兒沒想明白直營(yíng)和加盟這件事情。

小馬宋：我們之前聊天聽你說過，你當(dāng)時(shí)是因?yàn)榭戳他湲?dāng)勞的傳記，有一些感悟，這個(gè)你能透露一點(diǎn)當(dāng)時(shí)是怎么回事嗎？

王云安：我們那時(shí)候大概70家店，從外人的角度來看感覺挺掙錢的。但是我跟我的合伙人一算，直營(yíng)收入含加盟費(fèi)，含貨的收入，我們一年才掙了七十萬(wàn)，可能一個(gè)加盟商就能掙七十萬(wàn)。那個(gè)時(shí)候有一些杭州當(dāng)時(shí)比較火的品牌開到我們旁邊來，我們當(dāng)時(shí)的戰(zhàn)斗力，包括品牌的實(shí)際情況都是比較糟糕的，那時(shí)候很迷茫，就多出去看看，多看看書，那時(shí)候看到麥當(dāng)勞這本書，它里面有一些過程，對(duì)我們影響很大。比如說當(dāng)時(shí)那個(gè)加盟商，我們雖然掙得很少，但是加盟商抱怨卻很大，比如加盟商的水管堵了實(shí)在沒辦法，那個(gè)加盟商是女生，我們開著車過去給她通水管，這種事情都會(huì)干，但是你付出了很多，結(jié)果你得到的大部分都是質(zhì)疑否定的時(shí)候，心里會(huì)有失落和不平衡。而且2010年到2013年，快招公司其實(shí)很掙錢，專門賺加盟費(fèi)的。那個(gè)時(shí)候我們內(nèi)心有動(dòng)搖過，但是我們看完麥當(dāng)勞那本書，第一個(gè)感受就是我們堅(jiān)定地要做一些長(zhǎng)期的事情，比如說麥當(dāng)勞有講到六十年代到八十年代美國(guó)的餐飲品牌也是蓬勃發(fā)展，也有很多快招公司，但是到八十年代以后留下來的，大部分是那些真正做實(shí)事，并且能夠堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的一些企業(yè)。那個(gè)時(shí)候我跟團(tuán)隊(duì)一聊，覺得我們不要看眼前，我們?cè)侔疽话荆菜闶墙o自己內(nèi)心的一種解釋跟安慰吧，這是一個(gè)啟發(fā)，當(dāng)然還有一些其他的啟發(fā)。

小馬宋：這個(gè)其實(shí)是讓你做成了一個(gè)長(zhǎng)期主義的創(chuàng)業(yè)者，麥當(dāng)勞這本書，有沒有當(dāng)時(shí)就用得上的，能夠解決你當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的一些問題？

王云安：我們開始做產(chǎn)品，就拼命地上，每一個(gè)產(chǎn)品可能研發(fā)的時(shí)間都很短，當(dāng)時(shí)最多的時(shí)候，有100多個(gè)產(chǎn)品。看完這本書之后，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和品類SKU有一些認(rèn)識(shí)，算是一個(gè)啟蒙，我們剛畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，麥當(dāng)勞的一些發(fā)展歷程，比如說怎么去看待標(biāo)準(zhǔn)化，怎么去看待產(chǎn)品SKU的問題，所以我們從2011年到2015年時(shí)間，我們把產(chǎn)品從130款一路砍到了30款，這個(gè)決策其實(shí)也是麥當(dāng)勞給到我們的啟發(fā)，里面的啟發(fā)挺多，我覺得那本書對(duì)于大部分做連鎖的初創(chuàng)者還是有很大的借鑒意義。

小馬宋：那本書叫什么，可以推薦一下。

王云安：全名我忘了，書找不到了，大家也可以去看《大創(chuàng)業(yè)家》電影，我當(dāng)時(shí)看的是那本書，叫麥當(dāng)勞什么來著我忘了。

小馬宋：反正就是它的創(chuàng)業(yè)史是嗎？

王云安：對(duì)。

小馬宋：古茗從1家店，到現(xiàn)在已經(jīng)接近10000家店了，你剛才也說從10家店，100家店，1000家店，現(xiàn)在接近10000家店，你覺得在你過去的發(fā)展歷史上，有沒有一些非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？

王云安：關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折點(diǎn)有的，就是剛才我提的，1家店到10家店的過程中，10家到70家的過程，還有300家到1000家的過程，1000家到3000家的過程，轉(zhuǎn)折點(diǎn)主要是在這樣的規(guī)模情況下，比如說300家店之前，很多創(chuàng)始人靠自己的一些努力、精力，包括自己對(duì)一些商業(yè)的看法，推動(dòng)著這個(gè)企業(yè)跑到300家，等300家往前走，要走得更扎實(shí)一些，可能就要靠組織或者團(tuán)隊(duì)的力量。比如說1000家到3000家的整個(gè)過程當(dāng)中，這個(gè)時(shí)候就要特別注意，什么事情可以做，什么事情不可以做，因?yàn)橹捌髽I(yè)小，你的精力也足夠，但是1000家到3000家的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情看似是有好處的，但是你不可以去選擇。

小馬宋：具體是什么事情？比如說有好處的。

王云安：比如說70家店的時(shí)候，也沒掙到錢，看到快招公司去招加盟商，加盟費(fèi)賺得是很容易的，那個(gè)時(shí)候我們做了一個(gè)大膽的決定，就是我們認(rèn)為70家店的時(shí)候，是不應(yīng)該掙錢的。所以就把貨物的價(jià)格打到最低，我們當(dāng)時(shí)只有8個(gè)點(diǎn)的毛利，那時(shí)候我們覺得70家走到300家才是我們想要的，然后再慢慢做大。所以那個(gè)時(shí)候你就得收住對(duì)利潤(rùn)的一個(gè)想法，比如貨物的利潤(rùn)，對(duì)加盟商的利潤(rùn)，這個(gè)階段需要怎樣幫助加盟商先做起來，但是你300到1000的過程當(dāng)中，企業(yè)要開始品牌化了，那個(gè)時(shí)候我們?cè)谙?，用戶到底?duì)我們這個(gè)品牌的認(rèn)知是什么，那個(gè)時(shí)候也恰巧遇到了小馬宋老師嘛。

