七月份開始，我陷入了工作、學(xué)業(yè)的多重忙碌。公眾號文章是想寫的時(shí)候沒時(shí)間，有時(shí)間的時(shí)候?qū)懖怀鰜怼?/span>

好在CMO成長營的線上云聚會以及與讀者的溝通交流一直都有，讓我有動力把分享繼續(xù)下去。

我們探討最多的話題依然是B2B營銷的價(jià)值、裁員的危機(jī)、銷售的不配合....

這些問題，是不是也令你倍感焦慮？

我也身在其中，并沒有正確的答案。這次僅僅想把這段時(shí)間的心得整理出來，也許對你有一點(diǎn)點(diǎn)的啟發(fā)。

1.“如何面對焦慮？”

前幾個(gè)月，工作上的不順心以及大環(huán)境的不確定讓我異常的焦慮。

過了相當(dāng)長的一段時(shí)間，漸漸摸索出適合自己節(jié)奏并能與焦慮共處的方法。

比如每天會找一個(gè)會議室或者人少的咖啡館，遠(yuǎn)離手機(jī)15分鐘。讓自己放空一會兒，然后拿出一張紙，把問題一個(gè)個(gè)寫下來，就會發(fā)現(xiàn)好像也沒那么糟。

我也會一直堅(jiān)持適量運(yùn)動，比如每周1-2次健身房私教以及周末的網(wǎng)球。運(yùn)動不但能保持強(qiáng)健的體魄，確實(shí)也能減壓。

還有一點(diǎn)，我自己沒有做好，但非常重要，那就是做好理財(cái)規(guī)劃。

好的財(cái)務(wù)狀況，穩(wěn)定的現(xiàn)金流能讓我們在工作中有更多選擇的底氣，不至于在很艱難的職場環(huán)境，咬牙硬挺。

如果和我一樣醒悟的比較晚，那至少在當(dāng)下別亂花錢，只買那些生活必需品以及讓自己身體好和心情好的物件。

2.“我該如何提升自己？”

公眾號后臺不少讀者在后臺留言，希望我能推薦系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷的書籍、課程。

愛學(xué)習(xí)意味著有開放的心態(tài)以及成長性思維，但想靠學(xué)習(xí)緩解焦慮不一定work。時(shí)間和錢都花了又沒學(xué)到東西，那才更抓狂。

系統(tǒng)的學(xué)習(xí)不一定對每個(gè)人都適合，當(dāng)下掌握一門”手藝“傍身是正經(jīng)事。比如SEO/SEM、視頻制作、視覺設(shè)計(jì)、社群運(yùn)營管理…

如果真想系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，把《營銷管理》啃下來，確實(shí)就夠了。

如果還沒找好自己主攻的方向，可以多留意一下招聘網(wǎng)站熱招市場崗位的能力要求（比如B2B行業(yè)的數(shù)字、內(nèi)容、產(chǎn)品相關(guān)的崗位需求），針對性的看書，聽課，快速補(bǔ)齊。

3.“銷售部門PUA，怎么辦？”

先說我的觀點(diǎn)，真誠溝通，盡可能做得多一些，但保持獨(dú)立思考以及專業(yè)性。

銷售在大部分B2B企業(yè)都壓力最大。如果沒能完成任務(wù)，除了自身的原因，也有客戶需求不緊迫，市場部門線索的數(shù)量不夠多，質(zhì)量不夠好等因素影響，只是占比多少的問題。

我們可以做的首先是理解銷售的壓力，其次是真誠溝通，理解他們的訴求。盡量把目標(biāo)客戶找得更精準(zhǔn)一些，把產(chǎn)品和解決方案的優(yōu)勢以及帶給客戶的價(jià)值再表達(dá)的更清楚一些。

另外市場人也是可以通過和第三方合作，做一些業(yè)務(wù)開拓的工作，并在銷售需要幫助的時(shí)候搭把手。

但受到銷售負(fù)面的批評而否定自己，覺得沒有價(jià)值，我認(rèn)為大可不必，這個(gè)壓力要能頂住。

市場部門的價(jià)值是由市場（客戶）決定的，而不僅僅是內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)來認(rèn)可。盡量保持在市場洞察、產(chǎn)品推向市場（GTM)、客戶溝通中的專業(yè)性。

4.“市場部門的價(jià)值如何衡量？”

