最近對線上線下協(xié)同聯(lián)動的心得和案例越來越多。全鏈路不是無所不能的，但是線上線下協(xié)同，在一定的條件下，是完全可以實現(xiàn)的。

這個系列文章，我想起底線上線下協(xié)同的六種典型解法，以及各自適合于用于哪些類型的企業(yè)。讓大家不需要張冠李戴，而能夠真正找到適合自己的“全鏈路”落地方式。

這六種典型解法分別是：

• 線下流量“上翻”線上私域

• 線上引流線下，線下進一步培育轉化

• 數(shù)字化賦能線下，數(shù)據“武裝”線下

• 線上線下多源積分與會員整合

• 線上線下業(yè)務流程拉通

• 商品在線下消費或使用，服務和支持線上提供

這篇文章是第二篇：關于線上流量引流到線下，然后在線下哺育和轉化的策略。

所謂線上流量引流到線下，并在線下哺育和轉化，并不難理解。即線上獲得客戶意向，線下發(fā)生交易轉化；或是線上初步獲得客戶，線下完成交易履約。

線上流量引流到線下，下面這些行業(yè)會非常在意：

• 品牌消費品大行業(yè)：

• 汽車：線上營銷所獲得的各種流量，最終需要轉化為線下經銷商網點的實際看車與試駕。

• 大家電：大家電中的不少品類，尤其是高端產品，需要線下體驗。

• 家裝家居相關：情況類似于大家電。

• 快消零售：對于線下渠道依賴度很高的部分快消零售企業(yè)，品牌線上推廣的目的地是引流線下終端銷售

• 美妝，尤其是高端美妝：相當多的消費者還是相信只有專賣的柜臺才是最保險的。

• 手機、3C，尤其是高端高價產品：情況類似于高端美妝。

• 專業(yè)服務行業(yè)：

• 醫(yī)美：線上獲得消費者流量和意向，線下發(fā)生交易轉化。

• 線下教育、線下金融：線上初步獲得客戶，線下完成交易履約。

線上引流到線下，比線下的流量“上翻”到線上，要困難。尤其是將線上的意向，轉變?yōu)榫€下真實的交易，很有難度。

線上引流到線下，是要讓消費者發(fā)生物理的、實體意義上的行動，但人的本性是懶惰：“讓我親自到線下去？我才懶得折騰呢！”

所以，這一類型的線上線下的協(xié)同，是業(yè)界的難題。

不過，話說回來，既然本質問題能被看得一清二楚，線上流量導流線下的解決方法，也就不難找了——讓消費者有足夠的動力，克服自己的懶惰，愿意移步去線下。底層邏輯，是我一直講的“誘餌、觸點、規(guī)則”模型。

對于品牌消費品企業(yè)，線上流量哺育線下，通常有五個解法。

第一：利用線上活動聚集人氣，引發(fā)興趣，再利用線下體驗的直觀性和新穎性，引導線上流量下探線下。在這個過程中，植入（或埋伏）消費者不可抗拒的留資與互動點，從而一方面獲得消費者數(shù)據，另一方面提升交易的轉化率。這個方式，有些家電企業(yè)和家裝家居企業(yè)，有非常棒的例子。

第二：強化線下的不可或缺與差異性。例如，某些對消費者而言較為專業(yè)的商品，購買時需要得到線下的服務支持。此時，將線下服務和支持的引入部分數(shù)字化，并同時優(yōu)化線下服務和支持的體驗，從而吸引用戶在線上聚集，并引導他們從線上走到線下。

美妝、高端3C，有采用這種方式幫助線下獲得增量客戶的例子。

第三：直接用硬廣投放，引流線上到線下。這類投放以LBS地理圍欄圈選人群，并結合合適的消費者誘餌，促進消費者在線上產生awareness和interests，在線下完成交易或消費。案例比比皆是。各行各業(yè)都可用，快消零售多見。

第四：除了用LBS硬廣引流線下，內容的投放引流到線下也是非常常用的方式。內容投放后，常有鏈接（或者評論內鏈接或小藍詞之類）鏈入落地頁，落地頁上有地理位置定位選項，幫助消費者鎖定最近的線下體驗或交易的場所。同樣各行各業(yè)都可用，快消零售多見。另外值得一提的是，toB企業(yè)也值得采用這種方式。

第五：對于部分行業(yè)的企業(yè)，不僅要考慮如何促進消費者從線上走入線下的興趣，還必須考慮另外一個現(xiàn)實：如何降低甚至消除消費者從線上走入線下的阻礙。

典型的行業(yè)如汽車行業(yè)。促進消費者試駕，不僅要靠誘餌，更重要的是要降低消費者試駕的困難與成本，無論是經濟上的成本，還是更值得關注的時間上的成本。試駕本質上強化了搖擺人群購車的欲望，但反過來，如何讓搖擺人群愿意試駕，就必須是兩手抓兩手都要硬：一邊引誘（強化誘餌）、一邊排除（消減障礙）。這個領域我們有親身實踐的案例。

用下表做一個快速小結線上流量哺育線下的五種重要解法：