小馬宋：我很好奇，你從1家店到70家店這樣的一個(gè)過程，中間為什么沒有想要做直營(yíng)？就堅(jiān)定的走了加盟的路線？

王云安：我感覺跟企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，因?yàn)橹睜I(yíng)跟加盟其實(shí)沒有絕對(duì)的好與壞，像直營(yíng)品牌在向用戶表明我們是怎樣一個(gè)品牌的時(shí)候，你在做很多執(zhí)行的動(dòng)作，直營(yíng)比加盟好管理。舉個(gè)例子，總部要求員工做什么動(dòng)作，直營(yíng)店會(huì)更容易去實(shí)現(xiàn)，加盟商有自己的自主意識(shí)，它的好處就來自于它的主動(dòng)性很強(qiáng)，你不需要激勵(lì)他，但是加盟商有自己的一些想法，但他自己的想法可能會(huì)有一部分利益考慮，包括他個(gè)人的一些利益，短期的利益和長(zhǎng)期的利益，經(jīng)常會(huì)有一些博弈。你就看怎么去平衡這件事，這家企業(yè)本身的開放度，以及對(duì)加盟商的包容度是很高的。包括我們自己也很愿意做一些服務(wù)型的工作，慢慢地走著，我發(fā)現(xiàn)我們的基因更適合to B，尤其是2010年到2018年這個(gè)階段，我們做了大量的to B的工作，其實(shí)你可以理解為to B和to C企業(yè)的一些區(qū)別，如果你要做品牌，做直營(yíng)更容易向C端表達(dá)很多價(jià)值主張，但是做加盟的時(shí)候就很難，這個(gè)時(shí)候就看企業(yè)本身它的經(jīng)營(yíng)適合做什么。還有一個(gè)就是我們當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)初期，我們單店的模型，其實(shí)做直營(yíng)是很難走得通的。

小馬宋：我們聊一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)的事，你看麥當(dāng)勞的漢堡這么多年，它的巨無霸都沒有下架，雞腿堡什么的，很多年都不會(huì)變，它的迭代是很慢的。但是奶茶店迭代非常快，今年像領(lǐng)頭的企業(yè)喜茶什么的，可能一個(gè)星期都要推出一款新品。你對(duì)奶茶研發(fā)這一塊，你覺得未來還是會(huì)不斷快速變化嗎？這個(gè)行業(yè)是不是會(huì)非常累？

王云安：我們還是挺羨慕麥當(dāng)勞的，像漢堡能跨越周期，麥當(dāng)勞在中國(guó)依舊還是那幾個(gè)漢堡，在美國(guó)也一樣。我算是麥當(dāng)勞的粉絲，它的生菜永遠(yuǎn)都是脆的。但是你奶茶出新品是不斷地在做，因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品都有生產(chǎn)周期。比如說水果茶，像比較甜香型的產(chǎn)品，它的生命周期相對(duì)是短的。像咖啡因含量高的咖啡，包括奶茶，它的復(fù)購(gòu)率會(huì)相對(duì)來說更高一些，生命周期會(huì)更長(zhǎng)一些。包括服裝也一樣，每年都要推陳出新，但是不妨礙它有很多經(jīng)典款。所以我們也希望，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里面，是有大量的經(jīng)典款，但是對(duì)于經(jīng)典爆款這件事情，一方面可遇不可求，另外一方面你必須還得去探索新品，我們?cè)诔龊芏嘈缕返臅r(shí)候，其實(shí)也在探索新一代的消費(fèi)者，到底他們想要什么，不希望讓嘗試和機(jī)會(huì)錯(cuò)過，企業(yè)的創(chuàng)新，包括對(duì)新產(chǎn)品類型的探索。但是從企業(yè)發(fā)展的角度來看，尤其是現(xiàn)在規(guī)模到了六七千家店，那種能跨越周期，又長(zhǎng)又經(jīng)典的產(chǎn)品，我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)上不斷地做加法，我覺得對(duì)企業(yè)的益處更多一些。

小馬宋：你覺得奶茶也不太可能會(huì)穩(wěn)定在大家只喝幾款這樣一個(gè)形式上是嗎？

王云安：肯定會(huì)變化，因?yàn)槟滩柽@個(gè)行業(yè)發(fā)展，在中國(guó)也是近幾年高速發(fā)展的。我覺得有很大的不確定性因素在，我覺得終有一天，它會(huì)進(jìn)入到相對(duì)穩(wěn)定和成熟的階段。但是在沒有進(jìn)入這個(gè)階段的時(shí)候，創(chuàng)新還是一個(gè)很強(qiáng)的推動(dòng)力。

小馬宋：有點(diǎn)像咖啡，咖啡大家喝了那么多年，好像就那么幾款，但是在奶茶里面就很難做到這樣。說到咖啡了最近咖啡也挺熱的，有一些奶茶品牌自己也開始推咖啡了，瑞幸今年已經(jīng)超過星巴克的門店數(shù)了，而且瑞幸也開始盈利了。你對(duì)咖啡這個(gè)行業(yè)怎么看？它和奶茶很接近。

王云安：咖啡2015、2016年的時(shí)候火了一陣，Coco也上咖啡了。咖啡陪你、漫咖啡那段時(shí)間特別火，那個(gè)時(shí)候去展會(huì)基本上都是咖啡。那段時(shí)間，其實(shí)有一波咖啡熱潮，就是大店精品咖啡的熱潮。2012到2015年我們是賣過咖啡的，那一年我去了展會(huì)后就果斷下掉了，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)發(fā)展性的小型公司，當(dāng)大家都要玩這個(gè)事的時(shí)候，這條路不適合年輕人走，這是我們第一次面對(duì)咖啡熱潮時(shí)候的一個(gè)選擇，我們覺得應(yīng)該專注，all in在茶上面，不應(yīng)該在咖啡上再下功夫了，當(dāng)時(shí)就把咖啡給下了。這是第一波咖啡熱潮。

今天的咖啡熱潮，我覺得作為企業(yè)家來看，應(yīng)該更冷靜地對(duì)待這件事情。第一個(gè)，咖啡這幾年增速很快，一定是一個(gè)有前途的行業(yè)。但是你看2021年的時(shí)候，Manner特別火，去年蜜雪冰城特別火。今年你看瑞幸咖啡，看它的財(cái)報(bào)，大家就覺得瑞幸很棒，咖啡是一個(gè)非?；馃岬馁惖?。但是2019、2018年的時(shí)候，喜茶、奈雪又特別火。每一次火大家都看到了一些東西，我覺得這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該冷靜地去看，我的第一個(gè)想法是首先咖啡很熱，但要冷靜去看一下。

第二個(gè)，我覺得這個(gè)行業(yè)可以，但是并沒有想象中那么火。咖啡的用戶接受人群，你去看三四線，店均的營(yíng)業(yè)額，包括用戶數(shù)增速很快，但是實(shí)際單店并不高，市場(chǎng)想從業(yè)的人很多，但是我覺得這個(gè)行業(yè)發(fā)展還需要幾年的時(shí)間，未來一定會(huì)很好。但是現(xiàn)在怎么做才是最好，要冷靜看待。

小馬宋：不知道這個(gè)時(shí)機(jī)會(huì)在什么時(shí)候出現(xiàn)是嗎？

王云安：對(duì)，2015、2016火過一波，但是我們重要的是要看自己到底合不合適。

小馬宋：古茗對(duì)它的判斷，自己還不想做是嗎？

王云安：我們會(huì)去嘗試，但是得冷靜去看，不能一股腦扎進(jìn)去。你看前兩年說Manner小店型特別火，大家是不是要扎進(jìn)去？去年蜜雪冰城，之前有很多品牌，每一年都有不同的故事。