大部分市場人最苦惱的無非是每天忙忙碌碌，但成果沒辦法像銷售一樣用最后成單來衡量。

品牌是最前端影響客戶心智的內(nèi)容，確實(shí)蠻難直觀的看到，除了展現(xiàn)和點(diǎn)擊內(nèi)容的數(shù)據(jù)之外，也確實(shí)沒有辦法從銷售成交上歸因品牌的作用占比多少。

不過，新興的數(shù)字營銷的初始就可以跟進(jìn)最終的簽單，獲取了多少新客戶、有多少互動，多少轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會，最后市場部門帶來的線索的簽單金額...這些數(shù)據(jù)如果沒有系統(tǒng)，那就先用excel統(tǒng)計(jì)。

如果市場人的轉(zhuǎn)型是不得不的事，那現(xiàn)在就必須開始了。

另外，我們定量的指標(biāo)之外，也需要讓其他團(tuán)隊(duì)定期看到工作成果，比如每周市場工作速報(bào)、定期的輿情分析等都是可以多多與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分享。

5.“現(xiàn)階段還需要做品牌嗎？”

前面提到的品牌很難衡量，那還要做嗎？

我認(rèn)為品牌和效果一直是協(xié)同關(guān)系而不是只能選一個(gè)。在總投入緊縮的當(dāng)下，品牌投入的比例適當(dāng)?shù)牡鸵恍?，把更多的資源用在商機(jī)獲取也是必須的。

比如現(xiàn)在很多公司把品牌只通過自媒體上客戶案例傳播，那么在總投入上也許只占到了10%，但不并意味著品牌就不用做了，只要一門心思搞商機(jī)。

當(dāng)然，這只是普遍的情況，如果是新能源產(chǎn)業(yè)鏈以及一些新興的高科技企業(yè)，那快速建立品牌也是可以在市場比較平靜的當(dāng)下，可以異軍突起的一個(gè)好時(shí)機(jī)。

6.“沒有費(fèi)用還能做營銷？”

我所知道的大部分企業(yè)的市場費(fèi)用都已經(jīng)被壓縮到很少甚至沒有了，那我們還能做什么？

除了把有限的執(zhí)行做好之外，建議做一些之前一直沒有時(shí)間認(rèn)真做好的事情，比如官網(wǎng)的視覺設(shè)計(jì)、公眾號的內(nèi)容及排版、統(tǒng)一的對外傳播風(fēng)格等這些很細(xì)小的事情。

線下活動做不了，在線直播沒有吸引力的時(shí)候，讓客戶心動的內(nèi)容就尤為重要。

要做到這一點(diǎn)當(dāng)然需要對客戶的需求深入了解。這就逼著市場人必須走近客戶，跟著銷售一起去拜見一些客戶，或者通過第三方的活動主動的和客戶做些溝通。

又有人說我是社恐，見到客戶不知道說啥。其實(shí)我認(rèn)識蠻多很牛的銷售，平時(shí)都不怎么說話。但他們有個(gè)共性就是特別真誠可信賴。如果我們能做到這一點(diǎn)，這個(gè)問題也就不是問題了。

7.“年底了，明年的計(jì)劃怎么做？”

好多讀者因?yàn)椤度绾巫鍪袌鲇?jì)劃》而認(rèn)識了我，因此也在后臺問我，明年的計(jì)劃怎么做？

我也沒答案，在不知道預(yù)算會有多少，也不知道業(yè)務(wù)方向有什么調(diào)整的前提下，怎么“編”計(jì)劃？

但過去用大漏斗大范圍找商機(jī)的方法肯定對于很多公司都不適用了，我們可以在精準(zhǔn)營銷上下功夫。

比如分析產(chǎn)品在當(dāng)下能帶給客戶的價(jià)值點(diǎn)，匹配最需要的客戶，針對性的對這群客戶做一些定向的投放、活動...

另外，相比獲取全新的客戶，在有過接觸或者現(xiàn)有客戶中挖掘機(jī)會，溝通成本低，也許能找到續(xù)約、交叉銷售、以舊換新或者轉(zhuǎn)介紹等機(jī)會。

好了，零零碎碎說了這么多，不成系統(tǒng)，僅供大家參考，如果正好能有一些啟發(fā)，那就更好了。

最后，特別感謝我們的CMO成長群，大家常常會非常坦誠的談自己的想法，我常常有一種找到知音的感覺。

在我看來，我們彼此之間的分享早就不是為了傳播知識和經(jīng)驗(yàn)，更是感同身受，互相給予力量。

希望你也知道，我在默默地支持著你。