防水行業(yè)近些年涌進(jìn)了資本，涌現(xiàn)了了超級(jí)企業(yè)，逐漸成為整個(gè)大建材圈的明星。

小企業(yè)進(jìn)入，想分得一些利潤(rùn)；同時(shí)一些跨品類的企業(yè)龍頭也在想方設(shè)法進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，賺取利益；行業(yè)內(nèi)部企業(yè)則是處于波動(dòng)狀態(tài)，一些中部企業(yè)占領(lǐng)的市場(chǎng)位置和份額并不穩(wěn)定。

這個(gè)行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比外部看起來(lái)激烈，行業(yè)頭部、中部、尾部企業(yè)，都面臨挑戰(zhàn)。

行業(yè)仍在洗牌：近幾年，除開(kāi)絕對(duì)領(lǐng)先的東方雨虹，行業(yè)頭部梯隊(duì)的其他企業(yè)正在發(fā)生變化，第二到第十名企業(yè)仍然洗牌。

數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)建筑防水協(xié)會(huì)，中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)，桃知

從上圖我們可以發(fā)現(xiàn)，科順殺出重圍，來(lái)到行業(yè)第二，銷售額超過(guò)第三名近乎一倍。而宏源、藍(lán)盾等頭部梯隊(duì)的企業(yè)失守，新銳正在迎頭追趕。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比想象的更加激烈。

部分中部梯隊(duì)的品牌，生意正在下滑：我們?nèi)ツ昴甑鬃咴L廣東市場(chǎng)，跟一些中部地方品牌接觸，他們告知企業(yè)生意正在下滑，而部分終端反映出來(lái)的原因就是行業(yè)老大帶頭降價(jià)，通過(guò)降價(jià)搶占市場(chǎng)，導(dǎo)致中間品牌難以抵抗，生意下滑。這在防水行業(yè)中不是個(gè)例，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

其他建材巨頭跨品類進(jìn)入：同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，這幾年一些其他建材品類的巨頭，通過(guò)入股或收購(gòu)，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，比如石膏行業(yè)的絕對(duì)壟斷者北新建材通過(guò)收購(gòu)，攜戰(zhàn)略資源進(jìn)入，原防水行業(yè)的知名企業(yè)：四川蜀羊、金拇指、禹王歸屬北新旗下；三棵樹也通過(guò)控股舉措進(jìn)入防水行業(yè)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

行業(yè)整體銷售價(jià)格呈下滑趨勢(shì)：從下圖，我們可以發(fā)現(xiàn)，三家上市企業(yè)的整體的銷售價(jià)格是逐漸下滑的。

數(shù)據(jù)來(lái)源：公司銷售信息，雪球，桃知估測(cè)

2018年凱倫銷售價(jià)格才有所提升，而這提升和自身的財(cái)務(wù)計(jì)算也有關(guān)系，這也印證了一些地方品牌的發(fā)言，頭部企業(yè)通過(guò)降價(jià)，搶得市場(chǎng)。同時(shí)，中部品牌的銷售價(jià)格也有下降趨勢(shì)，頭部企業(yè)加速了行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)。

從上訴四個(gè)現(xiàn)象，我們可以發(fā)現(xiàn)，防水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正在變得越來(lái)越激烈，對(duì)于那些正處競(jìng)爭(zhēng)漩渦的中尾部企業(yè)，這個(gè)行業(yè)其實(shí)是越來(lái)越難做。

那么，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，防水行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？行業(yè)會(huì)朝著什么方向發(fā)展？

整個(gè)行業(yè)從初期的散點(diǎn)市場(chǎng)，小企業(yè)在全國(guó)各地冒出來(lái)；到后來(lái)的高速成長(zhǎng)，企業(yè)都忙著占領(lǐng)自己地域范圍內(nèi)的市場(chǎng)；再到目前的增長(zhǎng)放緩且平穩(wěn)，行業(yè)增量利潤(rùn)減少，全國(guó)性品牌基本涌現(xiàn)，地方性品牌受到挑戰(zhàn)。

行業(yè)發(fā)展有6個(gè)關(guān)鍵趨勢(shì)：

1、行業(yè)集中度將加速提升

行業(yè)整體的集中度正在提高，頭部企業(yè)的市場(chǎng)份額總占比越來(lái)越大，并且頭部梯隊(duì)企業(yè)的增長(zhǎng)超過(guò)行業(yè)平均增速。