小馬宋：但是并沒有持續(xù)，好像真正做得比較大的還是瑞幸。

王云安：對(duì)，這也是一種誘惑，每年都會(huì)有不同的，某個(gè)賽道或者某個(gè)行業(yè)突然間火了，不斷地在誘惑。

小馬宋：這里面確實(shí)是這樣的，我自己創(chuàng)業(yè)也會(huì)面臨很多的誘惑，因?yàn)槟銜?huì)看到各種各樣的機(jī)會(huì)。包括古茗，古茗也挺神奇的，我看到的大部分加盟品牌，都以自己的開店數(shù)，作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但是如果古茗想開店的話，它應(yīng)該立刻能夠開出很多家店，至少開一萬(wàn)家店應(yīng)該是沒有問題的，為什么你們會(huì)做得這么慢，不愿意快速地把自己的門店鋪出去。你不怕自己的位置被別人搶了嗎？或者這個(gè)市場(chǎng)被別人搶掉嗎？

王云安：第一個(gè)，先從市場(chǎng)發(fā)展先機(jī)來看，因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)肯定會(huì)有一些先發(fā)優(yōu)勢(shì)，比如說到了一個(gè)城市先開的，可能用戶接觸你比較早，有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)在。但是餐飲行業(yè)，尤其是茶飲行業(yè)，先發(fā)優(yōu)勢(shì)并不會(huì)那么明顯，所以你晚一點(diǎn)進(jìn)和早一點(diǎn)進(jìn)，結(jié)果不會(huì)差太大。第二個(gè)，我們也希望能快速發(fā)展，如果今年開了一萬(wàn)家店，我覺得我們自身的管理能力，會(huì)讓很多店的店均往下走。如果很多店已經(jīng)盈利很差了，就會(huì)出現(xiàn)很多問題，比如說他不會(huì)去堅(jiān)持把好的出品給到用戶。你很難去管理它，因?yàn)榧用松滩粧赍X你其實(shí)是很難管理他的，如果是發(fā)生這樣的現(xiàn)狀，我雖然擴(kuò)了很多店，但是門店不掙錢，這個(gè)品牌就會(huì)一夜歸零，我們看過太多這樣的。為什么我們會(huì)堅(jiān)持一定要把單店?duì)I業(yè)額和復(fù)購(gòu)做起來，而不要去在意短期的營(yíng)業(yè)額增高，我們看好多失敗案例，有好多幾千家店一夜歸零的品牌，大多數(shù)是在于它最本質(zhì)的小單店做得太差了，哪怕短期營(yíng)業(yè)額漲得很快。再者我們?cè)u(píng)估了目前的管理能力，目前怎么到一萬(wàn)，超過一萬(wàn)，我們的團(tuán)隊(duì)包括我們的服務(wù)能力，我們很難確保門店是高標(biāo)準(zhǔn)輸出的，所以我們認(rèn)為自己有多大的能耐，吃多大的飯碗。

小馬宋：古茗對(duì)加盟商的篩選，是不是因?yàn)槟阕钤绲谝患壹用说晔軅恕?/span>

王云安：確實(shí)。

小馬宋：這個(gè)不知道你能不能說，古茗據(jù)說是在業(yè)內(nèi)對(duì)加盟商的篩選是極其嚴(yán)格的，你是怎么看待的？我看很多的奶茶品牌，你給點(diǎn)錢加盟，他不騙你就算是很好了。但古茗是給錢也不加盟，因?yàn)槲矣幸淮伟雅笥呀榻B給古茗，而且他還有很好的位置，他想加盟。結(jié)果古茗一點(diǎn)都不給我面子，直接拒絕了，你們對(duì)于加盟商的挑選，為什么會(huì)這么嚴(yán)格？

王云安：每個(gè)階段心態(tài)不一樣，第一個(gè)階段就像小馬宋老師說的，確實(shí)被加盟商傷到心了，我付出了很多，結(jié)果這個(gè)加盟商根本不在店里管，完全沒有把心思放在這個(gè)生意上。因?yàn)槭莻€(gè)富二代，他就想著怎么稍微賺點(diǎn)錢，夠平時(shí)日?；ㄤN的就行，并沒有把所有心思放在店鋪管理上。我們反過來只收了他一萬(wàn)多塊錢，結(jié)果在他的店里面的精力投入，甚至一度比自己的店投入的精力都多，也很難救回來。所以我們就發(fā)現(xiàn)，如果他自己不想努力，我們是很難幫到他的。所以從此以后，那種不認(rèn)真管店的加盟商，我就一律都不要了，那會(huì)兒比如有一些公務(wù)員，他可能在上班，有閑心閑錢想開店，但是他沒有精力去照顧這個(gè)店鋪，我們當(dāng)時(shí)就不要了。

第二個(gè)階段，那個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)有幾百家店的規(guī)模了，很多加盟商的理念跟我們不一致。我們需要志同道合的人，這樣走得遠(yuǎn)一點(diǎn)。有一些本身理念跟你差異很大的在一起也很難受，所以第二個(gè)階段，我們認(rèn)為需要招一些理念相似，但是可能每個(gè)人的專業(yè)背不一樣，這個(gè)沒有問題。但是理念是相似的，愿意在這份事業(yè)上認(rèn)真投入的加盟商。

第三個(gè)階段，我們現(xiàn)在每年開店的數(shù)量是有控制的，比如說每年需要一步步地向前走，想把一個(gè)區(qū)域快速做熱這件事情不是我們最在意的。我們最擔(dān)心的是這個(gè)市場(chǎng)做死了，你再想去救它的時(shí)候是很困難的，所以這個(gè)時(shí)候我們就更需要控制，本來每年也就開一兩千家店，所以我認(rèn)為我們需要去挑選更適合我們的加盟商。

最早還有一個(gè)想法，最早最早的初心，其實(shí)就是我明明知道這樣的人開店是要虧錢的，我為什么要賺他錢？我覺得這樣事情做良心受不了，最早心態(tài)這么考慮的。

小馬宋：你怎么就知道他開店不賺錢呢？你是怎么判斷的？

王云安：比如第一，我們看年齡，年齡太小有一些確實(shí)還不錯(cuò)，但絕大多數(shù)的年輕人吃不了苦，這種我們會(huì)不要。比如說年紀(jì)大的，他可能吃苦能力OK，但是他跟我們理念太難一樣了，我們第一步會(huì)從這里開始篩選，慢慢地把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)給夯實(shí)起來。當(dāng)然這里也有一定的錯(cuò)判或者誤判。早期看經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在是把經(jīng)驗(yàn)沉淀成了標(biāo)準(zhǔn)。

小馬宋：你們現(xiàn)在是有一套明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)了是嗎？但是不能對(duì)外說，對(duì)外說就沒有用了。

王云安：是的。

小馬宋：我也聽明白了，核心第一個(gè)是愿意自己干，確實(shí)是又要勤快，而且還不能想著只賺快錢，一個(gè)是從理念上，一個(gè)是從行動(dòng)上和個(gè)人意愿上都得有可能會(huì)賺錢的預(yù)判，才可能能夠加盟到古茗。

