有興趣有需求絕不等于會購買！這誰都知道。

從我們心動到最終選擇購買，還有大量的決策阻礙和顧慮，讓人猶豫不決或直接放棄。

這其中，價格肯定是一個影響最終買賣的關(guān)鍵因素。絕大多數(shù)人對價格是非常敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。

那我們該怎么辦？如何讓人更能接受這個“覺得貴” 的產(chǎn)品？

之前李叫獸談到：消費升級時代，如何讓不那么缺錢的人，也買便宜貨？

他的觀點是這樣的：

我有一個大膽的想法，好像把這幾個方法反過來(用來賣貴的產(chǎn)品)，也非常好。

下面老賊就反其道而行之，分享8個實用的方法，告訴你：如何讓消費者更愿意買貴的。

01  塑造內(nèi)行形象“你買貴的，因為你是內(nèi)行”

很多人為什么不愿意花錢買更貴的東西？(真沒錢的扎心走過)

一個重要的原因是他們覺得太浪費了、沒必要買貴的、花太多錢會有負罪感、擔心得不到其他人的認可等等。

“我買這個貴的是因為我真的懂，那個便宜的是真不行?！?/span>

比如一款手表，如果只是說 “高價豪華，成功之選”，這對于喜歡炫富的人當然沒問題，不過對普通人，并沒有消除他花高價購買的負罪感。

但如果說 “世界上只有2種手表：德國手表和非德國手表，內(nèi)行人都知道”，就更容易讓人找到購買的理由。

我買它，不是因為頭腦發(fā)熱，也不是因為享樂，而是因為我內(nèi)行、我有辨別力……這個手表更好，更耐用，其實性價比更高。

所以，當消費者想買你產(chǎn)品，但又因為貴找不到好理由時，可以嘗試這個方法，讓他們覺得：“買那種低價品很不機智，一看就是外行，真正的內(nèi)行買的是……”

02 打擊動機“你買貴的，因為便宜的不能幫你達到目標”

人們之所以要買某類產(chǎn)品，無非是為了實現(xiàn)某個目標，如果你讓消費者覺得買便宜的東西并不能實現(xiàn)這個目標，他們就不會買了。

這個道理春秋戰(zhàn)國時期就有一個經(jīng)典故事，當時公孫衍游走于六國想實施 “合縱” 大計，終于說服六國聯(lián)盟攻秦。

而秦相張儀采取手段，先后到楚國、齊國、趙國、燕國，游說各國攻秦其實是公孫衍的計謀，并不能達到各國的目標。

最終，張儀反而說服各國諸侯 “連橫” 親秦，六國合縱聯(lián)盟不攻自破。

不能達成心中目標，其他就都是枉然。

比如你要買一套時尚、有個性的衣服。

如果買便宜的這個，可能天天容易撞衫，并不能幫你完成本來要完成的目標。而更貴的定制衣服，才是更好的選擇。

所以，當你想要讓別人買貴的，就需要問自己：我的消費者買這個，是為了實現(xiàn)什么目標？如何讓他們覺得，買那些便宜的其實實現(xiàn)不了這個目標？

03  利用群體 “你要買貴的，因為不該買的人都買了”

當你想要說服一個人，除了把精力放到他身上或產(chǎn)品本身，還可以選擇把方向放在影響他購買的群體上。

如果你發(fā)現(xiàn)比你更加不會買貴產(chǎn)品的人都開始消費了，就更有可能克服內(nèi)心的遲疑，去買那個貴的。

比如一個媽媽本來是不舍得給孩子報更貴的培訓(xùn)班，但是看到其他條件差得多的家庭卻在努力給孩子挑選最好的培訓(xùn)班時，她就更加覺得自己應(yīng)該給孩子更好的。

所以，當你發(fā)現(xiàn)消費者雖然對你的產(chǎn)品有所垂涎，但覺得貴了，就需要問自己：我可以讓哪些更不可能使用這個貴產(chǎn)品的人去使用？并展現(xiàn)給消費者。

04 轉(zhuǎn)移歸類“你要買貴的，因為這個歸類下它并不貴”

我們在選擇一個產(chǎn)品時，往往不僅僅是因為它本身的功能價值，還會看重產(chǎn)品其他的價值屬性。

每一類產(chǎn)品都有它對應(yīng)的價值屬性和歸類定義，我們可以使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，給產(chǎn)品不一樣的價值定義。

比如之前星巴克，原本對應(yīng)的價值歸類只是好喝、健康的咖啡，但賦予了文化因素后，做了價值轉(zhuǎn)換，成功升級為上班人士裝逼神器這個歸類。

幾十塊一杯的咖啡也并不覺得有多么貴了。

同理，你也可以為你的產(chǎn)品找到新的價值歸類，包括身份價值、社交價值、符號價值、精神價值、情感價值、文化價值......等等。

在這個歸類之下，消費者會覺得買這個產(chǎn)品也不是很貴。

一個杯子幾百塊很貴，但Swell bottle把它做成高級裝飾品，感覺就不貴了，因為作為裝飾品這個價格很正常。

05 拉近目標距離“你要買貴的，因為你已經(jīng)非常努力”