從上圖我們可以看出，市場(chǎng)前三企業(yè)的市場(chǎng)占有率已接近27%。而三年前，市占率則是14.8%。

并且，從頭部梯隊(duì)企業(yè)的增長(zhǎng)來(lái)看，市場(chǎng)占有率有望在未來(lái)三年達(dá)到30%，防水行業(yè)的市場(chǎng)正在從散點(diǎn)市場(chǎng)走向集中化市場(chǎng)。

從歐美和日本來(lái)看，這個(gè)行業(yè)最終容易呈現(xiàn)出寡頭壟斷。但中國(guó)本土市場(chǎng)大、深、層次豐富，行業(yè)朝著集中演變不可逆轉(zhuǎn)，但速度會(huì)慢一些。

2、低效企業(yè)面臨淘汰

正因行業(yè)加速集中，那么接著出現(xiàn)的第二個(gè)趨勢(shì)就是，部分企業(yè)會(huì)被擠出市場(chǎng)，或者倒閉，或是被兼并。

前文講到，一些跨品類的建材巨頭，通過(guò)收購(gòu)動(dòng)作進(jìn)入防水行業(yè)，整合一些中部企業(yè)，比如北新通過(guò)自身的渠道和央企經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，整合三家知名防水企業(yè)，提高經(jīng)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；而防水行業(yè)的巨頭，則通過(guò)全國(guó)布局加速實(shí)現(xiàn)全國(guó)收割，比如東方雨虹加碼工廠自建，加碼上下游的控制權(quán)。

中部企業(yè)前些年是互相打仗，這些年開(kāi)始互相抱團(tuán)，合力對(duì)抗頭部巨頭。

所有的這些動(dòng)作都表明，一些經(jīng)營(yíng)低效，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘的企業(yè)在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗牌中越來(lái)越難受，大部分被慢慢淘汰掉，即使他們并沒(méi)有做錯(cuò)什么。

3、部分企業(yè)利潤(rùn)有所下降

行業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代后，會(huì)發(fā)生的第三個(gè)趨勢(shì)就是，部分企業(yè)利潤(rùn)會(huì)下降。這主要由2個(gè)因素作用。首先是行業(yè)整體增長(zhǎng)放緩，增量市場(chǎng)減少，增量利潤(rùn)減少，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)減少，當(dāng)然分配給每個(gè)企業(yè)的平均利潤(rùn)就會(huì)減少。

同時(shí)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)，企業(yè)之間相互打仗，部分企業(yè)通過(guò)降價(jià)來(lái)贏得市場(chǎng)，企業(yè)的利潤(rùn)自然下降，這也吻合在開(kāi)篇講到的，三家上市公司銷售價(jià)格是下降的。

頭部企業(yè)降低銷售價(jià)格，但企業(yè)生產(chǎn)效率是在不斷優(yōu)化的，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率只是微微下降。

而頭部企業(yè)帶來(lái)的連鎖效應(yīng)才是最真實(shí)的，中尾部企業(yè)想要保住市場(chǎng)份額，也必須跟著下降，而企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)效率并不高，降價(jià)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)大幅降低，企業(yè)成為了市場(chǎng)的代工廠，勉強(qiáng)能維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)。

加上中尾部企業(yè)的產(chǎn)品本身沒(méi)有太大差異，跟隨降價(jià)是他們所表現(xiàn)出來(lái)的防守策略，無(wú)賴之舉。

4、集采進(jìn)一步提高

第四個(gè)趨勢(shì)就是，防水行業(yè)的集采將會(huì)進(jìn)一步提高。這由兩個(gè)因素共同決定，一個(gè)是地產(chǎn)企業(yè)的集中化，地產(chǎn)行業(yè)也在加速集中。

同時(shí)地產(chǎn)企業(yè)受政策影響太大，政策壓縮了房地利潤(rùn)，而房企自身通過(guò)不斷的經(jīng)營(yíng)優(yōu)化，也壓縮了采購(gòu)的利潤(rùn)，所以大型房企的集采必須選擇信得過(guò)而又質(zhì)量穩(wěn)定的材料供貨商。集采自然是他們的最優(yōu)選擇，通過(guò)集中采購(gòu)獲得優(yōu)質(zhì)價(jià)格。

同時(shí)，防水材料企業(yè)也在不斷發(fā)展大客戶，和頭部房企捆綁合作，甚至是有利益相關(guān)的直接股東關(guān)系。

防水材料企業(yè)的全國(guó)布局，適合頭部房企的全國(guó)采購(gòu)，二者優(yōu)勢(shì)互利，效率也在提高。無(wú)論是從需求端還是從供應(yīng)端，集采也是未來(lái)防水行業(yè)的趨勢(shì)之一。集采率將會(huì)進(jìn)一步提高。