小馬宋：因?yàn)槟銊偛胖v了很多，我記得在一個(gè)咖門的演講上，我也聽你講過你們當(dāng)時(shí)做古茗時(shí)候的一些企業(yè)文化。你剛才也說過，你開到七十家店的時(shí)候，你自己還沒有一個(gè)經(jīng)銷商賺錢。我覺得這個(gè)事對(duì)于大部分老板來說，簡(jiǎn)直沒法接受的，已經(jīng)加盟七十家店了，自己還沒有一個(gè)經(jīng)銷商賺錢。古茗給我有一種非常強(qiáng)烈感受，就是利他文化。我記得第一次見你的時(shí)候，你開車?yán)胰チ撕芏嗉议T店，咱們?cè)诖笙?zhèn)周圍幾十公里的范圍內(nèi)去了很多縣城，還去了一個(gè)山區(qū)。我當(dāng)時(shí)就發(fā)現(xiàn)，你對(duì)每一個(gè)加盟商，至少是周邊的加盟商，你是非常熟悉的。每一個(gè)加盟商的脾氣、個(gè)人問題，以及店的問題都非常熟悉。你能講一下，整個(gè)企業(yè)的利他文化，核心的一些要素，以及它怎么在你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中表現(xiàn)出來的嗎？

王云安：文化這個(gè)東西有點(diǎn)虛，但是在關(guān)鍵決策和關(guān)鍵決定的時(shí)候，確確實(shí)實(shí)起到了一些關(guān)鍵作用。比如對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理，我們認(rèn)為很多事情沒有絕對(duì)的對(duì)和錯(cuò)，只是你的選擇不同，而不同的文化背景下，你的選擇也會(huì)有很大的出入。比如說當(dāng)我們盈利還不如門店的時(shí)候，那會(huì)兒我心里也很煩惱，你為加盟商付出了那么多，他不理解還要抱怨，那個(gè)時(shí)候心態(tài)是有點(diǎn)炸裂的，我冷靜了幾天，當(dāng)時(shí)和合伙人和團(tuán)隊(duì)一起聊，因?yàn)檫@個(gè)利益就這么點(diǎn)，是先喂飽加盟商，還是先喂飽自己的問題。你讓利給他，他不理解還要抱怨的時(shí)候，心態(tài)就很難受。所以就和合伙人聊，站在加盟商的角度去看，如果我們的貨賣得比市場(chǎng)貴，我也會(huì)去外面拿貨。這個(gè)問題本身是我們自己沒做好的問題，我們什么時(shí)候做好？什么時(shí)候賺錢？你的決策就會(huì)變成這樣的決策。當(dāng)時(shí)我們是一袋白糖就掙5塊錢，我從4樓搬到1樓，1樓再搬到門店，那個(gè)時(shí)候他們說你可以做糖水。我們一算，如果做糖水門店要多承受一百塊的成本，但是我們可能能多掙一二十塊錢，我認(rèn)為我多掙這一二十，我門店一定要多花一百。類似這樣的一些決策，我們就會(huì)選擇先考慮加盟商，如果我是加盟商，我會(huì)不會(huì)做這樣的一個(gè)決定？如果我是加盟商我不接受這樣的決定，公司就不應(yīng)該有這樣的行為。類似于很多這樣小的決策和一些大的決策，就會(huì)在企業(yè)的一些關(guān)鍵時(shí)候，起到了重要的作用。

還有一個(gè)，我們?cè)谝宦钒l(fā)展的過程當(dāng)中，其實(shí)也不是每一步都很順，其實(shí)坎坷比順利多，但就是因?yàn)檫@樣的一個(gè)心態(tài)，加盟商他一開始不理解，時(shí)間久了，加盟商其實(shí)知道你到底是一個(gè)怎樣的企業(yè)，怎樣的一個(gè)人，在關(guān)鍵時(shí)刻，他們還是會(huì)堅(jiān)決地站在你背后去支持你，幫你一起渡過難關(guān)，在企業(yè)生死的關(guān)鍵抉擇上，起到的作用還很大，你不會(huì)去選一條不對(duì)的路，這個(gè)就是企業(yè)的基因。

小馬宋：所以這個(gè)也挺有意思的，我參加過古茗三次新品發(fā)布會(huì)，我還帶過一些朋友去參加過你們的發(fā)布會(huì)。大部分同行，新品發(fā)布會(huì)，一般都是請(qǐng)媒體，但是我去參加你們的發(fā)布會(huì)，也很奇葩，沒有媒體只有加盟商在開新品發(fā)布會(huì)。我記得我第一次參加的會(huì)，會(huì)場(chǎng)就有五六百人全是加盟商，很多同行對(duì)這件事還挺驚訝的。我當(dāng)時(shí)帶了另外一個(gè)朋友，他也是做加盟的，做零食的品牌。他當(dāng)時(shí)說，我都不敢讓我們的加盟商全來，因?yàn)樗逻@些加盟商真的要造反。但是古茗確實(shí)是能夠讓加盟商聚到一塊，而且讓他們之間互相交流。還有一個(gè)大群，上千人的加盟商在一塊，感覺古茗和加盟商的關(guān)系是非常好的，你們?cè)趺醋龅竭@件事的？

王云安：你看總部跟加盟之間的關(guān)系，每個(gè)企業(yè)的看法不一樣。比如我們跟加盟商之間的關(guān)系是管理和被管理的關(guān)系，是賦能和接受的一個(gè)關(guān)系，還是我們提供一個(gè)平臺(tái)，是客戶之間的一個(gè)關(guān)系，這個(gè)問題我們其實(shí)思考了很久。后來我們想明白了，其實(shí)我們跟加盟商是站在同一條戰(zhàn)線，伙伴的關(guān)系。既然是伙伴，大家擔(dān)心的是什么？加盟商會(huì)提很多意見，會(huì)對(duì)總部有很多反對(duì)，或者會(huì)有很多不一樣的看法。但是我們從創(chuàng)業(yè)初期一直到現(xiàn)在，我們還是會(huì)花很多的時(shí)間，去傾聽加盟商到底怎么想，他可能提的意見不一定對(duì)，或者他提的一些意見我可能現(xiàn)在做不到，但至少我們會(huì)愿意像朋友一樣在一起聊，這就是我們跟加盟商建立的一個(gè)伙伴關(guān)系的情況。所以既然大家是伙伴，把大家請(qǐng)過來，你也可以提提你的一些看法，比如說我們?cè)陂_伙伴大會(huì)的時(shí)候，會(huì)花很多時(shí)間去聆聽一下大家共同的一些痛點(diǎn)在哪，最近遇到了哪些困難，在伙伴大會(huì)的時(shí)候，因?yàn)榇蠹叶忌⒉荚诟鞯?，每年需要一些時(shí)間，把大家聚在一起，我們來探討一下，我們這個(gè)共同的未來到底走向什么地方，我、公司，還有所有的加盟商，我們?cè)谕粭l船上，我們?cè)趺聪蝾櫩头?wù)，有問題就提問題，你覺得我錯(cuò)了那我就改。你說的不對(duì)，我在會(huì)上給你一個(gè)回饋，主要是干這些事情，也給大家一些信心跟力量，所以這是我們開發(fā)布會(huì)的一個(gè)主要原因。因?yàn)槲覀儚囊婚_始，就是這么面對(duì)加盟商的。所以保持到現(xiàn)在都一樣，所以算是我們企業(yè)的一個(gè)習(xí)慣的延續(xù)。

