在傳統(tǒng)的零售模式中，制造商將他們的產(chǎn)品賣給批發(fā)商，然后再分銷到零售店。他們與這些零售商合作，在適宜的地方提供數(shù)量合適的產(chǎn)品，顧客獲得傳統(tǒng)的實體購物體驗。DTC是一種依賴于通過電子商務(wù)平臺直接向消費者銷售產(chǎn)品的商業(yè)模式。DTC模式跳過批發(fā)商和零售商，直接將制造商與客戶聯(lián)系起來。這加深了制造商的反饋循環(huán)，如果做得好，可以與產(chǎn)品的擁躉建立直接關(guān)系。

越來越多的消費品牌專注于直接面向消費者銷售，以減少中間商并最大限度地提高利潤率。許多從事包裝消費品（CPG）的制造商和消費品牌現(xiàn)在直接進入市場與消費者發(fā)生關(guān)系，而不是依賴中間商或分銷商。

隨著直接向消費者營銷的社交媒體等多種渠道的引入，許多公司已經(jīng)開始直接向消費者營銷。WarbyParker、DollarShaveClub和Casper等流行的DTC品牌已經(jīng)優(yōu)化了他們的供應(yīng)鏈，以應(yīng)對消費者不斷增長的需求，而不是僅僅向零售商供應(yīng)。一般來說，這些DTC品牌往往是初創(chuàng)企業(yè)，他們直接針對年輕受眾、數(shù)字原住民、千禧一代，推動更親密的客戶體驗。

電子商務(wù)的興起在行業(yè)的演變和這種商業(yè)模式的興起中發(fā)揮了極其重要的作用。隨著亞馬遜等企業(yè)的興起，許多公司發(fā)現(xiàn)將商品直接運送給消費者很容易。2014 年，全球零售電子商務(wù)銷售額達到 1.3 萬億美元。到 2019 年，這個數(shù)字達到了 3.35 萬億美元，并在 2020 年飆升至 4.28 萬億美元。eMarketer 估計，到 2024 年，全球電子商務(wù)銷售額可能達到 6 萬億美元以上。

除此之外，DTC企業(yè)還可以通過訂閱、數(shù)據(jù)庫等方式直接建立與消費者的關(guān)系，能夠以比傳統(tǒng)消費品牌以更低的成本銷售品牌產(chǎn)品，并對產(chǎn)品的制造、營銷和分銷保持”端到端”的控制，因而潛在利潤率高于一般的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。

根據(jù)IAB的《21世紀(jì)品牌經(jīng)濟的崛起》報告，DTC品牌這種直接建立與消費者的關(guān)系的商業(yè)模式，代表了零售行業(yè)的未來增長。通過擁有從開始到結(jié)束的客戶關(guān)系，DTC品牌品牌能夠收集廣泛的交易、行為、人口和CRM數(shù)據(jù)。現(xiàn)在能夠比以往更多地了解客戶。

01 DTC模式的優(yōu)勢

1.企業(yè)擁有客戶數(shù)據(jù)

DTC模式最大優(yōu)勢之一是品牌擁有有關(guān)最終客戶的所有數(shù)據(jù)，這有助于品牌根據(jù)客戶的喜好優(yōu)化客戶體驗。從定價波動的影響到用戶在線行為的影響。這有助于建立更好的客戶關(guān)系并培養(yǎng)忠誠度——通過正確地實施收集到的行為、交易和CRM數(shù)據(jù)，品牌可以通過忠誠度、訂閱計劃和電子郵件促銷等營銷方式來發(fā)展更好的持續(xù)關(guān)系。除了提供個性化的獎勵，品牌還可以利用第一方數(shù)據(jù)來測試和優(yōu)化客戶忠誠度和訂閱計劃。

2.顧客獲得個性化體驗

當(dāng)顧客直接從一個品牌的網(wǎng)站上購買商品時，他們期望得到一種高度定制化的體驗，這種體驗是根據(jù)他們自己的喜好、人口特征和在線行為量身定制的。僅僅根據(jù)過去的交易數(shù)據(jù)來顯示個性化的產(chǎn)品推薦是不夠的——品牌必須更進一步，與客戶建立真正的一對一關(guān)系。個性化的客戶體驗不僅僅是向人們展示你認(rèn)為他們會喜歡的產(chǎn)品，而是從始至終根據(jù)他們的需求來調(diào)整整個體驗。

3.與客戶建立更好的關(guān)系

使用 DTC，品牌可以與客戶建立直接關(guān)系。一方面，品牌將有機會收集購物者的電子郵件地址和電話號碼，并直接向他們推銷。品牌還可以利用社交媒體渠道來建立品牌知名度和社區(qū)，鼓勵用戶生成內(nèi)容和口碑。

02 DTC廣告營銷

1.DTC營銷

直接面向消費者的營銷通常涉及有針對性的營銷活動，以提高品牌忠誠度并吸引新客戶。D2C營銷的主要重點在于跨多個渠道建立品牌標(biāo)識并保持一致的方法。例如，品牌可以通過Instagram、Twitter和Facebook等社交媒體渠道營銷他們的產(chǎn)品。他們還可以在Twitter和Facebook等平臺上使用視頻營銷。KOL營銷也變得非常流行，幫助品牌在特定地區(qū)推廣他們的商品，尤其是在TikTok等新興平臺上。

為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)在很大程度上依賴于收集和分析有關(guān)其目標(biāo)市場的數(shù)據(jù)。它允許他們針對特定的目標(biāo)受眾定制他們的信息。通過分析客戶數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠提出針對特定痛點并提供解決方案的營銷活動。

2.DTC廣告

直接面向消費者的廣告主要側(cè)重于針對公司最終消費者而非分銷商的營銷工作。企業(yè)必須使用全渠道營銷方法使用平面或數(shù)字媒體進行廣告宣傳。廣告主要涉及電視、廣播、社交和各種其他形式的媒體的使用。

3.案例：Prose的DTC模式

頭發(fā)護理初創(chuàng)公司Prose在2019到2020年期間，銷售額增長3倍。這一快速增長和Prose的訂閱體系是分不開的：2020年3月，Prose推出了自己的訂閱體系（Subscription），4個月后，它又推出了會員體系，這個會員體系只服務(wù)于訂閱者，主要作用是鼓勵用戶進行訂閱。

Prose的邏輯是，讓消費者把它視為頭發(fā)護理領(lǐng)域相關(guān)問題的一站式商店，因此Prose會為訂閱者提供獨家、私人一對一咨詢服務(wù)。與此同時，消費者也能獲得傳統(tǒng)會員體系的福利，比如85折優(yōu)惠等。目前，Prose50%的客戶都是會員，至少都訂閱了1種產(chǎn)品。