5、環(huán)保催生產(chǎn)品創(chuàng)新

前面四個(gè)趨勢(shì)都是利好頭部企業(yè)，不利中尾部企業(yè)。那么，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代后，行業(yè)的產(chǎn)品如何演變？

目前防水材料市場(chǎng)仍然是卷材為主，涂料為輔。卷材能占到整個(gè)市場(chǎng)6成以上，涂料近乎3成。而卷材產(chǎn)品中又以高聚物和自粘聚合物卷材產(chǎn)品為主，兩者合計(jì)使用量能占到總體的80%。

而這兩個(gè)大類產(chǎn)品的技術(shù)，并沒(méi)有跳躍式革新，十幾二十年，仍然是漸進(jìn)式的產(chǎn)品優(yōu)化和創(chuàng)新。

這樣的產(chǎn)品變更速度，導(dǎo)致的結(jié)果就是，一些企業(yè)想要依靠產(chǎn)品創(chuàng)新超越，難以實(shí)現(xiàn)。

防水行業(yè)未來(lái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)如何？目前我們判斷為，仍然是以現(xiàn)有產(chǎn)品基材為主，產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)仍然是漸進(jìn)式提升，但產(chǎn)品除開(kāi)自身質(zhì)量的優(yōu)化，將會(huì)朝著環(huán)保發(fā)展。

產(chǎn)品能力強(qiáng)的企業(yè)可以率先布局產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，實(shí)現(xiàn)跳躍式的防守。

6、工程市場(chǎng)，推測(cè)仍然呈現(xiàn)分散

最后一個(gè)趨勢(shì)是工程市場(chǎng)。防水行業(yè)撇開(kāi)上下游，主要分為材料和工程，其中材料是重點(diǎn)市場(chǎng)，工程是輔助市場(chǎng)，但蛋糕仍然很大。

頭部上市企業(yè)需要控制工程業(yè)務(wù)量，讓企業(yè)綜合營(yíng)收看起來(lái)更穩(wěn)定和可控，于是必然要流出一部分工程業(yè)務(wù)，加上行業(yè)分散的工程業(yè)務(wù)，養(yǎng)活了大大小小的工程公司，這些工程公司體量不大，依靠早年的資源關(guān)系仍然能較為穩(wěn)定的存活。

工程業(yè)務(wù)主要成本就是人力，而人力難以標(biāo)準(zhǔn)和控制，并且隨著公司規(guī)模擴(kuò)張，并不會(huì)降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)的邊際成本。所以很多防水材料公司為了上市，為了在資本市場(chǎng)表現(xiàn)的很好，慢慢的剝離了一些工程業(yè)務(wù)。

正因?yàn)檫@些特性，預(yù)測(cè)行業(yè)的工程市場(chǎng)，在一段時(shí)間內(nèi)仍然呈現(xiàn)分散，當(dāng)然也給到了很多小企業(yè)機(jī)會(huì)。

我們認(rèn)為，以上6個(gè)趨勢(shì)將影響防水行業(yè)至少5年的發(fā)展，企業(yè)要充分研究這些趨勢(shì)，從而在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，做出正確的決策。

那么，導(dǎo)致以上趨勢(shì)的原因是什么？為何行業(yè)會(huì)如此發(fā)展？背后的演變邏輯是什么？

要探究原因，還得回到這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)價(jià)值來(lái)看。

防水行業(yè)整體，仍然是較傳統(tǒng)的行業(yè)，相較于互聯(lián)網(wǎng)、快消、教育等行業(yè)，這個(gè)行業(yè)整體的發(fā)展仍是傳統(tǒng)的。

核心體現(xiàn)在商業(yè)模式傳統(tǒng)，企業(yè)目前的商業(yè)模式和二三十年前，沒(méi)有什么大的變化；價(jià)值鏈穩(wěn)定，從上游原材到下游的房地，行業(yè)的價(jià)值輸送穩(wěn)定；

同時(shí)銷售模式仍然核心依靠人力驅(qū)動(dòng)，這就加高銷售的難度和壁壘，渠道下面的經(jīng)銷關(guān)系短時(shí)間難以顛覆；

產(chǎn)品無(wú)法出現(xiàn)革命級(jí)的跳躍式創(chuàng)新，所以早年產(chǎn)品搶下的市場(chǎng)，在今天仍然是優(yōu)勢(shì)。

正因如此，規(guī)?；蔀榱吮厝?，成為了核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

上面我們分析到的種種因素，都會(huì)加強(qiáng)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，行業(yè)傳統(tǒng)會(huì)加強(qiáng)，因?yàn)殡y以出現(xiàn)巨大震蕩。

