“斯德哥爾摩，冬日的一個下午，黑暗早早降臨，晚高峰也很早到來。此時將近下午4點鐘，Gunnar Johansson站在路邊，雙手插在長外套口袋里。汽車在身邊呼嘯而過，他安靜地抬起頭，凝視著一排高架攝像頭。他的臉上露出一絲溫暖的笑意。Johansson是一位專業(yè)交通經濟學家。但是對于斯德哥爾摩市民而言，他是讓這個城市的交通問題消失不見的魔術師?！?/span>

這是當年IBM 智慧地球案例中的一段，是不是很有代入感？

當注意力被吸引、想了解更多時，再有節(jié)奏地介紹具體的方案，就更能讓業(yè)務決策者有興趣聽下去。

再來看這個案例節(jié)選：

短短的一段話，你會對一個網紅品牌通過數字化實現創(chuàng)新有了新的認識，想了解下背后的技術到底是怎樣的...

相比“我們公司先進的技術，助力乳業(yè)企業(yè)實現智能化管理..."更容易傳播，產生共鳴。

不過，又有人會說，我們也想講故事，但是公司產品是底層技術、是工業(yè)配件，怎么講？

在《讓創(chuàng)意更有黏性》一書中，作者有段話我用熒光筆畫了下來“人們買的不是鉆頭，他們買的其實是鉆孔，把孩子的照片掛在墻上”。

我們可以嘗試說說技術、產品的應用場景以及帶給客戶的價值。

歌神張學友被網友們冠上了“神捕”的名號，這完全是張學友演唱會上，警方總計抓捕逃犯5人。歌神的演唱會一時間成為“喜提逃犯”的最佳場所。

當然，抓捕逃犯的不可能是張學友本人，完全得益于以人工智能技術為基礎的人臉面部識別的安檢系統(tǒng)，特別是“跨鏡追蹤技術”的助攻。

當年這則新聞讓很多人對人臉識別技術有了新的認識，幫助銷售敲開客戶的門容易了很多。

再來看看我們常用的“Before/After對比”形式的案例節(jié)選。

營運中心將企業(yè)精細化管理策略落實到全國 1700 多個門店中，每位門店店長每天需要完成幾十項巡檢任務，確保門店正常運營。

之前，巡檢情況的匯報方式是，每位店長將巡檢記錄拍照發(fā)到大群里，1700 家門店每天產生上萬條巡檢信息，逐漸導致了群內的信息爆炸。

現在，信息填報之后，會自動匯聚在一張表格中，總部通過一張表就可以查看全部門店動態(tài)。如有門店任務超時未完成，系統(tǒng)會自動發(fā)通知提醒店長跟進。不僅釋放了總部的管理精力，也實現了巡檢進度的精細化管理。

這個場景的描述是不是更容易讓零售行業(yè)客戶感同身受？描述了痛點，提到了解決方案以及未來的效果。

3.講成長故事

如果企業(yè)在初創(chuàng)期，解決方案還沒有被廣泛應用，也常常用創(chuàng)始人故事讓人產生深刻印象。比如：

富二代出身，舊金山本地人。15歲就在家人的支持下創(chuàng)業(yè)開發(fā)游戲玩，賣得很好，每個月能掙1500美元。攢夠了大學學費，還有閑錢買了輛車。

大學暑假回家找了蘋果公司實習寫代碼，畢業(yè)后從一名800熱線電話接線生，從客服、銷售一路開掛，25歲那年就當上了最年輕的副總裁。但在這個時候，選擇創(chuàng)業(yè)...

有些大企業(yè)，也會用員工故事加深社會對企業(yè)整體好感度。比如下面這段節(jié)選：

大學畢業(yè)后，Katie來到深圳的一家創(chuàng)客中心實習，接觸了當地眾多的制造企業(yè)和中小型硬件創(chuàng)業(yè)公司，華強北更是她經常出入的地方。她甚至還利用業(yè)余時間為那些來當地尋找硬件資源的人提供幫助。

至今Katie都是愛彼迎上的華強北最熱門導游。這些經歷為她從事用戶體驗工程師的工作打下了基礎。

有關人物故事，一定是真實的。我們常在網上看到的“小鎮(zhèn)做題家名校畢業(yè)，但放棄百萬年薪追求夢想” 一看就是套路。

同樣，前面提到的案例、場景也必須是真的。虛構的故事，不但對傳播不利，反而是潛在的信任危機。

但，如何發(fā)現這些真實的故事？