最近，上海每天的新增確診和無(wú)癥狀感染病例已經(jīng)破萬(wàn)，承載著2500萬(wàn)人口的上海這整座城市都被封起來(lái)，從2019年底我開(kāi)始寫(xiě)公眾號(hào)到現(xiàn)在，疫情不但沒(méi)有銷(xiāo)聲匿跡，并且最近又陷入到史無(wú)前例嚴(yán)重爆發(fā)的地步，不得不讓人唏噓。轉(zhuǎn)眼間，疫情已經(jīng)伴隨我們走過(guò)了2年半，疫情一再打亂了營(yíng)銷(xiāo)人的工作節(jié)奏，讓所有人深思。

在此，我跟大家分享下我對(duì)今年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的看法，以及市場(chǎng)人如何調(diào)整思路，迎接新一輪挑戰(zhàn)的一些心得。我比較欣賞的工作思維是將挑戰(zhàn)看成是機(jī)遇，并且思考如何抓住機(jī)遇，建立自己在企業(yè)，甚至在行業(yè)的生態(tài)位。

首先，疫情導(dǎo)致商業(yè)環(huán)境的不確定性超出預(yù)期，市場(chǎng)人需重新思考工作重點(diǎn)

為什么這么說(shuō)？通常，3-4月份春暖花開(kāi)的季節(jié)，是一些展會(huì)、線下活動(dòng)聚集的時(shí)間，由于疫情，這些活動(dòng)被迫轉(zhuǎn)移到線上，有些是推遲，更有些甚至直接取消。

我的一位展會(huì)的朋友跟我說(shuō)：會(huì)展行業(yè)進(jìn)入到至暗時(shí)刻。整個(gè)會(huì)展行業(yè)也希望數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但是屢屢碰壁，行業(yè)在遭受著數(shù)字化的沖擊，但是卻始終還沒(méi)有找到突破口，那種感覺(jué)猶如在黑暗中摸索，卻還沒(méi)找到一條光明大道。

在許多B2B企業(yè)，展會(huì)依舊是行業(yè)用戶了解品牌，品牌銷(xiāo)售，市場(chǎng)與行業(yè)客戶溝通的橋梁，而許多品牌方也希望借由展會(huì)去進(jìn)一步鞏固其在行業(yè)中的地位，同時(shí)開(kāi)發(fā)新的客戶，所以展會(huì)一度是這些企業(yè)同時(shí)做品牌，又做效果的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道。

而自從第一季度疫情再次席卷全國(guó)，2022注定對(duì)壓力巨大和焦慮的市場(chǎng)人不太友好，在這種情況下，一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人既要保持在家辦公卻具備同樣的溝通效率，解決問(wèn)題的能力，另一方面無(wú)法按期展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的事實(shí)情況也迫使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人必須快速調(diào)整市場(chǎng)策略，在能力所及范圍內(nèi)積極調(diào)整思路，重新思考業(yè)務(wù)重點(diǎn)。

很多人可能會(huì)說(shuō)，展會(huì)做不了，那就該做直播吧，請(qǐng)幾位企業(yè)的技術(shù)專家跟大家討論下行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，也當(dāng)做品牌和客戶培育了。我確實(shí)看到很多企業(yè)從線下活動(dòng)該做直播，但這都不是關(guān)鍵問(wèn)題，很多直播做了，但是發(fā)現(xiàn)直播人數(shù)，觀看數(shù)都不太理想，為了做而做，這是不提倡的。

疫情不代表所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須從線下轉(zhuǎn)為線上，更重要的是思考線上活動(dòng)是否也是值得投入的以及如何投入，重點(diǎn)放在哪里。

Demand Generation仍是所有企業(yè)都關(guān)心的問(wèn)題，但是節(jié)奏要放緩。

Demand Generation是關(guān)于市場(chǎng)部需挖掘用戶需求，賦能銷(xiāo)售進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化的重要項(xiàng)目，一直以來(lái)，它都是CMO 們考慮的重點(diǎn)項(xiàng)目，衡量Demand Generation的指標(biāo)不再是一些虛無(wú)的品牌營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)指標(biāo)，如品牌知名度，滲透率，健康度等，更多的順應(yīng)現(xiàn)在數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，Demand Generation取得效果的指標(biāo)進(jìn)一步跟“業(yè)務(wù)增長(zhǎng)”掛鉤。

例如企業(yè)由Demand Generation項(xiàng)目取得的客戶轉(zhuǎn)化數(shù)量，銷(xiāo)售收入，還有一個(gè)很重要的指標(biāo)是潛在客戶未來(lái)的收入貢獻(xiàn)，這個(gè)指標(biāo)B2B企業(yè)非常關(guān)注，因?yàn)樵诤芏嗟腂2B業(yè)務(wù)模式下，客戶轉(zhuǎn)化周期很長(zhǎng)，而客戶轉(zhuǎn)化周期長(zhǎng)的根本原因是客戶項(xiàng)目周期和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期比較長(zhǎng)，所以預(yù)見(jiàn)一個(gè)客戶未來(lái)能夠帶來(lái)的收入貢獻(xiàn)，項(xiàng)目金額也成為衡量Demand Generation的指標(biāo)。

但是疫情后，一位CEO朋友對(duì)他的CMO說(shuō)，Demand Generation 還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，但是這個(gè)節(jié)奏要放緩。

為什么？因?yàn)楣?yīng)鏈有壓力了，無(wú)論是供應(yīng)鏈前端原材料的采購(gòu)，還是對(duì)客戶需求的預(yù)測(cè)，產(chǎn)品的供應(yīng)，交付都出現(xiàn)了一定程度的不確定性，很多情況下，客戶有需求，下了訂單，但是供應(yīng)鏈出現(xiàn)無(wú)法按時(shí)交付的情況。

在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)前端如果用力過(guò)猛，充分挖掘了用戶需求，受到了新用戶的關(guān)注，老用戶也有復(fù)購(gòu)的需求，但是后端的供應(yīng)鏈能力無(wú)法承接，那么可以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和努力是被浪費(fèi)掉的，這就很可惜。

不如緩一緩，先搞清楚下一季度企業(yè)想要重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品是什么，這些產(chǎn)品做了推廣之后，客戶服務(wù)能力和交付能力是可以跟得上市場(chǎng)推廣節(jié)奏的，市場(chǎng)部需要和管理層供應(yīng)鏈部門(mén)積極溝通，了解狀況的基礎(chǔ)上調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣目標(biāo)。