小馬宋：我覺得不光是這個(gè)，我過去跟咱們交流得比較多，后來少了一些了。因?yàn)槲衣犉輦b說，我自己也看到了，你過去跑加盟商跑得特別多，他們的門店你經(jīng)常去。戚俠跟我說，你們的高管每個(gè)人每年要打1000個(gè)電話給加盟商，也就是平均一天三個(gè)電話。這個(gè)事情還在做嗎？還是說你們?cè)趺幢ＷC和加盟商的順暢溝通？

王云安：第一個(gè)，沒有很明確的說一定要打多少電話，比如說隨著規(guī)模越來越大的時(shí)候，管理企業(yè)的時(shí)候，不可能在某一個(gè)地方耗費(fèi)更多的時(shí)間，肯定比以前少了。但是戚俠他一年打的電話，應(yīng)該不止一千個(gè)，兩三千個(gè)應(yīng)該有，他還是會(huì)花很多精力在一線的溝通上。我們覺得，如果我們?cè)谧龊芏鄾Q定的時(shí)候，我們是坐在辦公室里的一種角度去看待門店問題的時(shí)候，我們肯定會(huì)有很多誤判，我們必須多跟一些在前線炮火下，在戰(zhàn)斗的一線同志，跟他們多交流，了解實(shí)際的情況。我們是有這種文化的，比如說高管來了，前期上班必須到門店培訓(xùn)，必須花足夠的時(shí)間和加盟商用戶交流，包括后期也會(huì)帶著高管去巡店。包括我自己也一樣，會(huì)花不少的精力和加盟商了解情況。我覺得多聽聽炮火，這樣不容易犯錯(cuò)。

小馬宋：而且我覺得還有一個(gè)，你在這個(gè)行業(yè)里面口碑很好的原因是啥呢？就是所有的同行去古茗學(xué)習(xí)，好像古茗一點(diǎn)都不拒絕，而且我記得，我還帶著另外一個(gè)朋友，也是做奶茶的，也去古茗學(xué)習(xí)過。當(dāng)時(shí)就是戚俠接待的我，真的知無不言，你不怕同行把你的東西都學(xué)去嗎？

王云安：我覺得還好，我覺得正常的交流，每個(gè)企業(yè)都不一樣，相互交流的過程當(dāng)中，我們也從別人身上能學(xué)到很多。因?yàn)?strong style="box-sizing: border-box;">我們的企業(yè)文化里面還有一條就是謙虛開放，你必須足夠開放，你才能不斷地去進(jìn)步，你自己把架子拉得很高，沒有人愿意跟你說真話。而且我們不光是對(duì)同行，我們對(duì)員工，很多基層員工有的時(shí)候也會(huì)跟我們聊，我們?cè)敢馊ジ鶎訂T工了解他們的一些真實(shí)想法。這跟企業(yè)經(jīng)營(yíng)有關(guān)系，我們覺得就是一幫普通人走到今天，其實(shí)是不斷改變走下去的。我們需要有一個(gè)比較open比較謙虛的心態(tài)面對(duì)身邊的人跟同行。

小馬宋：還有一個(gè)很良心的東西，你可能不說，我大概告訴大家。我記得當(dāng)時(shí)戚俠也說過，古茗對(duì)于加盟費(fèi)，其實(shí)是不賺的。你們收到的加盟費(fèi)是要全部再花到加盟商身上，這個(gè)是真的嗎？

王云安：戚俠表達(dá)的觀點(diǎn)應(yīng)該是我們收到的加盟費(fèi)，給到加盟商的支持服務(wù)差不多可以對(duì)等，新店開業(yè)、培訓(xùn)、住公司的酒店全部我們包，選址，包括開業(yè)的一些服務(wù)，加盟費(fèi)剛好攤掉。因?yàn)楹芏嗳擞X得搞品牌做奶茶，加盟費(fèi)是一個(gè)很重要的利潤(rùn)，兩千家加盟費(fèi)最多也就一億多，一億多來服務(wù)他們，剛好打個(gè)平手，就是加盟費(fèi)掙不到錢，我們也沒想從加盟費(fèi)上掙錢。因?yàn)檫@個(gè)是短期的生意，它不是一個(gè)長(zhǎng)期的生意。

小馬宋：也就是說核心利潤(rùn)還是來自于加盟商賺錢，他賣得多，你也能夠從物料上賺一些錢，是嗎？

王云安：對(duì)，我們的思考是一個(gè)伙伴關(guān)系，我們能掙到這些利潤(rùn)，他應(yīng)該分多少，我們應(yīng)該分多少，如果他沒有錢賺，比如說他虧錢了，我們要把加盟費(fèi)退給他，其實(shí)這個(gè)決策也是來自于背后的一個(gè)思考，我們認(rèn)為他開我的店虧了，我們并沒有做好，我就應(yīng)該把錢退給他，就這么簡(jiǎn)單。我覺得這個(gè)基因必須得貫穿在整個(gè)所有的決策上。

小馬宋：對(duì)，如果說這個(gè)加盟商就是不聽話，比如說不好好干，或者說出品很差，門店管理也不到位。古茗會(huì)有一些什么樣的措施嗎？

王云安：我們的邏輯是這樣的，他沒做好可能因?yàn)樗欢?，我們需要告訴他應(yīng)該怎么做，但是三番五次一直沒做好，是因?yàn)樗膯栴}且沒有辦法改回來的，這樣的加盟商我們會(huì)要求他關(guān)店或者換一個(gè)老板來經(jīng)營(yíng)，但是有些加盟商家里的條件并不是太好，所以我們?cè)谧龅倪^程當(dāng)中也會(huì)有一些柔性在，比如說會(huì)想辦法幫他轉(zhuǎn)店。既然我們志不同道不合，當(dāng)時(shí)看走眼了，現(xiàn)在就開開心心分開，我把錢退給你，或者我?guī)湍阏乙粋€(gè)出路，讓你的損失小一點(diǎn)，甚至有些還有一定盈利在，那就離開。

小馬宋：這兩年整個(gè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)餐飲行業(yè)，并不是特別友好，你怎么看今后這樣的一個(gè)形勢(shì)和奶茶這個(gè)行業(yè)的前景？

