今天這篇，寫(xiě)一寫(xiě)珠寶行業(yè)下游零售端老板的戰(zhàn)略焦慮癥。

戰(zhàn)略焦慮會(huì)傳染的，上游品牌商有戰(zhàn)略焦慮癥，下游零售商就會(huì)被動(dòng)戰(zhàn)略焦慮；老板有戰(zhàn)略焦慮癥，也會(huì)傳導(dǎo)給員工。

珠寶零售終端都有哪些戰(zhàn)略焦慮癥呢？如何破解這些戰(zhàn)略焦慮呢？

01 對(duì)不確定性的恐懼

珠寶零售的戰(zhàn)略焦慮主要源于各種不確定性，不確定性帶了恐懼，大致有以下幾種表現(xiàn)：

一、對(duì)品牌的恐懼

1、經(jīng)營(yíng)老品牌沒(méi)底氣，代理新品牌沒(méi)信心。某某品牌是不是不行了？同行都在關(guān)店換牌，我要不要抓緊換品牌？要換品牌，又能代理什么品牌呢？新品牌能掙錢(qián)嗎？

2、為了數(shù)據(jù)飄香，品牌極限壓貨，是軟抵抗還是硬抵抗？某某品牌到底要干什么？整個(gè)行業(yè)下行，還要不顧老加盟商的利益，持續(xù)壓榨終端，變相割韭菜！怎么應(yīng)付？

市場(chǎng)表現(xiàn)：

（1）不伺候了。你不是持續(xù)極限壓貨嗎？你不是變相割韭菜嗎？老子過(guò)去10年掙的錢(qián)這3年都虧的差不多了，如果明年后年還這樣，那就持續(xù)虧損，褲子都沒(méi)得穿了。您是頭部品牌，牛逼轟轟，我不伺候了！不少加盟商直接放棄了一些頭部品牌，改成二線腰部品牌，甚至啟用自己的品牌。

（2）虧損養(yǎng)牌。現(xiàn)在港資品牌、內(nèi)資品牌都放開(kāi)了加盟代理，那就趕緊去排隊(duì)申請(qǐng)挨個(gè)談判，摸摸底！趕緊到剛代理這些品牌的省內(nèi)外同行喝茶討教：這個(gè)品牌實(shí)際政策如何？能不能掙錢(qián)？別人說(shuō)不掙錢(qián)，但還是再開(kāi)！估計(jì)是謙虛，那就先開(kāi)幾家試試吧，窩草，真沒(méi)錢(qián)掙！再養(yǎng)1年看看吧。不行再閉店。

二、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的恐懼

1、零售價(jià)格已經(jīng)很低了，還要降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越猛，跟吧，沒(méi)利潤(rùn)！不跟吧，流失了一部分客戶！到底干不干它？用價(jià)格戰(zhàn)把它打趴下！

2、品牌新型態(tài)店鋪放開(kāi)了加盟，做不做都難受。我代理***品牌已經(jīng)N年了，但品牌放開(kāi)了新型店鋪的加盟權(quán)。我不做就有人做，又多了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！做，也只會(huì)加大投資，自己和自己競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)利潤(rùn)！怎么辦？

三、對(duì)運(yùn)營(yíng)的恐懼

1、現(xiàn)金流告急。城市因疫情斷斷續(xù)續(xù)被封控，店鋪不能正常經(jīng)營(yíng)，而房租、人力成本難以下降。閉店一天單店就有幾萬(wàn)元的支出，現(xiàn)金流慢慢就成為問(wèn)題，面對(duì)品牌的極限壓貨，只能忍痛把滯銷的黃金品種當(dāng)舊料回收（每克虧損了幾十元的品牌掛簽費(fèi)和工費(fèi)）。去年這樣！今年這樣！明年呢？

市場(chǎng)表現(xiàn)：

（1）忍辱負(fù)重搞關(guān)系，意圖低價(jià)接市場(chǎng)。雖然加盟商忍痛把滯銷黃金當(dāng)舊料處理，換成現(xiàn)金再去進(jìn)新貨。但畢竟還是有錢(qián)賺！那就暫且忍耐唄。再說(shuō)，如今的行情下，哪個(gè)品牌還能掙錢(qián)？我們畢竟還能掙錢(qián)，雖然少點(diǎn)，但畢竟利潤(rùn)是正的。最好的策略是：持續(xù)與品牌搞好關(guān)系，看看品牌哪個(gè)市場(chǎng)有好位置，別人經(jīng)營(yíng)不善，我來(lái)低價(jià)接盤(pán)。