集中率、成本優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)把控等等演變趨勢(shì)，都會(huì)加強(qiáng)規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，這個(gè)雪球會(huì)越滾越大。龍頭企業(yè)只要不犯致命錯(cuò)誤，后面的企業(yè)基本無(wú)法撼動(dòng)老大的位置。

龍頭企業(yè)和客戶的穩(wěn)定的合作關(guān)系、強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定的產(chǎn)品體系、可滿足全國(guó)客戶的后端供應(yīng)鏈、總體生產(chǎn)成本的控制等等，都是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都會(huì)加強(qiáng)規(guī)?；?yīng)。

所以，規(guī)?；沁@個(gè)行業(yè)的第一個(gè)關(guān)鍵價(jià)值點(diǎn)，越是規(guī)?；?，競(jìng)爭(zhēng)力越強(qiáng)。

而我們判斷，隨著行業(yè)發(fā)展，規(guī)模化優(yōu)勢(shì)會(huì)被放大到更大，越來(lái)越顯著。

第二，資本優(yōu)勢(shì)。

從凱倫、東方雨虹、科順三家主要上市公司的發(fā)展路徑來(lái)看，資本對(duì)企業(yè)的發(fā)展速度，起著關(guān)鍵作用，三家公司上市后的幾年，都實(shí)現(xiàn)了跳躍式的發(fā)展。

這是因?yàn)樾袠I(yè)的銷售特性決定了資本是企業(yè)的核心資源，企業(yè)需要和大客戶有賬款周期，越大的客戶越需要資金支持。所以資金優(yōu)勢(shì)是第二個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)從營(yíng)收增長(zhǎng)來(lái)看，上市企業(yè)的增長(zhǎng)速度顯著高于未上市企業(yè)。

企業(yè)可以通過(guò)壓貨、欠款、賬款周期等措施來(lái)贏得大客戶，也可以通過(guò)投資工廠、降價(jià)等行為來(lái)提前布局全國(guó)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，擠出低效企業(yè)。

資本加速市場(chǎng)搶占，從而形成規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，規(guī)模化又能得到更好的資本支持，二者形成了防水行業(yè)的戰(zhàn)略雙輪。將使得行業(yè)的發(fā)展更加趨向上文提到的6個(gè)演變趨勢(shì)。

那么，看清了趨勢(shì)，看懂了動(dòng)能以后，對(duì)于企業(yè)有什么啟示呢？

對(duì)于頭部梯隊(duì)的企業(yè)，積極擁抱資本和規(guī)模是良策，目前我們發(fā)現(xiàn)卓寶正在準(zhǔn)備上市，北新計(jì)劃整合業(yè)務(wù)后，也將獨(dú)立上市，企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到資本的巨大作用。

而對(duì)于中部企業(yè)，則是可以通過(guò)被并購(gòu)，或者戰(zhàn)略聯(lián)盟，穩(wěn)住業(yè)務(wù)，同時(shí)要積極的探尋突圍之道，在沒(méi)有資本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)的前提下，嘗試新產(chǎn)品研發(fā)，或是飽和覆蓋地方市場(chǎng)都是穩(wěn)妥的選擇，此時(shí)要更加加強(qiáng)原本生意鏈的資源支持。

這幾年，部分中部企業(yè)已經(jīng)被并購(gòu)，對(duì)其他同行影響很大。

對(duì)于尾部企業(yè)，則可以充分依賴現(xiàn)有的渠道關(guān)系，多多銷售產(chǎn)品，或是捆綁其他產(chǎn)品，積極利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)價(jià)值和利益的變現(xiàn)。

同時(shí)尾部企業(yè)靈活易轉(zhuǎn)型，不妨積極嘗試行業(yè)前沿產(chǎn)品，避免和巨頭硬碰硬。

本文核心通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象的觀察，指出發(fā)展趨勢(shì)，找到行業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，同時(shí)給一些企業(yè)提供了框架性的指導(dǎo)建議，相信防水行業(yè)的企業(yè)通過(guò)閱讀本文，對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)決策有幫助。

至于具體的發(fā)展戰(zhàn)略和策略的制定，本文則不展開(kāi)講，細(xì)節(jié)也是我們咨詢服務(wù)的重點(diǎn)內(nèi)容。

當(dāng)然，如果你是行業(yè)相關(guān)人士，對(duì)行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展希望有更深刻的討論和更細(xì)致的溝通，歡迎聯(lián)系溝通。