王云安：奶茶2021年和2022年的增速不如2017、2018、2019年，但是從整個(gè)奶茶的體驗(yàn)對(duì)顧客來說，還是優(yōu)于現(xiàn)在的瓶裝飲料的。所以這個(gè)行業(yè)未來會(huì)不會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，你也看到很多行業(yè)，像我們國(guó)內(nèi)早期的乳制品行業(yè)，在快速成長(zhǎng)的過程當(dāng)中遇到了很多問題，整個(gè)行業(yè)一下子下行了，我覺得這個(gè)行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間還是非常大的。目前大概1200億左右，這個(gè)行業(yè)是否能發(fā)展到3000億到4000億還是有很大的機(jī)會(huì)在的。但是能不能到三四千或者更高，或者做得不如這個(gè)，我覺得來自于所有行業(yè)的從業(yè)者。因?yàn)橛泻枚嘈袠I(yè)是被從業(yè)者自己給玩爛的，明明是一個(gè)好行業(yè)，從業(yè)者自己把它給玩爛了，比如說安全健康等底線問題，包括向上走的創(chuàng)新。比如說又來一波模式上的創(chuàng)新，可能又能把奶茶這個(gè)行業(yè)拉到一個(gè)新的高度。我國(guó)臺(tái)灣省人均奶茶的購(gòu)買量遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于內(nèi)地，所以我覺得內(nèi)地的奶茶和茶飲行業(yè)不會(huì)變化太大。最大的變數(shù)還是來自于從業(yè)者是不是能夠共同把這個(gè)行業(yè)推好，不是來自于到底誰(shuí)能不能單獨(dú)做好，不可能。盤子足夠大，這里的肉才會(huì)多，但是盤子還不算太大。

小馬宋：我前兩天去了杭州，在蕭山的一個(gè)萬(wàn)象城，不算是一個(gè)很出名的商業(yè)區(qū)。我走在一條街上就想看看，那一條小吃街，古茗的店和排隊(duì)是最多的。我覺得至少大部分古茗的店優(yōu)于同行，這里面有什么核心要訣嗎？你會(huì)不會(huì)擔(dān)心古茗被別的品牌分流？

王云安：第一個(gè)，剛才提到在不在意對(duì)手做得好不好，我們更在意自己做得好不好。尤其是像我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了一個(gè)比較成熟的階段了，從早期盲目發(fā)展，到了現(xiàn)在相對(duì)開始往成熟的方向走。我覺得在跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程中，最重要的不是我們做了什么比對(duì)手好，更重要的是我們做錯(cuò)了什么。好多企業(yè)現(xiàn)在不行，根本就不是對(duì)手變得可靠，因?yàn)閷?duì)手A不行總有B，有B也有C，無數(shù)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做很多正確的事情，自己別犯錯(cuò)，這是第一個(gè)因素。

第二個(gè)，你問一條街里面奶茶為什么我們排隊(duì)最多，我覺得一方面也只是部分地區(qū)，不是說所有的地區(qū)。但是我們提供的東西，跟大家想的不一樣。比如說有些品牌可能會(huì)用差異化的產(chǎn)品跑出來，古茗的產(chǎn)品相對(duì)比較穩(wěn)，跟我們現(xiàn)在發(fā)展的一樣，我們大部分的產(chǎn)品會(huì)做得更好，我們?cè)趩纹飞献黾臃ɑǖ镁σ茸霾煌?。把產(chǎn)品做更好和做不同，這兩件事情的選擇上，我們可能更多的精力在更好上面。

小馬宋：有一些拓展的問題，我自己的感受，奶茶沒有那么大的門檻，比如說就是一杯大叔奶茶，經(jīng)典款。理論上來說就是那些原料，為什么你覺得，你會(huì)比別人做得更好呢？

我其實(shí)有點(diǎn)疑問的，因?yàn)楦杏X就那么多原料和幾個(gè)工藝組合，它怎么能會(huì)做得更好？

王云安：這個(gè)說起來有點(diǎn)大或者多，不同的產(chǎn)品不一樣。比如說水果茶、奶茶，咖啡，很多品類它要做得更好，有幾點(diǎn)。第一個(gè)，每一代的消費(fèi)者認(rèn)知是不一樣的，他們?cè)谧兓１热缯f85后從小吃的東西，等他20多歲的時(shí)候喜歡的東西和95后00后長(zhǎng)大喜歡的東西是不一樣的。第一個(gè)優(yōu)化是改變，不能老用，比如說以前我的用戶大部分是85后，現(xiàn)在的用戶絕大多數(shù)是00后或者是95后。00后跟95后他們想要的東西是不一樣的，所以做迭代的過程當(dāng)中，第一個(gè)是改變，因?yàn)橛脩粼谧兓?。第二個(gè)在很多細(xì)節(jié)上面，有優(yōu)化的空間，一方面是變得更好，還有一個(gè)就是我們的一些產(chǎn)品，比如葡萄的甜酸比，你要讓葡萄變得更好，就要考慮到葡萄酸度跟甜度的控制，你通過什么方式讓產(chǎn)品變得更穩(wěn)定更新鮮。比如說用戶接觸到的肉感，以及甜酸的比例，以及新鮮的感覺，這里面其實(shí)有很多文章可以做的，包括果汁、茶、糖、搭配上面、創(chuàng)新上面，其實(shí)我們?cè)敢庠谶@些地方上投入更多的力量，慢慢地去琢磨。這種事情，你沒有那種一針見血，一劍封喉，你一招下去馬上就改變了，沒有。都是一種慢工出細(xì)活，一年兩年出結(jié)果的一些工作。

小馬宋：我挺好奇的，舉個(gè)具體的例子，葡萄這件事，你是控制它的上游嗎？還是說專門做葡萄的研發(fā)，還是從工藝上做的？

王云安：比如說我們拉過來葡萄的新鮮度，用戶喝到很在意它的新鮮程度。這個(gè)時(shí)候從采摘到售賣的時(shí)間和效率，以及整個(gè)的過程當(dāng)中，對(duì)葡萄到底有什么影響，這個(gè)首先得知道。比如說可能在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，并不是說剛摘下來是最好的，可能摘下來第三天到第六天可能是最好的味道。我們就發(fā)現(xiàn)這個(gè)很難，我們?cè)趺创_保它在最好的風(fēng)味期賣光，這個(gè)后面就是一系列的管理、政策、制度，包括基礎(chǔ)設(shè)施的搭建等工作。

小馬宋：這樣又聊到了你的供應(yīng)鏈，或者是奶茶其他品牌可能做不到的。

王云安：對(duì)，以及管理等方面。但是每次做我覺得要看企業(yè)要的是什么，比如說我們可能在某些點(diǎn)上做得很好，但是有些企業(yè)在茶上面做得很好。不同企業(yè)還是有很多可取之處。

小馬宋：有很多人在問，因?yàn)楣跑鴮?duì)于加盟地區(qū)有限制的，過去說只在黃河以南加盟，但是黃河以南也沒有全加盟，云南啥的好像也沒有加盟。我想問一下，一個(gè)是加盟的速度，比如說你要開個(gè)新省區(qū)，會(huì)不會(huì)推到黃河以北，這個(gè)有可能嗎？