（2）現(xiàn)金流緊張，催火了舊金回收。因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)金流，零售終端不得已虧損賣黃金屬于價(jià)格倒掛，倒催生了一個(gè)業(yè)務(wù)：舊金回收。很多上游品牌商和下游的實(shí)力雄厚的零售商，都開(kāi)始重倉(cāng)這個(gè)業(yè)務(wù)，都賺了不少錢(qián)。未來(lái)2年，將會(huì)有更多的老板進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。

2、流量告急。線下流量持續(xù)低迷，線上免費(fèi)流量不會(huì)引，廣告流量投不起，即使投得起，最怕沒(méi)轉(zhuǎn)化。沒(méi)有流量哪有銷量？！這是流量焦慮癥！

市場(chǎng)表現(xiàn)：

（1）線下拓客霸王硬上弓，會(huì)員私域流量玩不動(dòng)。請(qǐng)第三方輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和托管老師，雖然線下手段嫻熟但已經(jīng)失效。很多店長(zhǎng)焦慮的依舊硬著頭皮帶領(lǐng)員工線下拓客，除了身心疲憊沒(méi)能拉來(lái)有效流量；都說(shuō)可以借助會(huì)員社群構(gòu)建自己的私域流量池，安排員工線上自學(xué)會(huì)員社群營(yíng)銷，各種建群各種紅包福利轟炸，會(huì)員紛紛退群，玩不動(dòng)了！

（2）直播瞎折騰，認(rèn)為店鋪直播就是偽命題。線上直播矩陣一起上，抖音快手視頻號(hào)，外加小紅書(shū)種草。自己折騰了1年，反倒費(fèi)用越來(lái)越高而效果越來(lái)越差？怎么辦？很多人得出了結(jié)論，線上好賣的只有黃金，掙錢(qián)就是個(gè)偽命題。

02 戰(zhàn)略定力：要看清未來(lái)

戰(zhàn)略焦慮源于看不清未來(lái)。如果你能看清未來(lái)，就會(huì)增加戰(zhàn)略定力！

敲黑板劃重點(diǎn)啦，認(rèn)真閱讀以下分析，將會(huì)減輕你的戰(zhàn)略焦慮：

一、看產(chǎn)業(yè)周期

1、目前珠寶產(chǎn)業(yè)處在成熟期向衰退期轉(zhuǎn)變的過(guò)程中。這過(guò)程中，整個(gè)行業(yè)的普遍利潤(rùn)大幅降低，行業(yè)都在洗牌，無(wú)論是加工廠還是品牌商、以及下游的零售商，都在拼實(shí)力和耐力。大家做好過(guò)冬準(zhǔn)備。

零售企業(yè)的生存策略：

（1）首先是算好財(cái)務(wù)賬，規(guī)范稅收（該注銷的公司要抓緊注銷）。持續(xù)虧損的店鋪乃至不賺錢(qián)的店鋪一定要及時(shí)閉店止損，不要抱有幻想【養(yǎng)2年就能掙錢(qián)了】。根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)，1家新店在產(chǎn)業(yè)萌芽期半年就可以收回投資，在產(chǎn)業(yè)繁榮期1年可以收回投資，在產(chǎn)業(yè)成熟期3年可以收回投資，在產(chǎn)業(yè)衰退期起碼需要5-8年才能收回投資。你能不能養(yǎng)到8年？

（2）其次不要亂折騰，保持旺盛的現(xiàn)金流。這個(gè)不要亂折騰包括兩項(xiàng)，一是不要線下去代理很多品牌或者多開(kāi)店鋪亂投資；二是不要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)休止地拼銷售價(jià)格，要拼銷售利潤(rùn)。你明知道對(duì)手普遍產(chǎn)品的銷售價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有利潤(rùn)了，還跟他打價(jià)格戰(zhàn)干什么？！這時(shí)候的他可能在清盤(pán)，準(zhǔn)備退出這個(gè)行業(yè)了。你相當(dāng)于花錢(qián)放鞭炮送行？！