如果讓消費者覺得現(xiàn)實和理想還有很遠距離，任重而道遠，這個時候他會更加自律，傾向于消費低價、實用的商品。

反之，如果一個人覺得自己已經(jīng)為了某一個目標付出了很多，離目標更近了，他就會想要一些 “補償”，想要 “犒勞” 一下自己。

這個時候他會更傾向于消費高價、享樂的產(chǎn)品。

所以，如果你想讓你的消費者買點貴的好的，我們可以思考：目標用戶當下面臨著什么任務(wù)或目標，他為完成這個目標付出了什么，花了多少心血，越具體越細節(jié)就越能打動人，最好暗示他已經(jīng)小有成就了。

最后指出是時候應(yīng)該補償一下自己了，我懂你。而你的產(chǎn)品又是如何讓用戶 “犒勞” 自己的。

每一個追求夢想的人都有理由住得更好。

自如就在這里，等你回家。

06 利用經(jīng)驗習(xí)得效應(yīng) “你要買貴的，因為你過去吃過虧”

當你想要讓用戶接受一個貴的產(chǎn)品時，可以想辦法利用他過去的經(jīng)驗來讓他自己做出選擇。

如果一個人覺得自己已經(jīng)在同樣的事情上失敗過一次，就會不想失敗第二次，沒人喜歡在同一個地方摔倒兩次。

上次就是因為買便宜的因小失大，這次肯定不會了?；谶@個痛點，就要激發(fā)用戶不想在同一個地方，摔倒兩次的感受。

比如必要商城沙發(fā)的文案：

一個人時，別委屈了自己；二人世界，別委屈了妻子；三口之家，別委屈了孩子

那么，當你要別人買貴的產(chǎn)品，可以問自己：

我的消費者過去在類似的情景下，做過了什么錯誤選擇？因為買便宜的而遭受損失？而我的產(chǎn)品又是如何避免這個損失的？

07 轉(zhuǎn)移消費“你要買貴的，因為要用它做更有意義的事”

前面提到，很多時候，消費者內(nèi)心其實是想買貴的，但是舍不得，有負罪感，找不到一個說服自己的合理理由。

此時，如果讓消費者覺得 “我買貴的，不是為了享受，是為了用它去做一個更有意義的事”，就能減少購買高價產(chǎn)品的心理阻礙。

比如為了孩子健康成長、有美好前途；比如回報父母、親朋好友；比如提高家人的生活品質(zhì)......等等。

經(jīng)濟學(xué)里有個有趣的效應(yīng)，人在買某些東西的時候，總給自己找借口說：這個是為家人付費，然后就會更容易完成購買。

所以，當你想讓消費者買點貴的，還可以給他們一個合理的購買理由：買這個貴的，因為要用它去做更有意義的事。

先分析你的產(chǎn)品可以幫消費者完成哪些 “有意義” 的事，特別是那些他們普遍舍得花錢的，然后用情感化設(shè)計來突出強調(diào)這種意義，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。

再比如方太圍繞 #媽媽的時間機器# 打出的系列廣告。

媽媽想把陽臺變成花園

多幫她洗一次蔬果碗盤

她就能多點時間

和金邊吊蘭多一會兒交談

媽媽想一個月內(nèi)KO小肚腩

多幫她洗一次蔬果碗盤

她就能多點時間蹂躪沙袋

08 喚起理想自我形象 “你要買貴的，因為這就是我”

每一個人的購物標準，大多是與自身形象是分不開的，比如想成為一個好媽媽、成為職場精英、緊跟時尚的達人、或者是二次元青年。

不同的自身形象會讓你有不同的購物傾向，購物同時也是在強化自我形象。而為了展示理想自我形象，買點貴的也心甘情愿。

此時如果讓消費者覺得 “我買這個貴的，是因為它更符合我的理想形象，能讓別人感受到我的形象”，那價格帶來的心理阻礙就會大大降低。

比如淘寶品牌 “步履不?！?，就是塑造出強烈的品牌形象，來獲得消費者自我形象的認同，最終影響購買選擇。

步履不停一直都是塑造出濃郁的文藝風(fēng)格，來吸引類似文藝女青年。

所以，可以問自己：

我的消費者都向往塑造出什么 “自我形象”，我的品牌和產(chǎn)品又能怎么樣去，幫助更好地展現(xiàn)他們理想的自我。我不是為了買貴的，而是在鞏固自我形象。

好了，以上就是當消費者覺得產(chǎn)品偏貴時，可以活用上的幾個方法。

營銷、文案有時候真的非常有意思，它沒有一個標準的答案，核心在于你對產(chǎn)品了解有多深，對目標人群了解有多透，以及有多會 “說話” 。

多觀察，多思考、多實踐、多總結(jié)，總是沒錯。

如有用，也請幫我個忙分享給你身邊的人。