王云安：黃河以北肯定會(huì)去，但是現(xiàn)在不是時(shí)候，終有一天要過去，現(xiàn)在市場(chǎng)很大，我們不急一口給干光。

小馬宋：明白了，像南方呢？有人問到云南這樣的地方，你要去的原則是什么？什么叫做條件成熟？對(duì)你來說什么叫條件成熟了？

王云安：云南現(xiàn)在有幾十家店，現(xiàn)在當(dāng)然還沒有大規(guī)模擴(kuò)。比如說今年的開店規(guī)模是兩千家，可能廣東、湖南、湖北、廣西就夠了，云南就緩一緩。明年的兩千家，可能廣東沒地方開了就往山東走，明年可以考慮山東、河南、河北。我們主要是控制門店的規(guī)模，盡可能地再去做一些考慮，看哪個(gè)更適合。

小馬宋：評(píng)論區(qū)有很多人問，最多的一個(gè)問題是：為什么我申請(qǐng)古茗加盟不通過？我覺得你可以解釋一下，肯定是古茗有自己的考慮。

王云安：第一點(diǎn)，被篩選的不代表他不優(yōu)秀，我覺得是合適與否的問題，有一些老板他自己本身可能是有行業(yè)的，本身做得也很成功，但是我們判斷可能不合適，他可能以前做別的企業(yè)，但是做餐飲行業(yè)不合適，有些年輕人可能很優(yōu)秀，但是我們認(rèn)為他沒生小孩，可能這一兩年就要生小孩了，奶茶是一件比較辛苦的事情。我們會(huì)有很多的用戶，馬上就要生小孩的年紀(jì)選擇了奶茶，第一年又是特別辛苦的，我們覺得可能會(huì)不合適。還有一些，比如說他城市選的不對(duì)，所以更重要的是我覺得合適與否，其實(shí)古茗想要的是什么？第一個(gè)，踏實(shí)認(rèn)真，能夠踏實(shí)認(rèn)真地為這家店全力以赴地負(fù)責(zé)。第二個(gè)，他的學(xué)習(xí)能力基本上要能過的，網(wǎng)上可能也會(huì)說需要資金的要求，其實(shí)我們對(duì)資金的要求還好，我們不需要他是特別有錢的，我們只需要他跟我們理念更一致，因?yàn)?strong style="box-sizing: border-box;">我們選擇的每一個(gè)加盟商，我們希望他是能夠跟我們長(zhǎng)期走下去，而不是短期的。所以我們更需要他能夠全身心投入，這是我們的一個(gè)選擇理念，有些人被淘汰，并不是他不優(yōu)秀，可能是不合適。

小馬宋：明白，這個(gè)我非常理解。比如說你一定要去加盟一家店，實(shí)際上很多人低估了開奶茶店的辛苦程度。很多人沒有預(yù)估到奶茶店有很多很多的坑，古茗其實(shí)是幫大家提前判斷了一下，你這個(gè)人開奶茶店會(huì)不會(huì)掙錢，如果不掙錢還是不要去做這個(gè)了。

王云安：很多人選擇做一個(gè)項(xiàng)目，他們更多地是看這個(gè)項(xiàng)目哪里好，奶茶適合年輕人，又能掙錢，有親戚朋友一年能掙到很多錢。但是每件事情都有正反面，他們不去看背面，比如說開奶茶店，雖然有些門店確實(shí)挺掙錢的，但是背后付出的努力跟辛苦很多，我們做面試其實(shí)更重要的還是要讓他們能夠看到，他肯定想開才會(huì)來加盟，我們更多是看他背面，是不是能承受去創(chuàng)業(yè)背后的那個(gè)東西，而不是光鮮亮麗的那一面。

小馬宋：有人想問你，從一家店到十家店，克服的最重要的困難是什么？可能很多人處在這樣的階段。

王云安：如果總結(jié)起來，這句話聽起來很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際運(yùn)營(yíng)起來，1到10的過程當(dāng)中，我們加盟商最早沒有投過一分推廣費(fèi)，到現(xiàn)在是0招商推廣，自身就有問題，比如說管理水平、產(chǎn)品，一家店1到10的時(shí)候，自身能力很差。第二個(gè)，加盟商并不信任你，你跟他的要求，或者你對(duì)他的一些意見他并不會(huì)采納，他有自己的想法，他覺得你也是個(gè)小屁孩，剛大學(xué)畢業(yè)，我得按我自己的來。再一個(gè)，你面對(duì)不同的市場(chǎng)，你怎么根據(jù)實(shí)際情況給他一些對(duì)的支持和幫助，這個(gè)過程，前面就是摸著石頭過河的整個(gè)過程。所以第一步是前面加盟商真的是不容易，1—10的加盟商大家的盈利情況都不容易，但可能走了一年兩年之后，慢慢地跟我們一樣都好起來了，這個(gè)過程是比較痛苦的，中間有猜忌也有不信任，也有各自的意見不同，就跟大家在一起合伙創(chuàng)業(yè)，結(jié)果大家都投了錢砸了，相互之間的不信任不理解不認(rèn)同。我覺得第一個(gè)階段心態(tài)最重要，大部分沒有什么特別重要的事情，都是一些小事，主要是你的心態(tài)怎么看待這些問題。

小馬宋：現(xiàn)在當(dāng)然古茗也有很大品牌的勢(shì)能，確實(shí)有很多人想加盟古茗。但是在早期你沒有品牌的話語(yǔ)權(quán)，沒有主動(dòng)權(quán)和優(yōu)勢(shì)的情況下怎么篩選？

王云安：早期就像我們剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒，我們也很難去分辨，因?yàn)楸容^年輕也沒有什么經(jīng)驗(yàn)，我們也很難分辨到底什么加盟商是適合我們的。這個(gè)時(shí)候你就會(huì)有兩個(gè)選擇，左邊是利益，右邊是對(duì)錯(cuò)，我相信有些老板會(huì)有自己的一些判斷。比如說你選了一個(gè)不對(duì)的加盟商進(jìn)來，你犯了一次錯(cuò)之后，可能就會(huì)變成你標(biāo)準(zhǔn)的其中一條了。我覺得犯一些錯(cuò)誤，其實(shí)也不用太過于擔(dān)心，有些坑必須要踩的，但是只要你保持你內(nèi)心的想法，立于你正確抉擇的過程當(dāng)中，你可能更偏向于正確，我覺得就夠了，也不用想很多，因?yàn)槊總€(gè)人創(chuàng)業(yè)都一樣，一開始什么都不懂。

