轉(zhuǎn)眼又到了計(jì)劃季，有讀者問，“今年的市場計(jì)劃如何做？” 

說實(shí)話，我也在為這事犯愁。

為此，我找了不少同行聊了聊。大家都說“預(yù)算少”、“產(chǎn)出要求高”、“團(tuán)隊(duì)人員調(diào)整（甚至是裁員）”...言語中透露出幾分無奈。

不過，從積極的角度來看，現(xiàn)在困境也許正逼著我們跳出舒適區(qū)，接受改變與轉(zhuǎn)型。

下面的幾個(gè)關(guān)鍵詞，也許可以成為2023年我們工作的重點(diǎn)。

01 精準(zhǔn)

在預(yù)算少、產(chǎn)出要求高的現(xiàn)實(shí)面前，需要把時(shí)間和精力花在最匹配的那少部分客戶身上。

過往漏斗理論是：先觸達(dá)一輪潛在客戶（比如通過各種廣告、展會(huì)），再慢慢地孵化（比如通過市場活動(dòng)、郵件等），最后一層層把有購買需求的客戶篩出來...

現(xiàn)在的精準(zhǔn)營銷是把漏斗口開得小一點(diǎn)，但是產(chǎn)出的結(jié)果要一樣甚至更多。

這就要求市場人必須能找準(zhǔn)客戶，理解他們的需求，并把適合他們的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)最高效地傳播給他們。

工作的重點(diǎn)前移到了客戶洞察和需求分析上，過往的僅僅會(huì)執(zhí)行，注定會(huì)被淘汰。

當(dāng)然，“精準(zhǔn)”說起來簡單，做起來極難。

方法只有兩條：

①非常強(qiáng)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和分析能力

②和銷售一起走近客戶，洞悉需求

02 數(shù)據(jù)

很多市場人一起提起數(shù)字就想的特別復(fù)雜，要獲取客戶的聯(lián)系方式、要把CRM打通、要追蹤客戶的行為數(shù)據(jù)，當(dāng)然還需要系統(tǒng)...

這一下子嚇退了不少營銷人。領(lǐng)導(dǎo)們也認(rèn)為動(dòng)靜有點(diǎn)大，投入產(chǎn)出有點(diǎn)懸。

我們可以從第一步做起，先把客戶數(shù)據(jù)搞清楚。無論是現(xiàn)有的客戶，還是潛在的客戶，做好整理并匹配過往的銷售情況，通過Excel 或簡單的BI分析開始數(shù)字化分析。

現(xiàn)在不少企業(yè)的數(shù)字營銷搞不起來，說到底還是數(shù)據(jù)基礎(chǔ)比較弱，自動(dòng)化營銷派不上用場。最終不得不回歸粗放式觸達(dá)，投入產(chǎn)出（或轉(zhuǎn)化）的壓力始終解決不了。

第二步是數(shù)據(jù)的積累以及運(yùn)用。數(shù)據(jù)是動(dòng)態(tài)的，不但要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，更需要日積月累地更新，把與客戶的互動(dòng)交流、信息反饋都用數(shù)字標(biāo)記整理。

03 內(nèi)容

內(nèi)容營銷是預(yù)算低的情況下投入產(chǎn)出比相對(duì)高的營銷方式。

相比過往的小編，精準(zhǔn)營銷時(shí)代的內(nèi)容營銷更強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶想要什么非常了解，并且在形式上更加有趣。

除此之外，客戶不喜歡“我們說，他們聽”，更加重視互動(dòng)交流。

內(nèi)容形式要求更加碎片化，但質(zhì)量要求更高。那些能夠吸引客戶主動(dòng)找上門來的才是好內(nèi)容。

除此之外，內(nèi)容營銷也需要數(shù)字來追蹤，比如客戶在哪個(gè)環(huán)節(jié)被打動(dòng)，并且產(chǎn)生了購買意愿等都值得我們?cè)谖磥淼挠?jì)劃中作為分析的依據(jù)。

我們可以從現(xiàn)在開始，每個(gè)人都來寫寫產(chǎn)品介紹、案例、銷售話術(shù)....讓自己的能力得到不斷地提高。

04 合作

雖然很多時(shí)候我們都說市場和銷售應(yīng)該是緊密合作，一個(gè)負(fù)責(zé)前端的潛在新客戶挖掘，一個(gè)跟進(jìn)線索轉(zhuǎn)化商機(jī)。

但事實(shí)是，不少企業(yè)這兩個(gè)部門之間并不沒有實(shí)現(xiàn)無縫合作，MQL轉(zhuǎn)化成SQL之間的Gap 依然很大。

光景好的年代，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)各自有自己的KPI，大家各顧各的，也好像沒啥太大的問題。但到了當(dāng)下，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的并肩作戰(zhàn)顯得格外重要。

2023年的計(jì)劃，也許必須加上這張圖。

把銷售和市場重點(diǎn)列出來，看看是否一一對(duì)應(yīng)，目標(biāo)一致并互相聯(lián)動(dòng)。

除了內(nèi)部的工作協(xié)同之外，還有積極對(duì)外需求合作機(jī)會(huì)。

比如和代理商、集成商、實(shí)施商還有上下游的各種企業(yè)的合作。大家一起為客戶提供全面的解決方案。

比如和地方政府、媒體、第三方協(xié)會(huì)、社群組織、KOL等多方的合作。把身邊的資源盤活，不僅能夠找到新的客戶，新的機(jī)會(huì)，說不定也能幫到對(duì)方。

市場越飽和，競爭越激烈，越是要互利共贏，減少資源浪費(fèi)，節(jié)約客戶的時(shí)間。

最后我們還是要談?wù)劥蠹谊P(guān)心的市場人未來發(fā)展的問題。

05 專業(yè)

很多市場人也許已經(jīng)面臨失業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，焦慮肯定有，只能盡量減少到更低，把注意力投入到個(gè)人能力的提升上。

市場負(fù)責(zé)人如果想保住自己的團(tuán)隊(duì)，必須把市場團(tuán)隊(duì)在公司的定位想清楚，并能與CEO達(dá)成共識(shí)。有了未來的發(fā)展目標(biāo)，再一層層分解，看看團(tuán)隊(duì)成員還有什么可以做的，能夠達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

除了目標(biāo)感之外，專業(yè)技能的學(xué)習(xí)也非常重要。比如

內(nèi)容營銷，國外的Hubspot 官網(wǎng)，Coursera上都有非常成熟的免費(fèi)課程。

數(shù)字營銷也有各種成熟的國內(nèi)國外的培訓(xùn)。具體到搜索、數(shù)據(jù)分析等有課程幫助市場人快速掌握的一技之長。

文案創(chuàng)作、視覺設(shè)計(jì)、視頻制作等適合多多摸索，不斷練習(xí)。在“從入門到精通”后，基本上都是工作主動(dòng)找上門。

未來的優(yōu)質(zhì)公司一定會(huì)越來越多，只要準(zhǔn)備好了，機(jī)會(huì)就在眼前。

好了，說了這么多，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)上面的這些關(guān)鍵詞都不是新詞，更不是流行的營銷詞匯，僅僅是方向上的聚焦。

我們只有踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行，把細(xì)節(jié)做好，效果就會(huì)看得見。

祝大家保持輕松的心情，我們相互鼓勵(lì)，一起前行。