（3）不要指望頭部品牌給你減負(fù)賦能，流量和會(huì)員運(yùn)營(yíng)是你的命脈。品牌有品牌的壓力，目前品牌的極限壓貨和變相割韭菜，不過(guò)選擇了一條過(guò)去屢試不爽的老套路，品牌試圖用戰(zhàn)術(shù)的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略的懶惰。加盟商的忍耐度有個(gè)閾值，品牌會(huì)逐漸調(diào)整，最終會(huì)轉(zhuǎn)向新產(chǎn)品原創(chuàng)研發(fā)上，但這個(gè)時(shí)間可能有點(diǎn)長(zhǎng)。關(guān)鍵是品牌的核心層團(tuán)隊(duì)年輕化不夠。

業(yè)績(jī)來(lái)自于流量，利潤(rùn)來(lái)自于會(huì)員的復(fù)購(gòu)率。請(qǐng)不要妖魔化直播帶貨也不要神話直播帶貨，直播和會(huì)員社群只是一個(gè)運(yùn)營(yíng)工具，前者是流量的工具，后者是用戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)的工具。專業(yè)的人要交給專業(yè)的人去做。

你之所以自己折騰無(wú)效，是因?yàn)槟悴欢辈サ牡讓舆壿嫞攘撕芏嗫?。就像我們耍菜刀一樣，你沒(méi)耍好反而傷了自己，就否定菜刀的價(jià)值。

二、看經(jīng)濟(jì)周期

從2020年新冠疫情爆發(fā)后，世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了下行期，呈現(xiàn)L型，但尚未探底。按照全球化智庫(kù)（CCG）學(xué)術(shù)委員會(huì)專家、中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心總經(jīng)濟(jì)師陳文玲老師的話說(shuō)，當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)周期已經(jīng)紊亂了。

未來(lái)，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)周期則很有可能被完全打斷，比如能源危機(jī)、債務(wù)危機(jī)、金融危機(jī)、難民危機(jī)、公共衛(wèi)生危機(jī)等同時(shí)爆發(fā)，幾個(gè)重大變量正在形成綜合性、復(fù)雜性的經(jīng)濟(jì)格局。首先，圍繞著政治、外交、軍事、意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀，對(duì)全球性經(jīng)濟(jì)規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、體系、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的爭(zhēng)奪，會(huì)進(jìn)一步形成對(duì)全球經(jīng)濟(jì)格局的影響。

我們不管理論研究，你看看當(dāng)今財(cái)政囧局和消費(fèi)現(xiàn)實(shí)就可以明白了，國(guó)家財(cái)政困難，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力巨大，中產(chǎn)階級(jí)正逐漸變成城市的新窮人，奢侈品在中國(guó)市場(chǎng)下滑15—20%，除了茅臺(tái)五浪液之外，其他品牌的高端酒銷量也急劇萎縮。全民開(kāi)啟了“多掙錢(qián)、少花錢(qián)”的工作和消費(fèi)新模式。

一句話，未來(lái)的消費(fèi)不會(huì)旺盛。剛需的總要消費(fèi)，消費(fèi)性投資的需求仍會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。珠寶行業(yè)零售端要掙誰(shuí)的錢(qián)？年輕人和有錢(qián)人，年輕人是剛需，有錢(qián)人是消費(fèi)性理財(cái)。

如何撬動(dòng)他們的需求？這是另一個(gè)新課題，不再贅述。

珠寶老板們，不要焦慮，也不要躺平。我發(fā)現(xiàn)：能夠經(jīng)得起考驗(yàn)的企業(yè)和個(gè)人，不死扛，善變通、敢創(chuàng)新、守底線，從而練就了一種獨(dú)特的逆勢(shì)生長(zhǎng)的能力。

你認(rèn)為直播是個(gè)偽命題，我的客戶現(xiàn)在月銷2000萬(wàn)，毛利45%；你說(shuō)小紅書(shū)是瞎玩，我的客戶作為一家縣級(jí)品牌店鋪，全員小紅書(shū)，每月非素銷售超過(guò)30萬(wàn)。你說(shuō)經(jīng)營(yíng)困難，我河北的客戶一直在逆勢(shì)擴(kuò)張，低價(jià)接盤(pán)優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)店鋪。

不是你不努力，而是缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，而是缺乏持續(xù)堅(jiān)持，而是缺乏專業(yè)輔導(dǎo)和運(yùn)營(yíng)陪跑。