小馬宋：你過去有沒有踩過比較大的坑？感覺好像對(duì)你來說傷害很大的。

王云安：很大的坑有，比如說我們有商標(biāo)沒有注冊(cè)好就把品牌搞出來了，那會(huì)兒差點(diǎn)一夜歸零，那一年騙子三個(gè)月開了七百家店，但是我們的商標(biāo)還一直被騙子給疑義，我們申請(qǐng)了很多年，但是騙子一直在疑義你，那個(gè)時(shí)候就挺危險(xiǎn)的。這個(gè)可能就有很多品牌在創(chuàng)業(yè)之初的時(shí)候，要先看看這個(gè)商標(biāo)能不能注冊(cè)，喜茶也踩過這個(gè)坑，一開始是皇茶，好多連鎖創(chuàng)業(yè)者一開始不知道自己能做多大。

小馬宋：包括鹿角巷當(dāng)時(shí)開了一百家店，山寨店開到三千家。

王云安：對(duì)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)是一個(gè)挺致命的問題。

小馬宋：你當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有沒有想到過，可能會(huì)做成今天這個(gè)樣子，尤其是當(dāng)你看完了麥當(dāng)勞的創(chuàng)業(yè)史之后。你什么時(shí)候會(huì)覺得古茗可能會(huì)做到一萬(wàn)家店，能夠做到兩萬(wàn)家店，什么時(shí)候就覺得這件事是有可能的？

王云安：三百家店的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我就覺得這個(gè)賽道應(yīng)該能搞到一萬(wàn)家店。我覺得我們能做到今天這個(gè)情況，但是那個(gè)時(shí)候我們就想，你看人的心態(tài)就是這樣，比如說可能今年就掙一百萬(wàn)，但是我覺得未來這個(gè)企業(yè)能做一百億，所以眼前的五百萬(wàn)就隨它去吧，就這么個(gè)心態(tài)，所以就不會(huì)太在乎短期。因?yàn)槲覀兡莻€(gè)時(shí)候所有的團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為，我們這幫人肯定能干出一些事，所以我們認(rèn)為短期的一些東西我們就不去看它。

小馬宋：你是怎么說服你合伙人放棄這些短期利益的，這是一個(gè)巨大的誘惑，立刻拿到很多錢，你自己可以放棄，其他人能放棄嗎？

王云安：與其說說服他們，我倒是更傾向于一開始我們就是這一類人，大家走到了一起，戚俠和大叔本身就是這樣的人，他們對(duì)金錢對(duì)物質(zhì)的欲望并不強(qiáng)烈，所以我們說白了是志同道合，物以類聚，湊到一塊搞了一番事業(yè)走到今天。我覺得選擇更重要一點(diǎn)。

小馬宋：我最后問一個(gè)問題，其實(shí)還是有很多人想去開奶茶店的。你覺得這里面最大的坑是什么？因?yàn)榇_實(shí)是古茗開店的成功率是非常高的，但是我看到有很多開奶茶店的人，尤其是加盟什么的，其實(shí)掙錢的概率并沒有那么高。你覺得假設(shè)一個(gè)年輕人想加盟一個(gè)奶茶店，你對(duì)他的幾個(gè)勸告有沒有？

王云安：第一個(gè)，大家覺得奶茶店很苦，我們把辛苦分成幾個(gè)維度。第一個(gè)維度，你愿不愿意在店里站365天不出去玩，比如說第一年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，因?yàn)槟氵x擇加盟、創(chuàng)業(yè)，這就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，這個(gè)很多人就很難堅(jiān)持了。比這個(gè)再輕一點(diǎn)的，你愿意從早站到晚嗎？那很痛。再深一點(diǎn)的，當(dāng)你站在門口，每天賣三五百的時(shí)候，很辛苦，每天還在虧損，準(zhǔn)備好可能會(huì)出現(xiàn)這樣失敗的局面嗎？

因?yàn)楹芏嗳俗瞿滩?，都是以為它能掙錢，但是在短期不掙錢的時(shí)候，你是不是有足夠的心態(tài)和體力面對(duì)這個(gè)事情？如果準(zhǔn)備好了，我覺得可以。

第二個(gè)，說得具體一點(diǎn)，就是開奶茶店的一個(gè)坑，因?yàn)榧热凰且婚T生意，你必須初步有一定的了解，而不是聽朋友說的。比如有很多從業(yè)者，我對(duì)他們是保持擔(dān)憂的，很多人掙錢確實(shí)是運(yùn)氣，看到朋友掙錢了，我也加盟一個(gè)，它恰巧也掙錢，在合適的位置、機(jī)會(huì)、時(shí)間上掙到錢。但是既然它是一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)調(diào)研是一定要有的。很多人的坑就是我做一門生意，我應(yīng)該去問問看，有時(shí)候我說到底它掙不掙錢，它的加盟商怎么說，你就不容易被騙。今天咱們的場(chǎng)合不是讓他們來加盟古茗。選擇咖啡也好，奶茶也好，盲目地一頭扎進(jìn)去不行，要做好一定的市場(chǎng)調(diào)研再去做。這樣最起碼你的失敗率會(huì)少很多，你先了解，到底這個(gè)城市合不合適，聽聽看有經(jīng)驗(yàn)的人是怎么說的，去了解一下實(shí)際它的營(yíng)業(yè)額，比如說有很多人說奶茶營(yíng)業(yè)額好高，但是它不去看外賣比例和堂食比例，也不去看它的營(yíng)業(yè)額高是在什么月份。比如說它在過年期間看到特別火，就馬上扎進(jìn)去了，你不是掉溝里了嗎？所以他連最基本的調(diào)研都沒做就去創(chuàng)業(yè)，我覺得這是絕大多數(shù)那種個(gè)體創(chuàng)業(yè)者容易犯的錯(cuò)誤。

小馬宋：是的，我覺得很多人在做一件事情之前，就跟你講的一樣，他看到的是光鮮亮麗的地方，他又不去做真實(shí)的調(diào)研。我給的一個(gè)建議是，如果你想開某一個(gè)奶茶品牌，或者說不管是開超市，開連鎖店，還是開咖啡店，你先去打三個(gè)月工，大概能夠知道這個(gè)是怎么回事了。

王云安：對(duì)，以前我們還打算賣包子，剛畢業(yè)那會(huì)兒，我一個(gè)好朋友扎到里面去，寒天大雪就扎到里面去，先去干兩個(gè)月，先去給他當(dāng)臨時(shí)工干兩個(gè)月再說，再判斷這個(gè)項(xiàng)目靠不靠譜。

小馬宋：就很多人沒有這個(gè)想法，開店其實(shí)是很辛苦的。

王云安：其實(shí)他們背后有一個(gè)很大的原因就是開店太急了，想賺錢太急了。

小馬宋：對(duì)，第一個(gè)，它有一個(gè)爬坡期，剛開始也不可能立刻一天賣到五千塊錢。還有一個(gè)，開在冬天，不是奶茶生意最火的時(shí)候。南方從4月份開始奶茶才開始賣得好，假設(shè)開在了12月份，你就等三四個(gè)月，很多人就等不及了，各種亂動(dòng)作，確實(shí)是這樣的。

今天我也沒有更多的問題了，你也很辛苦，一個(gè)半小時(shí)了，歡送一下王總，希望你早日開到兩萬(wàn)家店，也希望古茗做得越來越好。